如何策劃一次成功的漲價（一）

添加日期：2010年5月11日 閱讀：1017

    周越的煩惱
    “嘭--”一聲，辦公室的門被周越重重關上。外間的人們面面相覷，不明白他們的市場部經(jīng)理哪里來的這么大火氣。
    辦公室里間。周越狠狠把一疊資料摔在桌子上。他剛剛碰了一個大釘子！
    在剛結束的半年總結公司高層會議上，周越和銷售部經(jīng)理吵了起來。其實，事情很簡單。周越的市場部主張下半年公司產(chǎn)品全線提價，以維持利潤。但銷售部經(jīng)理卻以會降低銷量為接口竭力阻止?jié)q價。兩個公司高層在會上爭的不可開交，*后還是老總出面才平息了下來。
    周越是一家休閑食品公司的市場部經(jīng)理。近兩年來，公司的原材料采購成本逐步提高，今年的采購單雖然還沒有下來，但供貨商早就跟他們打好招呼，單價要在去年的基礎上上漲15%。這對于企業(yè)來說意味著巨大的成本負擔。尤其是在當前經(jīng)濟形勢并不是很好的情況下，公司的運營成本也在節(jié)節(jié)攀升。企業(yè)的利潤已經(jīng)被壓到很低，已經(jīng)無法保障公司的順利運轉(zhuǎn)。
    老總早早就給周越下了命令，讓他就公司下半年的戰(zhàn)略拿個方案出來，緩解公司目前緊繃的資金鏈，擴大利潤。其實，周越也很著急。去年10月份，他們就今年的狀態(tài)已經(jīng)有了預估，為盡量降低今年的壓力，他們當時對所有的產(chǎn)品進行了第*次提價。因為是同行業(yè)中的龍頭老大，所以他們并不擔心自己漲價對銷量有多大影響。據(jù)他們估計，他們的漲價還會帶動行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)一起漲價，形成一個實際意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟。因為，周越深知，其他企業(yè)的利潤也快到底了。
    于是，他們公司在行業(yè)內(nèi)第*個提價。他們先是通知了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商雖然有些異議，但是經(jīng)過銷售人員做工作，*后他們基本都同意了支持企業(yè)漲價。得到了渠道的支持，周越他們更有信心了，毅然在旺季來臨前把價格漲了上去。果不其然，他們漲價后，其他企業(yè)也聞風而動，漲了起來。
    然而，周越公司的產(chǎn)品漲價并不順利。漲價后，消費者反映價格太貴了，還是原來的東西，但是價格卻漲了這么多。只不過是一個休閑食品，又不是必需品，大不了不吃就是了。因此，產(chǎn)品銷量自然而然降了下來。
    經(jīng)銷商反映到企業(yè)里，銷售部承受了很大的壓力。于是，給一些主要市場的經(jīng)銷商以優(yōu)惠政策，經(jīng)銷商通過捆贈和降價等多種形式才把銷量維持住。銷售部覺得自己是在為市場部的錯誤決策擦屁股，自然就有一股怨氣，只是沒有機會發(fā)泄。這些周越都知道。因此，今天的高層會議，周越已經(jīng)做好了應對這種復雜局面的準備�？墒卿N售部經(jīng)理的強烈反映和對市場部的指責讓周越實在沉不住氣，于是兩個人吵了起來。一開始，雙方還在講道理，講市場，到*后幾乎變成了兩個部門之間的互相攻擊。
    被周越認為是關鍵的一個會就這樣不了了之。但是，接下來怎么辦？價格還要不要漲？不漲，意味著公司的利潤進一步壓低，老總給周越的壓力會越來越大；漲，銷售部門的明確不支持也讓周越的計劃無法實施。漲？還是不漲？周越感覺進退兩難。
    如何策劃一次成功的漲價，已經(jīng)成為周越這樣的食品公司所共同面臨的一個難題。如何解決這個難題？
    不能單純的漲價，要讓產(chǎn)品的價值感同步提升。
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-11 16:24:55

文章來源：