銷售人員如何轉(zhuǎn)型（二）

添加日期：2010年5月11日 閱讀：801

    從片面性到全局觀 
    現(xiàn)在的市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)操作不能走一不算一步，要有全局觀；從客戶的開發(fā)，商品的進(jìn)場(chǎng)、樣板店的建設(shè)，促銷規(guī)劃及執(zhí)行都要考慮全局；不能因?yàn)榭蛻舻倪x擇不當(dāng)而影響整個(gè)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度，更不能因?yàn)樽约阂粫r(shí)急功近利，做了不當(dāng)?shù)拇黉N而對(duì)品牌殺傷力特別大，以前做市場(chǎng)銷售人員隨口一個(gè)張，就可以將促銷給制定下來，而現(xiàn)在是信息暢通透明的時(shí)代，不要因?yàn)樽约旱拇笠鈱?dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的混亂。 
    我曾經(jīng)就看到一個(gè)公司到某地區(qū)去開發(fā)市場(chǎng)，該區(qū)域經(jīng)理到市場(chǎng)上近一個(gè)月也沒將市場(chǎng)招商成功，上面的業(yè)績(jī)壓力實(shí)在是太大，總部每天都在催著要客戶。區(qū)域經(jīng)理*后把心一橫，在市場(chǎng)上不分客戶的大小及背景，只要愿意做其代理的就行，沒幾天開發(fā)了4家經(jīng)銷商，其中一家比較的大，還是做竟品的經(jīng)銷商；因其實(shí)力較強(qiáng)要求公司隨貨搭贈(zèng)5%的貨，該區(qū)域經(jīng)理沒法總不能讓這個(gè)大客戶跑了啊，也就同意了，可沒過二個(gè)月，市場(chǎng)問題就出現(xiàn)了，另外幾家經(jīng)銷商要求退貨，原因是市場(chǎng)價(jià)格太亂，經(jīng)銷商根本沒辦法經(jīng)營(yíng)…… 
    試想該區(qū)域經(jīng)理在開始招商之初就能嚴(yán)格選擇有效客戶，并在管理市場(chǎng)供價(jià)上稍微采取一些措施，也不至于出現(xiàn)上述問題。向這樣的案例還有很多，特別是在做促銷方面，只顧及一時(shí)的銷量，將市場(chǎng)價(jià)格給做亂的事常有發(fā)生。 
    營(yíng)銷技能的提升 
    市場(chǎng)在不停的變化著，原先的大流通唱主角，而時(shí)過境遷，現(xiàn)代賣場(chǎng)逐漸亮相于市場(chǎng)的舞臺(tái)，并且逐漸發(fā)揮著她的優(yōu)勢(shì)，唱起了主角。賣場(chǎng)規(guī)矩眾多，分工也是非常的細(xì)，各部門相互協(xié)作相互監(jiān)督。賣場(chǎng)的合同談判、促銷的策劃與實(shí)施、如何和賣場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)人員打交道，讓其重視你的產(chǎn)品、你在賣場(chǎng)的貨品管理怎樣、陳列如何、賣場(chǎng)的對(duì)帳，收款流程的掌握、就是送貨也有各自的流程規(guī)定，可以說每一個(gè)環(huán)節(jié)都是個(gè)知識(shí)，稍有不慎就有可能影響自己在賣場(chǎng)的工作開展。若這時(shí)銷售精英們還在用做大流通市場(chǎng)那套方法去和現(xiàn)代賣場(chǎng)打交道，我想那是注定要吃苦頭的。 
    現(xiàn)代賣場(chǎng)分工明確，可以說他們都是該行業(yè)的**，做為銷售人員在業(yè)務(wù)技能上一定要能跟的上市場(chǎng)發(fā)展的腳步，掌握一定的銷售技能，方能決戰(zhàn)于市場(chǎng)。 
    市場(chǎng)的發(fā)展要求現(xiàn)代的銷售人員必須適用市場(chǎng)的發(fā)展，鍛煉好各自的內(nèi)功，只有這樣才能立足于市場(chǎng)，發(fā)展自己。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-11 18:33:34

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