銷售培訓(xùn)方針：實戰(zhàn)、實效、實用（一）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：619

    一次，筆者收到某企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理的一封郵件，談到前一段時間企業(yè)銷售培訓(xùn)的情況。中心意思是請外面的**培訓(xùn)過后好像沒有什么實際效果，員工依然我行我素，課堂上所講的內(nèi)容似乎在實際中也用不上……為此，老板很不開心，花了錢，費了時間和精力卻得到這樣的結(jié)果，甚至開始懷疑培訓(xùn)究竟有沒有用? 
    實際上，這位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱是目前國內(nèi)企業(yè)在銷售培訓(xùn)中諸多問題的一個縮影。目前，很多企業(yè)已經(jīng)開始重視培訓(xùn)工作，同時，也產(chǎn)生了自己對培訓(xùn)工作的一些衡量標(biāo)準(zhǔn)。以銷售培訓(xùn)為例，企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)很簡單，就是培訓(xùn)過后一定要有實際效果，表現(xiàn)在銷售人員的精神狀態(tài)和工作狀態(tài)要有變化、業(yè)績要有提升、實際工作中出現(xiàn)的問題要能解決。甚至有些企業(yè)老板希望這樣的效果*好能短時間見效。這樣的要求無論對企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)部講師還是外聘的**都造成了很大的壓力。那么，這樣的要求是否偏頗呢? 
    在從事培訓(xùn)工作前，筆者曾擔(dān)任過企業(yè)的總經(jīng)理，也許對這個問題體會得更深一些。目前中國市場的激烈競爭，使企業(yè)面臨空前的壓力，特別是一些中小企業(yè)，幾乎每天都在為生死存亡的問題憂慮，無論什么事情，若沒有對企業(yè)的生存發(fā)展產(chǎn)生實際的效果，那無疑是對資源的極大浪費，培訓(xùn)也是如此，這也是從實事求是的角度來考慮問題。 
    聯(lián)想到那位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱(其實也是很多企業(yè)在培訓(xùn)后的苦惱)，從培訓(xùn)師的角度來講，這就需要我們認(rèn)真反思一下，在針對一線銷售人員的培訓(xùn)中，在培訓(xùn)的指導(dǎo)思想、課程的設(shè)計、培訓(xùn)的方式、效果的評估等方面，是否從實際出發(fā)，真正為企業(yè)著想?是否走入了自我欣賞、自我陶醉的誤區(qū)? 
    毛澤東曾說，一切從實際出發(fā)，實事求是。如果我們在培訓(xùn)中脫離了中國企業(yè)的實際狀況，沒有真正為企業(yè)解決實際問題，那么培訓(xùn)的路子只會越走越窄。針對銷售培訓(xùn)，筆者曾提出“實戰(zhàn)、實效、實用”的六字方針，把發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、鞏固效果作為貫穿銷售培訓(xùn)的的主題思路，在實際中取得良好的效果。 
    下面，以筆者為某乳品企業(yè)做培訓(xùn)的過程為案例，來談?wù)勛龊门嘤?xùn)的一些思路。 
    一、深入細致的調(diào)研-發(fā)現(xiàn)問題 
    一次公開課后，某乳品企業(yè)負責(zé)人李總找到我，感覺我的培訓(xùn)方式和風(fēng)格很適合他的要求，希望對其企業(yè)的銷售人員做一次銷售方面的培訓(xùn)。 
    這是一家成立一年多的企業(yè)，規(guī)模不是很大，有著良好的發(fā)展勢頭。據(jù)李總介紹，近期銷售業(yè)績的增長有所停滯，銷售人員也不如以前那么賣力，希望通過培訓(xùn)有所改進。 
    接受邀請之后，我?guī)е�助手來到該企業(yè)。 
    對于培訓(xùn)前的調(diào)研工作，我分了四個層面： 
    1、公司領(lǐng)導(dǎo)層。 
    2、公司管理層。 
    3、銷售人員。 
    4、公司客戶。 
    分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現(xiàn)狀及存在的問題。
    分這樣四個層面，是力求從不同角度來全面了解真實的情況，減少以偏概全的失誤，這實際上是發(fā)現(xiàn)問題的過程。在這個過程中，一定要細致入微，因為某些細節(jié)可以反映出問題的現(xiàn)狀。 
    通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷售人員存在以下問題： 
    1、對公司的銷售任務(wù)指標(biāo)有抵觸情緒; 
    2、沒有方向感，對公司的未來看不到希望; 
    3、對公司的分配制度不滿意，認(rèn)為對他們不公平; 
    4、工作的積極性和主動性不如以前; 
    5、由于市場的變化，競爭對手的不斷加入，感到銷售工作的難度**，有力不從心的感覺; 
    6、對客戶服務(wù)的認(rèn)識不夠，客戶的流失率越來越大; 
    7、對工作缺乏認(rèn)真鉆研的精神，從銷售報表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事; 
    8、對中層管理者頗有微詞，認(rèn)為他們只知道指手畫腳，不干實事。 

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 8:48:29

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