銷售代表遭遇客戶拒絕分析

添加日期：2010年5月11日 閱讀：1007

    一個銷售代表的突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個這樣的調(diào)查問卷： 
    Ａ 有很充分的理由而拒絕。
    Ｂ 雖然沒有明顯的理由，但仍能隨便找一個理由而拒絕。
    Ｃ 以事情很難為理由而拒絕。
    Ｄ 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕。
    Ｅ 其他。
    結(jié)果，在收回的３８７份答卷中，選擇Ａ的占１８％，選擇Ｂ、Ｃ、Ｄ三項(xiàng)的相加可達(dá)６９％。所以調(diào)查表明，事實(shí)上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。
被拒絕時應(yīng)保持良好的心態(tài)
    銷售代表訓(xùn)練之父雷達(dá)曼說：“銷售是從被拒絕開始的！”世界**銷售代表齊藤竹之助也說：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕后的忍耐與堅(jiān)持�！�
    那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對它呢？杰克里不斯曾這樣說：“任何理論在被詩人認(rèn)同之前，都必須做好心理準(zhǔn)備，那就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個會認(rèn)同您的識貨者�！彼�以，推銷中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時就會有一個認(rèn)同者了。
    在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒絕。心理鼓勵自己說：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我�！痹诰芙^面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因?yàn)�，我們�?jiān)信成功就隱藏在拒絕的背后！
被拒絕后應(yīng)做什么
    需要等待時
    在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會進(jìn)一步地了解，以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機(jī)會。
    客戶不在時
    當(dāng)客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料，總之留些能引起客戶興趣的東西。并將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少會給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。
    客戶拒絕時
    被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說：“不好意思，耽誤您的時間了，謝謝您的接待�！辈⒏�客戶約定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下一次等您有空，我再來拜訪或再來請教�！�
    離開時要和來時一樣恭敬有禮。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。
三分鐘堅(jiān)持術(shù)
    運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù)的原因
    當(dāng)客戶拒絕您時不要輕易就表示放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。
    比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”�？赡�走后他依然只是打牌、聊天、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您*好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他是在考驗(yàn)?zāi)�，僅此而已。
    無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事，就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走。”
    三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法
    “三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅(jiān)定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分鐘時間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動，而給您這“三分鐘”的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-11 9:25:37

文章來源：