免費時代的營銷策略（二）

添加日期：2011年9月28日 閱讀：916

            那么,如何將在虛擬數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)世界成功推行的免費營銷策略在線下實體市場中實行呢?筆者給出以下9點實施建議。
    1、副產(chǎn)品免費帶動主產(chǎn)品銷售
    通常一件商品除本身的購買費用外,還需要花費一些另外的費用才能使用,比如,買汽車就需要在買汽油才能使用,買手機需要在買SIM卡和存入話費才能使用。而通過相關(guān)副產(chǎn)品的免費即可達到促銷主商品的目的。
    蘋果公司在推出iPodiMP3時就用副產(chǎn)品——免費提供上萬首歌曲、音樂下載來促銷iPodiMP3(美國對知識產(chǎn)權(quán)的保護非常嚴格,正常情況下,音樂和影視的下載需要付費),結(jié)果使iPodiMP3全球熱賣。其實,iPodiMP3昂貴的價格早已使其提供免費音樂的成本可以忽略不計。
    當蘋果公司在銷售iPhone手機的時候,則把手機作為副產(chǎn)品,以賺取話費與服務(wù)費為主產(chǎn)品,此時免費贈送外觀時尚,功能強大,消費者傾心已久的iPhone手機,這種誘惑基本使消費者無法抗拒。然后捆綁通信費用等服務(wù)產(chǎn)品,與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商利潤分成。蘋果公司的這種副產(chǎn)品免費帶動主產(chǎn)品銷售的策略非常成功,在全球復(fù)制,屢試不爽,此次又與中國聯(lián)通合作,采取類似的做法,市場已經(jīng)給出了積極的回應(yīng)。
    2、偽免費
    這是一種類似分期付款和貸款的方式,比如,消費者可以通過一些信用擔(dān)保,零首付既可以得到想要買,但是一時手頭又拿不出那么多錢購買的商品,而后分期償還購買款。
    在中國已經(jīng)可以看到幾家這樣模式運作很成功的企業(yè)了,他們的盈利模式和地產(chǎn)的按揭類似。雖然消費者一時不用付款,但是累計支付的金額遠高過一次性付款的金額,但因為是分期付款,每次還款時款項都不高,壓力也不大,所以受到歡迎。而不用付費就可以馬上拿到心儀的商品,這樣可以極大地刺激消費者進行沖動消費,這對于一些價格昂貴的商品不可謂不是一個使消費者沖動消費的好方法,如高檔手機、筆記本電腦等。
    3、替代式免費
    這種免費是為合作客戶量身定做一套營銷方案,而后把自己的商品揉入其中,比如上面提到的蘋果公司,就是設(shè)計出一套免費送給用戶手機,而后捆綁服務(wù)賺錢的盈利模式,推薦給移動運營商,雙方達成協(xié)議后移動運營商通過付費或利潤分成的方式購買手機,替消費者承擔(dān)這筆費用,而后免費送給消費者。這種客戶買單,消費者免費的方式巧妙地使產(chǎn)業(yè)鏈中的其它企業(yè)客戶成為自己的戰(zhàn)友,協(xié)助自己銷售產(chǎn)品,同時可以使商品快速強勢地得到推廣。
    4、免費帶出間接收費
    現(xiàn)在一些娛樂場所采取一種免費策略,就是一對情侶光顧,其中女性可以免門票或相關(guān)費用,這樣就吸引了女性顧客,但基本上這些女顧客都會帶來消費能力強的男性顧客;游樂園對兒童免門票,吸引來的自然是帶著兒童的父母。這種免費帶出間接收費的策略關(guān)鍵是要設(shè)計出一套恰當?shù)哪Ｊ健�—既要能吸引免費的顧客帶動人氣,同時也要能以此為突破口,吸引更多顧客消費或免費顧客進行其他消費。成功的模式必須潤物無聲地讓免費顧客接受消費,而非使其產(chǎn)生上當受騙的感覺。現(xiàn)在很多采用此種免費策略的商家手段單一,方法僵硬,使消費者一眼識破計量,產(chǎn)生反感,因此效果不佳。
    5、免費產(chǎn)生消費
    這種免費策略是先免費提供商品,而后通過這件商品的二次消費或提供的服務(wù)獲利。因為消費者不用付一分錢就可以得到商品,看起來很劃算,商家似乎虧了本,其實這點正是這種免費模式的優(yōu)勢所在,消費者認為賺到了,興高采烈,而事實上商家卻賺的更多。這種模式*早出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上,網(wǎng)絡(luò)游戲免費注冊,但是要玩的盡興就要花錢;軟件免費下載使用,但是高級功能要付費使用等。先免費提供商品,而后通過該商品在慢慢賺取利潤,成為了現(xiàn)在商家常用的營銷手段,而這種模式從線上移植到線下后,威力更加強大,而且較容易復(fù)制,如果創(chuàng)新得當,模式巧妙,應(yīng)該會有意想不到的驚喜回報。

            責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-28 15:34:23

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