談判中如何改變談判走勢(shì)（一）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：686

    在談判桌上改變軌道，就好像改變流動(dòng)河水的河道，方法有很多，如建攔沙壩、水壩等。改變談判的軌道可分技巧層面和戰(zhàn)略層面來說。 
    技巧一：保持冷場(chǎng) 
    在談判上有三個(gè)主要的時(shí)機(jī)可以使用冷場(chǎng)。第*，在講話的開頭。一開始就冷場(chǎng)，是為了引對(duì)方先開口說話。開頭的冷場(chǎng)又分為兩種方式，第*種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如說你當(dāng)主管，手下的老王出現(xiàn)問題，你想找他來談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒關(guān)系，那么我先講，好不好，等一下我講的時(shí)候，你如果發(fā)現(xiàn)我有什么地方講得不對(duì)，你要隨時(shí)糾正我�！庇谑悄憔烷_始講，老王通常會(huì)跳出來，唉，這個(gè)講得不對(duì)，唉，我不是這個(gè)意思。另一種就是真正保持冷場(chǎng)，一開始就不講話。有的人忍受不了冷場(chǎng)，一看出現(xiàn)冷場(chǎng)就會(huì)講話，不斷想話題。 
    第二個(gè)使用冷場(chǎng)的時(shí)機(jī)就是收尾的時(shí)候。談判結(jié)束的時(shí)候保持冷場(chǎng)，通常有兩種功用，第*表示你很仔細(xì)地聆聽，第二種表示你可能是根本不專心聽。一般來說，談判結(jié)束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點(diǎn)思考的時(shí)間。 
    還有一種冷場(chǎng)就是中間的冷場(chǎng)，目的是為了轉(zhuǎn)移方向。如果你跟對(duì)方談的是交通車的問題，交通車沒談完他就轉(zhuǎn)到餐廳問題去了，怎么把它拉回來?使用冷場(chǎng)就是一種很中性的方法，你可以跟他說：“剛才我們談到交通車�！比缓罄鋱�(chǎng)，一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來了。 
    冷場(chǎng)不是表示你腦筋短路。一般認(rèn)為，冷場(chǎng)是談判桌上的機(jī)關(guān)，機(jī)關(guān)可以設(shè)在談判的前面、中間或尾巴。當(dāng)你將冷場(chǎng)放在中間時(shí)，也就成了改變談判軌道的一種技巧。 
    技巧二：喊停 
    談判過程中的暫停常常是給自己一些空間和時(shí)間，例如對(duì)方的提案非你所長(zhǎng)，這時(shí)就得喊停了，有時(shí)間考慮和討論才不會(huì)倉(cāng)促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰(shuí)叫停，誰(shuí)就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權(quán)。由誰(shuí)來叫停呢?正常情況是主談的人叫停，或者是由一個(gè)觀察者打暗號(hào)給主談?wù)�，由主談�(wù)邎?zhí)行暫停。 

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 8:41:56

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