談判中如何改變談判走勢(shì)

添加日期：2010年5月11日 閱讀：740

    在談判桌上改變軌道，就好像改變流動(dòng)河水的河道，方法有很多，如建攔沙壩、水壩等。改變談判的軌道可分技巧層面和戰(zhàn)略層面來(lái)說(shuō)。
    技巧一：保持冷場(chǎng)
    在談判上有三個(gè)主要的時(shí)機(jī)可以使用冷場(chǎng)。第*，在講話的開(kāi)頭。一開(kāi)始就冷場(chǎng)，是為了引對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話。開(kāi)頭的冷場(chǎng)又分為兩種方式，第*種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如說(shuō)你當(dāng)主管，手下的老王出現(xiàn)問(wèn)題，你想找他來(lái)談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒(méi)關(guān)系，那么我先講，好不好，等一下我講的時(shí)候，你如果發(fā)現(xiàn)我有什么地方講得不對(duì)，你要隨時(shí)糾正我�！庇谑悄憔烷_(kāi)始講，老王通常會(huì)跳出來(lái)，唉，這個(gè)講得不對(duì)，唉，我不是這個(gè)意思。另一種就是真正保持冷場(chǎng)，一開(kāi)始就不講話。有的人忍受不了冷場(chǎng)，一看出現(xiàn)冷場(chǎng)就會(huì)講話，不斷想話題。
    第二個(gè)使用冷場(chǎng)的時(shí)機(jī)就是收尾的時(shí)候。談判結(jié)束的時(shí)候保持冷場(chǎng)，通常有兩種功用，第*表示你很仔細(xì)地聆聽(tīng)，第二種表示你可能是根本不專心聽(tīng)。一般來(lái)說(shuō)，談判結(jié)束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點(diǎn)思考的時(shí)間。
    還有一種冷場(chǎng)就是中間的冷場(chǎng)，目的是為了轉(zhuǎn)移方向。如果你跟對(duì)方談的是交通車的問(wèn)題，交通車沒(méi)談完他就轉(zhuǎn)到餐廳問(wèn)題去了，怎么把它拉回來(lái)?使用冷場(chǎng)就是一種很中性的方法，你可以跟他說(shuō)：“剛才我們談到交通車�！比缓罄鋱�(chǎng)，一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來(lái)了。
    冷場(chǎng)不是表示你腦筋短路。一般認(rèn)為，冷場(chǎng)是談判桌上的機(jī)關(guān)，機(jī)關(guān)可以設(shè)在談判的前面、中間或尾巴。當(dāng)你將冷場(chǎng)放在中間時(shí)，也就成了改變談判軌道的一種技巧。
    技巧二：喊停
    談判過(guò)程中的暫停常常是給自己一些空間和時(shí)間，例如對(duì)方的提案非你所長(zhǎng)，這時(shí)就得喊停了，有時(shí)間考慮和討論才不會(huì)倉(cāng)促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰(shuí)叫停，誰(shuí)就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權(quán)。由誰(shuí)來(lái)叫停呢?正常情況是主談的人叫停，或者是由一個(gè)觀察者打暗號(hào)給主談?wù)�，由主談�(wù)邎?zhí)行暫停。
    戰(zhàn)略一：換人
    換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，他可能把談判帶到牛角尖里去了，這時(shí)就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個(gè)方向談了。
    作為主管，必須對(duì)底下人的性格有所了解，以備不時(shí)之需。張三沖突性強(qiáng)，是個(gè)火爆三郎，可能上去沒(méi)多久會(huì)下來(lái)。李四妥協(xié)性強(qiáng)，很適合收?qǐng)觥Ｉ頌橹鞴芸偟糜袀�(gè)底，才知道如何換人、換策略。
    戰(zhàn)略二：加議題
    加議題有兩種：一個(gè)是轉(zhuǎn)移話題。例如你是個(gè)下包，上包提出價(jià)錢要降10%，但你降不下來(lái)，卻又希望可以接這個(gè)案子，熟諳談判的人可能會(huì)把工程技術(shù)指針稍作修改，把系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢省出來(lái)了。可是對(duì)方想到，這樣修改工程質(zhì)量會(huì)不會(huì)出問(wèn)題?于是就開(kāi)始了另一場(chǎng)談判，主題就是工程技術(shù)指針。
    而本來(lái)雙方是在談價(jià)錢的，后來(lái)卻轉(zhuǎn)移到技術(shù)指標(biāo)，可能越談越深，茲事體大，可能到*后上包會(huì)放棄降價(jià)的要求。
    另一種加議題的方式是把人變多。比方說(shuō)你賣軟件給別人，為了增加自己的價(jià)值，于是找來(lái)張三、李四進(jìn)行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產(chǎn)品，你們?nèi)�人的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，變成一個(gè)大的package。就好像轉(zhuǎn)移注意力一樣，本來(lái)你只是A時(shí)，客戶殺價(jià)就針對(duì)你一家，可是當(dāng)你把ABC都提出來(lái)時(shí)，客戶可能會(huì)針對(duì)B或C，他的焦點(diǎn)可能會(huì)從軟件轉(zhuǎn)移到服務(wù)或是維修上去了。所以人變多，方向就有可能調(diào)整。
    這里也給各位一個(gè)小竅門，跟老板談工資，怎么談?如果你只談工資，那說(shuō)明你不會(huì)談判。老板說(shuō)一個(gè)月三萬(wàn)一，你說(shuō)不行，我同學(xué)都拿三萬(wàn)五，你至少得拿三萬(wàn)五。雙方也許就三萬(wàn)一、三萬(wàn)五在那里僵持不下，結(jié)果取個(gè)中間數(shù)三萬(wàn)三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家。如果你稍微運(yùn)用一點(diǎn)技巧的話，你就說(shuō),好，三萬(wàn)一，那么別的待遇呢?整個(gè)福利的package呢?還有，如果做得好，漲幅怎么算?加薪的可能性高不?你把問(wèn)題變大以后,就有交換的空間和談判的空間。
    戰(zhàn)略三：聲東擊西
    聲東擊西就是轉(zhuǎn)方向。比如說(shuō)廠商要求交貨的時(shí)間要提早，然后價(jià)錢要降低，你就可以假裝在交貨的時(shí)間上先讓步，把時(shí)間從四月提早到三月，但是價(jià)錢你不再讓了，對(duì)方繼續(xù)前進(jìn)，再和你談價(jià)錢，談了半天，你也擋了半天，然后你說(shuō)：”好啦!我價(jià)錢也讓給你一點(diǎn)點(diǎn)�！睂�(duì)方很高興，心想：時(shí)間爭(zhēng)到了，價(jià)錢也爭(zhēng)到了。說(shuō)不定你真正要守的是時(shí)間，先以時(shí)間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價(jià)錢**不讓，你就把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)到價(jià)錢上面，撐了一陣子以后，你把價(jià)錢讓給他，對(duì)方很滿意，而你也守住時(shí)間了。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-11 11:58:38

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