談判中的8個錦囊妙計（一）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：835

    你服務(wù)的公司可以從以下三個方面提高利潤： 
    1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品
    2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括營銷成本
    3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比第*第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。
    其實市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和*終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結(jié)出銷售人員*應(yīng)學的八條談判技巧。
    其實這些談判技巧都是很基本的。
    第*：了解你的談判對手。
    了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
    1）你在哪里問？
    如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你*不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
    2）誰會告訴你？
    除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你****，但試一下不會對你有任何傷害吧？
    3）客戶不愿意回答，如何問？
    不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
    第二：開價一定要高于實價
    也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
    1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
    2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）
    3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）
    除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是*安全的選擇。

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 8:53:51

文章來源：