醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知(二)

添加日期：2010年5月11日 閱讀：1013

三、醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)內(nèi)容
   1．醫(yī)藥商務(wù)主管的主要業(yè)務(wù)
     醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)很多，工作量也很大，要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥商務(wù)主管，首先要清楚地了解其主要的業(yè)務(wù)。
    ◆市場(chǎng)調(diào)查與分析
       醫(yī)藥商務(wù)主管首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，了解產(chǎn)品的可能市場(chǎng)和發(fā)展?jié)摿�，掌握客戶的基本情況、分布范圍和需求。
    ◆建立銷(xiāo)售渠道網(wǎng)
      建立銷(xiāo)售渠道網(wǎng)是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)的工作，包括建立基礎(chǔ)檔案和業(yè)務(wù)檔案。基礎(chǔ)檔案也就是客戶檔案，包括客戶的各項(xiàng)基本情況，如姓名、好惡、地址、電話號(hào)碼、需求、賬號(hào)、稅號(hào)、發(fā)貨地址等。業(yè)務(wù)檔案包括對(duì)合同、發(fā)票、賬單、欠款表、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)等的管理和統(tǒng)計(jì)。
    ◆處理客戶投訴
        讓客戶滿意是銷(xiāo)售工作的一個(gè)立足點(diǎn)，所以妥善處理客戶投訴是醫(yī)藥商務(wù)主管的一項(xiàng)重要工作。不管客戶對(duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)，還是對(duì)服務(wù)不滿，醫(yī)藥商務(wù)主管都要認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)處理，給出讓客戶滿意的答復(fù)。
    ◆其他業(yè)務(wù)
       醫(yī)藥商務(wù)主管要處理的事情很廣泛，除了上面所列舉的，還有銷(xiāo)售計(jì)劃的反饋，費(fèi)用的控制，與政府部門(mén)打交道，包括物價(jià)、藥檢、醫(yī)保等等，此外還有公司總部分配下來(lái)的一些業(yè)務(wù)。
   2．如何提高醫(yī)藥商務(wù)主管的銷(xiāo)售技能
要提高銷(xiāo)售技能，主要從兩個(gè)方面著手：一方面是一般醫(yī)院的傳統(tǒng)管理，包括工作的心態(tài)和需要掌握的技能；另一方面就是創(chuàng)新渠道，因?yàn)槭袌?chǎng)在不斷地變化，所以一定要根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)進(jìn)行渠道的創(chuàng)新，這樣才能滿足整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)對(duì)商務(wù)的要求。

四、可能存在的工作誤區(qū)
    1．重點(diǎn)不清楚
       重點(diǎn)不清楚，容易導(dǎo)致工作不分輕重緩急，胡子眉毛一把抓。在做任何一件事之前，都要首先明確目標(biāo)和重點(diǎn)。如果不能直接抓住重點(diǎn)，就會(huì)導(dǎo)致時(shí)間、精力、財(cái)力的浪費(fèi)，影響辦事的效率和效果。
    2．只有理論缺少實(shí)踐
       一些醫(yī)藥商務(wù)主管確實(shí)是科班出身，談起銷(xiāo)售和管理頭頭是道，理論一大篇，可是卻過(guò)分強(qiáng)調(diào)理論，缺少實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)。
    3．忽視業(yè)務(wù)代表的需求
      通常醫(yī)藥商務(wù)主管站在商務(wù)角度考慮問(wèn)題比較多，實(shí)際上商務(wù)只是整個(gè)銷(xiāo)售的一個(gè)環(huán)節(jié)，醫(yī)院和藥店的銷(xiāo)售代表是銷(xiāo)售的另一個(gè)環(huán)節(jié)，醫(yī)藥商務(wù)主管也要考慮他們的需求。
      從商務(wù)主管角度來(lái)講希望商業(yè)客戶數(shù)量越少、覆蓋的區(qū)域越大越好，這樣便于管理；但是從業(yè)務(wù)角度，從醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售代表的角度來(lái)講，他們希望商業(yè)客戶越多越好，這樣才能更多地覆蓋醫(yī)院和藥店，所以這時(shí)候要平衡考慮雙方面的需求。
    4．缺少有效的計(jì)劃
     一些醫(yī)藥商務(wù)主管對(duì)案頭工作視為累贅，也不重視，處理事情喜歡依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，缺少有效的計(jì)劃。古語(yǔ)云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢�！痹谠絹�(lái)越強(qiáng)調(diào)科學(xué)管理的今天，合理的計(jì)劃能夠有效地節(jié)約時(shí)間、精力和財(cái)力，保證事情取得預(yù)期的結(jié)果，所以值得每一位醫(yī)藥商務(wù)主管重視。
    還有的醫(yī)藥商務(wù)主管全局觀念不強(qiáng)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)局部利益，劃地為牢，形成諸侯，給地域之間的銷(xiāo)售造成障礙。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-11 18:08:47

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