如何策劃一次成功的漲價（三）

添加日期：2010年5月11日 閱讀：1097

這時，他肯定不希望價格再降下去，當然是價格越高越好。當然，稀缺性資源例外，比如茅臺酒，漲價可以不用跟所有經銷商打招呼，價格翻了一倍，仍然不夠賣的。
    漲后促銷：把羊毛再還給羊
    產品漲價后，企業(yè)的利潤增加了，似乎是一件很可喜的事情。但是這時候正是在考驗企業(yè)的長遠眼光。企業(yè)要舍得把自己的利潤再掏出去，要舍得拿漲價后多出來的利潤回饋到市場。因為，剛漲價后，渠道和消費者對漲價后的產品要有一個接受期，企業(yè)要平穩(wěn)度過這個接受期，就要有一些手段來緩沖價格。這個過程基本上需要半年時間。
    主要操作方式當然是買贈。因為這種方式容易讓消費者忽視價格因素，使其對價格的敏感度不高。當然買贈是其中一方面，還需要堆頭、降價等等多種方式，這是一個組合拳。應該說，沒有什么新奇的手段，關鍵是看企業(yè)的執(zhí)行能力夠不夠，這很重要。我見過很多企業(yè)在這方面做得不到位，也必然會影響產品在終端的表現(xiàn)力。
    傳播：至少投入6家衛(wèi)視
    剛才說到，漲價后要把理由告訴消費者，把價值感傳遞給消費者，傳播是非常重要的一環(huán)。企業(yè)要根據自己的實際情況規(guī)劃傳播面積。如果你想投入1500萬做廣告，那就要讓創(chuàng)意看起來很熱鬧，要知道經銷商是根據廣告投入量的多少決定你的品牌價值的。如果你投入1個億做廣告，那宣傳的空間就大的多，可以賦予每個產品以單獨的訴求。比如旺旺，訴求單一產品，但是又都歸到“旺旺”這個大品牌下，讓你覺得旺旺的每個產品都很有意思。如果你沒有多少錢做廣告，可以不靠廣告，靠終端來進行樣板傳播。
    食品企業(yè)要根據自己運作的盤子的大小，來確定自己的傳播策略。一般成熟產品想讓自己的廣告給人鋪天蓋地的感覺，至少要投入6家衛(wèi)視進行交叉覆蓋。如果是新品牌，就*好利用央視這個平臺，畢竟這個平臺的號召力是無與倫比的。*近兩年，網絡媒體和新媒體逐漸引起企業(yè)的重視。媒體的多元化是個大趨勢。但是企業(yè)必須看到，這些新興媒體的目標受眾群相對較窄，企業(yè)投放前需要對媒體的受眾群進行了解，否則傳播的性價比會很低。中小型企業(yè)和新崛起的企業(yè)，要想受到行業(yè)的關注，在行業(yè)雜志上投放是一個比較不錯的選擇。行業(yè)雜志費用相對大眾媒體來說低得多。在行業(yè)雜志上投放100萬，業(yè)內的感覺是你要重磅出擊。但是這100萬投在電視上或者是新媒體上，可能也就是蜻蜓點水，遠遠不夠。
    有話語權后再漲價。要注意利用傳播的力量，跟消費者講通漲價的原由。   
    北京智達偉群營銷咨詢有限公司劉達霖
    漲價看起來一本萬利，實際上暗藏殺機
    其實漲價這個話題不止在食品企業(yè)，在其他很多行業(yè)都有涉及。突破行業(yè)規(guī)則來看，價格實際上也是一個臉面問題。我們知道，很多食品企業(yè)家是白手起家，價格是他們很看重的一個元素。原料、生產都接近同質化，在傳統(tǒng)的操作模式下，**可以競爭的就是價格。
    近兩年，高端水品牌發(fā)展越來越快。他們沒有去沖擊原有的傳統(tǒng)領域，一方面可能是有水源優(yōu)勢，另一方面，他們也意識到傳統(tǒng)的經營模式過于依賴價格，非常被動，對市場的掌控力也比較弱。
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-11 16:25:59

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