銷售培訓(xùn)方針：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用（二）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：689

    二、根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計課程-分析問題 
    看著桌面上的調(diào)研材料，我陷入了深思。 
    一般來講，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期間，創(chuàng)業(yè)的激情會起到“上下同欲”的作用，人們不會過多去在乎個人的得失，即使有這樣那樣的問題，也會掩蓋在激情下面，老板與員工會有一段時間的“蜜月期”。但激情過后趨于平靜時，員工自然會考慮到很多自身的問題，包括利益、個人發(fā)展、環(huán)境是否舒心等等，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與理想之間有沖突，自然會帶來對工作上的影響。 
    該企業(yè)銷售人員存在的問題實(shí)際上是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒有及時調(diào)整創(chuàng)業(yè)期過后企業(yè)的發(fā)展策略，造成他們對企業(yè)失去信心和歸屬感，加上市場上的急速變化，競爭對手的不斷進(jìn)入，帶來工作上的困難。而企業(yè)對市場上的變化反映遲緩，沒有給予銷售人員正確的指導(dǎo)和支持，依然沉浸于創(chuàng)業(yè)初期的良好感覺中，讓銷售人員認(rèn)為企業(yè)對他們的態(tài)度是“只讓干活，不讓吃草”，因而對工作產(chǎn)生抵觸情緒，更談不上去認(rèn)真鉆研市場上出現(xiàn)的難題了。 
    佛家有言，“見緣起即見法”。通過大量的調(diào)研資料分析，找到了問題的源頭，自然就會找到解決問題的方法。 
    于是，在對該企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的課程設(shè)計上，圍繞著需要解決三大問題來設(shè)計： 
    1、領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與銷售人員的溝通問題; 
    2、銷售人員的工作熱情和信心問題(包括對企業(yè)的信心和對自己的信心); 
    3、面對市場的變化，銷售人員如何去適應(yīng)的問題。 
    在設(shè)計課程的同時，與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不斷溝通，提出我對企業(yè)目前問題的看法，認(rèn)為在銷售人員身上出現(xiàn)的問題，實(shí)際上是企業(yè)在度過創(chuàng)業(yè)期后如何調(diào)整經(jīng)營策略等問題的具體體現(xiàn)，要想通過培訓(xùn)取得實(shí)效，必須在企業(yè)的經(jīng)營策略及管理方式上根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)的調(diào)整，否則，即使培訓(xùn)做的再好，也會曇花一現(xiàn)。
    李總在內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)層對我的看法十分贊同，開始著手進(jìn)行調(diào)整。行文至此，筆者感覺到有時候在企業(yè)員工身上反映出來的問題，不僅僅只是員工自身的問題，而是企業(yè)經(jīng)營策略和管理方式出現(xiàn)偏差的體現(xiàn)，這好比土壤里長了雜草，是因?yàn)檫@種土壤提供了長雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以后還會長。所以，要想從根子上解決問題，必須將拔草和治理土壤結(jié)合起來。 
    我曾在一篇文章中提出過“往前多走一步”的觀點(diǎn)，那么我們在為企業(yè)設(shè)計培訓(xùn)課程的同時，也能不能往前多走一步，多從企業(yè)的層面來考慮問題并提出自己的建議，雙管齊下，有了企業(yè)配合，這樣的培訓(xùn)應(yīng)該更有效、更持久。 

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 8:52:01

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