醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知(一)

添加日期：2010年5月11日 閱讀：996

   一、醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知
   1．對(duì)醫(yī)藥銷售的基本認(rèn)知
    一般的商品銷售都是一個(gè)整體過程，而醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊之處在于醫(yī)藥企業(yè)的銷售一般分為商業(yè)銷售和藥店、醫(yī)院銷售兩個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說產(chǎn)品從工廠出來后，首先進(jìn)到商業(yè)渠道，通過商業(yè)渠道再到達(dá)各個(gè)醫(yī)院和藥店，因此分成了兩個(gè)環(huán)節(jié)，一些人專門負(fù)責(zé)前面環(huán)節(jié)，另一些人則致力于后面環(huán)節(jié)。
    這兩個(gè)環(huán)節(jié)有很大的差別，主要表現(xiàn)在：
   ◆銷售對(duì)象不同
      前面環(huán)節(jié)接觸的是商業(yè)人員和商業(yè)客戶，后面環(huán)節(jié)接觸的是藥店、醫(yī)院的工作人員，比如醫(yī)生、藥劑師等等。
   ◆銷售技巧不同
      針對(duì)不同的銷售對(duì)象，需要采取不同的銷售技巧。對(duì)于商業(yè)客戶要采用商業(yè)技巧，而對(duì)于醫(yī)院、藥店的工作人員，更多的是要講究專業(yè)知識(shí)。
   ◆對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的要求不同
      對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，作為商業(yè)的銷售人員，要知道這個(gè)產(chǎn)品的類別、前景、主要療效等基本知識(shí)，而作為醫(yī)院和藥店的銷售人員，不僅要掌握產(chǎn)品的基本知識(shí)，還要了解產(chǎn)品的藥理、毒副作用等更詳細(xì)的內(nèi)容。

   2．醫(yī)藥商務(wù)主管的崗位描述
      作為醫(yī)藥商務(wù)主管，首先要了解自己的崗位職能和工作職責(zé)。概括來說，醫(yī)藥商務(wù)主管的崗位職能主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。
     具體地說，醫(yī)藥商務(wù)主管的工作職責(zé)包括：
    ◆選擇、確定藥品營銷通路方式
     一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，根據(jù)首先投放的地點(diǎn)不同，會(huì)得到不同的藥品營銷通路方式。如果先投入商業(yè)，再通過商業(yè)到達(dá)醫(yī)院，就是正渠道；如果把產(chǎn)品直接投放到藥店和醫(yī)院里，就是反渠道，所以首先要確定采用哪種藥品營銷通路方式。
    ◆評(píng)估、篩選和管理分銷商
     在選擇分銷商之前，首先要對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)企業(yè)的要求篩選。在確定了分銷商之后，還要采取有效的管理措施，對(duì)不同背景、不同區(qū)域的分銷商有針對(duì)性地采用不同的管理方法。
    ◆簽訂企業(yè)購銷協(xié)議及合同，簽收發(fā)票與貨物
      企業(yè)與分銷商的合作以及運(yùn)營需要協(xié)議來規(guī)范，因此簽訂一個(gè)雙方協(xié)議是必要的，而且接下來的每一筆實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)運(yùn)作都要有合同。此外，發(fā)票和貨物的簽收也由商務(wù)主管負(fù)責(zé)，包括從開具發(fā)票到分發(fā)、郵寄直到*后簽收的全過程，需要提醒的是發(fā)票一定要由客戶簽收，貨物也一樣。
    ◆企業(yè)貨款的回籠，提供商業(yè)回款明細(xì)
      這一項(xiàng)職責(zé)是商務(wù)主管與醫(yī)院、藥店銷售人員的不同之處，商務(wù)主管不僅要把產(chǎn)品銷售出去，而且還要負(fù)責(zé)把貨款及時(shí)收回來，這樣才能進(jìn)行下一個(gè)發(fā)貨、開票、收款的循環(huán)。
    ◆保證醫(yī)院、藥店銷售人員的供貨
      藥店和醫(yī)院銷售人員選擇了目標(biāo)醫(yī)院，全力進(jìn)行開發(fā)，一旦開發(fā)好，商務(wù)主管一定要保證能及時(shí)供貨，如果貨供不上，所開發(fā)的醫(yī)院和藥店就不能形成銷售。
    ◆與商業(yè)聯(lián)合開發(fā)深度市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售
      藥店和醫(yī)院銷售人員要開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院，商務(wù)主管不僅要保證供貨，而且隨著推廣時(shí)間越長(zhǎng)，自然的消化量就會(huì)相應(yīng)的越大，可以稱之為深度市場(chǎng)，所以商務(wù)主管如果能夠充分利用商業(yè)作用來開發(fā)深度市場(chǎng)，就能進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。
    ◆核查企業(yè)庫存，提供流向表
      流向表包括商業(yè)的進(jìn)、銷、存和具體的銷售明細(xì)，對(duì)企業(yè)來說，產(chǎn)品銷給商業(yè)不能算是真正的銷售，只有產(chǎn)品從商業(yè)公司銷售到醫(yī)院和藥店，并在醫(yī)院、藥店銷售掉之后，才算真正實(shí)現(xiàn)了銷售，所以企業(yè)必須知道產(chǎn)品發(fā)給商業(yè)后，商業(yè)又發(fā)給了誰，商業(yè)發(fā)給的地方用量有什么變化等等，這些資料要通過庫存的核查流向來提供。
    ◆商業(yè)客戶的資訊收集和信息反饋
      商務(wù)主管的另一個(gè)重要職能就是負(fù)責(zé)收集客戶的資料，及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行信息反饋，并且做好優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，包括處理客戶投訴、管理退換貨等等。
   3．醫(yī)藥商務(wù)主管的考核指標(biāo)
     ◆商業(yè)單位的回款
       前面已經(jīng)提到商務(wù)主管和醫(yī)院、藥店銷售人員的*大不同就是既要負(fù)責(zé)銷售，又要負(fù)責(zé)收回貨款，回款本身是銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

    ◆已開發(fā)醫(yī)院、藥店的商業(yè)覆蓋率
      假設(shè)沒有開發(fā)任何一家醫(yī)院、藥店時(shí)指標(biāo)為零，考核所開發(fā)的醫(yī)院和藥店的覆蓋率，如果達(dá)到了98%或99%，那么完成的任務(wù)就是98%或99%。
    ◆深度市場(chǎng)的開發(fā)
      開發(fā)深度市場(chǎng)也就是自然消化量的增加，比如一個(gè)產(chǎn)品通過醫(yī)院和藥店的銷售覆蓋率為80%，醫(yī)藥商務(wù)主管通過商業(yè)的作用聯(lián)合目標(biāo)醫(yī)院、藥店以外的醫(yī)院和藥店進(jìn)行銷售，自然消化量由20%上升到25%，有所增加。
     開發(fā)深度市場(chǎng)一方面使自然的銷售額增加，從而擴(kuò)大整個(gè)銷售額，另一方面使得促銷成本降低，原來80%的銷售量需要通過促銷工作來推廣，20%是自然消化的，現(xiàn)在自然銷售規(guī)模擴(kuò)大，自然消化量占25%，那么促銷只占75%，促銷的費(fèi)用肯定要比原來低，這也是企業(yè)提高盈利的一個(gè)重要因素。
    ◆團(tuán)隊(duì)的銷售完成率
     作為主管不僅要求自己做得好，還要考核團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)，如果主管一人非常優(yōu)秀，但是團(tuán)隊(duì)銷售額沒有增長(zhǎng)，那么這樣的主管還不能算是合格的主管。

二、醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)具備的條件
     作為一名醫(yī)藥商務(wù)主管，必須具備一些基本的條件。
   1．扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)
     雖然商務(wù)主管人員對(duì)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)的了解不像醫(yī)院和藥店銷售人員那樣豐富，但是至少要知道基本的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，與其他同類產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，能夠清晰地陳述自己的產(chǎn)品。
   2．熱愛銷售工作
    作為一名醫(yī)藥商務(wù)主管，只有熱愛自己的工作，才能全身心地投入到工作中，積極進(jìn)取，敬業(yè)愛崗，任勞任怨，不斷進(jìn)步。事實(shí)上，這是做好任何一項(xiàng)工作都必須具備的前提條件。
   3．嫻熟的銷售技巧
     作為一名醫(yī)藥商務(wù)主管，不僅要有熱情，而且必須掌握嫻熟的銷售技巧，善于與客戶打交道，洞察客戶的心理和需要，及時(shí)促進(jìn)成交，這樣才能保證順利完成銷售指標(biāo)。
   4．較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)能力
     醫(yī)藥商務(wù)主管不僅負(fù)責(zé)自己的銷售任務(wù)，還要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作負(fù)責(zé)，所以需要醫(yī)藥商務(wù)主管有較強(qiáng)的組織能力，善于與下屬溝通，能夠有效地管理團(tuán)隊(duì)、督促團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷提高業(yè)績(jī)。
   5．縝密的工作作風(fēng)
     作為主管，執(zhí)行一項(xiàng)工作任務(wù)之前應(yīng)該先做冷靜的分析思考，制定周密的計(jì)劃，并且跟蹤檢查計(jì)劃的實(shí)施，總結(jié)工作結(jié)果和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。這就是縝密的工作作風(fēng)，是一名優(yōu)秀的醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-11 18:07:08

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