如何策劃一次成功的漲價（二）

添加日期：2010年5月11日 閱讀：955

直接提價無異于斷送性命。
    上海凱納沈國梁
    漲價是食品企業(yè)目前都非常關(guān)心的一個問題。當(dāng)前是一個漲價的好時機(jī)。在這種通貨膨脹的大環(huán)境下，整個行業(yè)都在進(jìn)行提價，這是行業(yè)大勢，也是食品企業(yè)可以利用的一個**的機(jī)會。而且，我認(rèn)為奧運(yùn)前是漲價的良機(jī)，奧運(yùn)前沒有漲價的，奧運(yùn)后再漲就難了。但是，漲價也要有策略性。
    對食品企業(yè)來說，直接提價無異于斷送性命
    食品行業(yè)是一個低門檻行業(yè)，對食品企業(yè)來說，直接提價無異于斷送性命，是人為地和消費(fèi)者說拜拜。要漲價*好的舉措就是創(chuàng)新。漲價一定要以提升自己的競爭力為前提。要從產(chǎn)品的開發(fā)上、包裝的創(chuàng)新上把貴的原因告訴消費(fèi)者。如果沒有任何創(chuàng)新，品牌、品質(zhì)沒有明顯的提升，直接提價很容易就提上去了，那只能說明你以前的定價錯了、偏低了，而你能夠漲價成功也并不
    漲價的關(guān)鍵在于“漲價值”
    我一直提倡“不打價格戰(zhàn)，以價值取勝”的觀念。產(chǎn)品的價值感要在產(chǎn)品研發(fā)上和傳播理念上取勝。消費(fèi)者在意的不是產(chǎn)品的價格，而是你這個產(chǎn)品值不值，價值感決定了他愿意多支付多少費(fèi)用。要讓消費(fèi)者覺得貴的有道理。比如，小資層面的人就喜歡用貴的東西，高品質(zhì)、高附加值的東西，他們認(rèn)為這樣可以體現(xiàn)品位。
    我們所說的創(chuàng)新不是說要翻天覆地，而是指一些局部的小創(chuàng)新，而這些小創(chuàng)新能幫助你提升價值，從而拉高價格。旺旺的搖滾凍6個果凍賣到6.5元，也在于創(chuàng)新。如果旺旺直接提價肯定比不過喜之郎。但是他有了創(chuàng)新，加了點(diǎn)咖啡粉，再訴求“搖一搖”，時尚動感馬上就出來了，價格自然也能提上去。還有近兩年*典型的例子--福馬愛尚非蛋糕，色調(diào)明快的紙盒包裝，高檔的內(nèi)包裝，一下子和普通的蛋黃派、小糕點(diǎn)區(qū)別開來，價值感也就出來了，所以他的一個小蛋糕相當(dāng)于4個蛋黃派的價格，仍然賣的很好。如果一直抱著原有的東西，跳不出原有的框架，那么永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)新成功。
    先對少數(shù)產(chǎn)品提價
    在當(dāng)前這個物價上漲的大背景下，企業(yè)在正常范圍內(nèi)的適當(dāng)漲價消費(fèi)者都能接受。但是，如果你想漲得更多，擴(kuò)大自己的利潤空間，*好的辦法是先對部分產(chǎn)品提價。選擇那些對價格不敏感的消費(fèi)群體所關(guān)注的產(chǎn)品，可以先提上去30%，看看消費(fèi)者的反映，等成功后再轉(zhuǎn)到另外一部分產(chǎn)品。比如有幾款產(chǎn)品，部分產(chǎn)品漲上去10~30%。而其他大部分產(chǎn)品稍微漲一點(diǎn)，對這些大流通產(chǎn)品期望值不要太高。在常規(guī)的產(chǎn)品上不要投入太多的精力，要把資源集中在少數(shù)核心產(chǎn)品上。
    也可以通過降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和物流成本或營銷成本，比如，減少促銷等，來變相的實(shí)現(xiàn)漲價。
    漲前：鼓勵經(jīng)銷商囤貨
    漲價要首先取得渠道的合作。經(jīng)銷商一般都會合作的，經(jīng)銷商*怕的是他沒有利潤空間。廠家在漲價時，需要給渠道一個過渡期，用一些政策或者是手段來進(jìn)行操作。比如可以搞買10箱贈1箱等的政策，給經(jīng)銷商一個政策緩沖。漲價前一個月先告訴他一聲，讓他有一個吃貨的過程。經(jīng)銷商手里有貨，心里就有了底了。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-11 16:25:53

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