業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的八大問(wèn)題（三）

添加日期：2010年5月11日 閱讀：800

    業(yè)務(wù)員當(dāng)然**不能將所有這些遺留問(wèn)題全部“繼承”下來(lái)，一定要考慮清楚：在自己職權(quán)范圍內(nèi)可以解決的，業(yè)務(wù)員可以答應(yīng)妥善處理，但是一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)自己是在幫他的“忙”，也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商“欠”了自己的情，今后要“還”的；超過(guò)自己職權(quán)范圍、或者是一些無(wú)理要求的，業(yè)務(wù)員必須堅(jiān)決拒絕，絕不能松口，否則麻煩又是自己惹的了。
    5、協(xié)調(diào)好利潤(rùn)與客情關(guān)系
    業(yè)務(wù)員大多直接與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打交道，經(jīng)銷(xiāo)商就是業(yè)務(wù)員的“衣食父母”。業(yè)務(wù)員要想搞好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，*主要的方式有兩種：一是承諾給予經(jīng)銷(xiāo)商較高的回報(bào)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商是“惟利是圖”的。二是搞好廠(chǎng)商之間的客情關(guān)系，即通過(guò)感情來(lái)維系雙方的關(guān)系。
    不同的業(yè)務(wù)員有不同的操作手法來(lái)維系雙方的關(guān)系，總體而言，*好是以上兩種方式同時(shí)采用，針對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員可以在兩種方式中選擇一種方式作為側(cè)重點(diǎn)。
    這里需要提示的是，業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系時(shí)，必須把握好以下兩點(diǎn)：
    不能片面的認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商就是貪圖利潤(rùn)的。經(jīng)銷(xiāo)商久經(jīng)沙場(chǎng)，深悉“利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)成正比”的關(guān)系，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的營(yíng)銷(xiāo)政策、返利程度大體上相差不大，所以不能將“利潤(rùn)”神圣化。
    同時(shí)，業(yè)務(wù)員也不能因?yàn)樽约嚎颓殛P(guān)系做到位，每天都可以和經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)兄道弟，甚至幾個(gè)月不到市場(chǎng)去，每天只要打個(gè)電話(huà)就足夠了，甚至到經(jīng)銷(xiāo)商那里，就是讓經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)客吃飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。**別忘了，經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)還是追求利潤(rùn)的，如果他付出這么多，而沒(méi)有得到相應(yīng)的、或者是更高的回報(bào)，那么，你們美好的客情關(guān)系遲早要成“泡沐”。
    如果業(yè)務(wù)員能從經(jīng)銷(xiāo)商角度進(jìn)行“換位思考”，那么，我們可以說(shuō)，業(yè)務(wù)員開(kāi)始真正成長(zhǎng)起來(lái)了！
    6、正確看待誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)技巧之間的關(guān)系
    “終端為王”的說(shuō)法提出來(lái)后，在營(yíng)銷(xiāo)界產(chǎn)生了很大影響，甚至成為近幾年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)主聲潮。乍一看，確實(shí)是這么回事，因?yàn)榻K端營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)有實(shí)際的銷(xiāo)售，廠(chǎng)商才可能真正獲得利潤(rùn)。“決勝終端”理論一提出，伴隨的營(yíng)銷(xiāo)技巧也受到更多人的熱寵，一時(shí)間，好象只要你掌握了營(yíng)銷(xiāo)技巧，再差的產(chǎn)品也可以銷(xiāo)售得很好�！跋蚝蜕型其N(xiāo)梳子”就是一個(gè)典型的例子。
    話(huà)說(shuō)回來(lái)，和尚買(mǎi)了梳子之后，回去一想，會(huì)不會(huì)感覺(jué)滿(mǎn)意呢？答案不言而喻，和尚**不會(huì)再買(mǎi)梳子，而且對(duì)那個(gè)向他推銷(xiāo)梳子的人產(chǎn)生極大的反感，這是人之常情。
    企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)**不是簡(jiǎn)單的將現(xiàn)有產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客了事，企業(yè)還需要繼續(xù)生存，還需要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，那靠什么？靠的是消費(fèi)者持續(xù)不斷的購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員作為企業(yè)一線(xiàn)人員，當(dāng)然也是需要有大量的忠實(shí)可靠的、持續(xù)不斷的消費(fèi)群體吧。從這個(gè)角度出發(fā)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，既要有現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售，還需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售，誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)的提出也就不足為奇了。
    人是一種高級(jí)動(dòng)物，總會(huì)將眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)收益結(jié)合在一起考慮；從業(yè)務(wù)員角度出發(fā)，這其實(shí)就是要求業(yè)務(wù)員正確對(duì)待誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)技巧之間的關(guān)系。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-11 11:07:49

文章來(lái)源：