銷售培訓(xùn)方針：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用（三）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：1093

    三、與實(shí)際相結(jié)合的授課方式-解決問題 
    培訓(xùn)前，我提出了一個要求，就是通過各種手段，讓參加培訓(xùn)的每一個員工在思想上對這次培訓(xùn)給予充分的重視，把它當(dāng)做企業(yè)的一項重大活動來對待。否則，對于一件沒有引起充分重視的事情，易于流于形式走過場。 
    在實(shí)際授課中，力求與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，把課堂變成模擬的實(shí)戰(zhàn)場所，當(dāng)場解決問題。整個過程大致分這樣幾個環(huán)節(jié)：挑戰(zhàn)難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。 
    挑戰(zhàn)難題： 
    培訓(xùn)一開始，我拿出幾個該企業(yè)銷售人員在市場上遇到的問題，作為案例請大家給出解決的辦法。由于這些都是大家平時遇到的，引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考，所以一時半會很難找到解決問題的思路。 
    反省自我： 
    這時候，我因勢利導(dǎo)進(jìn)入第二個環(huán)節(jié)，讓大家來重新認(rèn)識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識到自己在工作中的欠缺。在互動交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力，但由于領(lǐng)導(dǎo)在場，大家也不敢反映企業(yè)出現(xiàn)的問題。 
    溝通交流： 
    溝通的火候已到，我講了幾個在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時“上下同欲”的事例，引起大家對往日工作熱情的懷念。這時候，請出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和中層管理者，給大家“講講心里話”。真誠的態(tài)度和改進(jìn)企業(yè)的決心讓銷售人員感動和興奮，仿佛又回到當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的時光。 
    重樹信心： 
    溝通的目的達(dá)到了，我開始用各種方法讓大家重新認(rèn)識自己的企業(yè)，樹立起對企業(yè)的信心。同時，幫大家分析了企業(yè)的銷售任務(wù)指標(biāo)以及企業(yè)新的舉措，增強(qiáng)迎接挑戰(zhàn)的信心。大家紛紛表示，一定會盡全力去完成銷售任務(wù)。 
    解決問題： 
    *后一個環(huán)節(jié)，我首先幫大家分析了目前的市場狀況以及我們產(chǎn)品與競爭對手相比的優(yōu)劣勢，然后將大家遇到的問題一一拿出，與大家一起分析，并給出思路，同時給大家講解相關(guān)的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現(xiàn)的實(shí)際問題來做文章。 
    四、配合企業(yè)進(jìn)行跟進(jìn)考核-鞏固效果 
    對于培訓(xùn)的效果及跟進(jìn)，我提出幾個指標(biāo)： 
    1、對培訓(xùn)的內(nèi)容和方式是否認(rèn)可? 
    2、培訓(xùn)后是否會在銷售團(tuán)隊中產(chǎn)生一定的影響? 
    3、培訓(xùn)后學(xué)員是否會制定改變自己的行動計劃和步驟? 
    4、培訓(xùn)后是否增強(qiáng)了學(xué)員對企業(yè)及自己的信心? 
   5、培訓(xùn)后學(xué)員是否對工作更加熱情、更加認(rèn)真? 
    6、培訓(xùn)中解決問題的思路和方法是否能在實(shí)踐中運(yùn)用? 
    7、培訓(xùn)后學(xué)員是否產(chǎn)生繼續(xù)提高自己能力和素質(zhì)的渴望? 
    8、企業(yè)是否會把培訓(xùn)作為對員工考核的一項指標(biāo)? 
    培訓(xùn)后，我建議企業(yè)趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行討論，每個人提出自己的改進(jìn)計劃，并確定如何落實(shí)到自己的實(shí)際工作中去。同時，把銷售人員通過此次培訓(xùn)后在工作態(tài)度、工作效率等方面是否有所改進(jìn)或轉(zhuǎn)變作為一項考核指標(biāo)。 
    同時，學(xué)員可以以郵件或電話的方式與我隨時進(jìn)行交流，對市場上出現(xiàn)的新問題給他們提出建議和指導(dǎo)。 
    實(shí)際上，每次培訓(xùn)都是灌輸企業(yè)文化和增強(qiáng)凝聚力的一個契機(jī)，而培訓(xùn)本身只是開始，重要的是培訓(xùn)之后怎么做?如何把培訓(xùn)產(chǎn)生的效力延伸到今后的工作中去?這是值到我們思考的一個重要課題。 
    后記 
    此次培訓(xùn)取得了良好的效果，用李總的話來講感覺企業(yè)又回到了創(chuàng)業(yè)的時候，大家心往一處想、勁往一處使，銷售人員的面貌煥然一新，銷售業(yè)績也有所增長，尤其是客情關(guān)系的改善*為明顯。 
    我想，之所以有這樣的效果，也許不是我的課程有多么獨(dú)特，不是我的授課技巧有多么高明，而是一切從實(shí)際出發(fā)，摒棄那些華而不實(shí)的東西，真正為企業(yè)著想，替企業(yè)解決問題。這樣的實(shí)效培訓(xùn)，也許才是目前中國企業(yè)真正需要的培訓(xùn)。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 8:52:08

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