談判中如何改變談判走勢（二）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：724

    戰(zhàn)略一：換人        
    換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，他可能把談判帶到牛角尖里去了，這時就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個方向談了。 
    作為主管，必須對底下人的性格有所了解，以備不時之需。張三沖突性強，是個火爆三郎，可能上去沒多久會下來。李四妥協(xié)性強，很適合收場。身為主管總得有個底，才知道如何換人、換策略。 
    戰(zhàn)略二：加議題 
    加議題有兩種：一個是轉(zhuǎn)移話題。例如你是個下包，上包提出價錢要降10%，但你降不下來，卻又希望可以接這個案子，熟諳談判的人可能會把工程技術(shù)指針稍作修改，把系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢省出來了�？墒菍Ψ较氲剑�這樣修改工程質(zhì)量會不會出問題?于是就開始了另一場談判，主題就是工程技術(shù)指針。
    而本來雙方是在談價錢的，后來卻轉(zhuǎn)移到技術(shù)指標，可能越談越深，茲事體大，可能到*后上包會放棄降價的要求。 
    另一種加議題的方式是把人變多。比方說你賣軟件給別人，為了增加自己的價值，于是找來張三、李四進行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產(chǎn)品，你們?nèi)�人的產(chǎn)品結(jié)合起來，變成一個大的package。就好像轉(zhuǎn)移注意力一樣，本來你只是A時，客戶殺價就針對你一家，可是當你把ABC都提出來時，客戶可能會針對B或C，他的焦點可能會從軟件轉(zhuǎn)移到服務或是維修上去了。所以人變多，方向就有可能調(diào)整。 
    這里也給各位一個小竅門，跟老板談工資，怎么談?如果你只談工資，那說明你不會談判。老板說一個月三萬一，你說不行，我同學都拿三萬五，你至少得拿三萬五。雙方也許就三萬一、三萬五在那里僵持不下，結(jié)果取個中間數(shù)三萬三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家。如果你稍微運用一點技巧的話，你就說,好，三萬一，那么別的待遇呢?整個福利的package呢?還有，如果做得好，漲幅怎么算?加薪的可能性高不?你把問題變大以后,就有交換的空間和談判的空間。 
    戰(zhàn)略三：聲東擊西 
    聲東擊西就是轉(zhuǎn)方向。比如說廠商要求交貨的時間要提早，然后價錢要降低，你就可以假裝在交貨的時間上先讓步，把時間從四月提早到三月，但是價錢你不再讓了，對方繼續(xù)前進，再和你談價錢，談了半天，你也擋了半天，然后你說：”好啦!我價錢也讓給你一點點�！睂Ψ胶芨吲d，心想：時間爭到了，價錢也爭到了。說不定你真正要守的是時間，先以時間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價錢**不讓，你就把對方的注意力轉(zhuǎn)到價錢上面，撐了一陣子以后，你把價錢讓給他，對方很滿意，而你也守住時間了。

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 8:43:58

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