談判中的8個錦囊妙計（二）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：809

    第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第*次開價或還價
    理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。
    理由2）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
    相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了�！�
    不接受第*次出價的*好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)�！盁o論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下�！�
    第四：除非交換決不讓步
    一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
    任何時候不主動讓步。
    即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
    理由1）你可能得到回報。
    理由2）可以阻止對方無休止的要求。
    第五：讓步技巧
    1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）
    2）不要做*后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）
    3）不要因為買主要求你給出*后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）
    4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
    第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
    銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限，我**可以做筆好的生意�！�
    買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)*終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。
    把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
    聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
    不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做*后決定（誰會浪費(fèi)時間跟你談）
    你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）
    第七：聲東擊西
    在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單*低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
   第八：反悔策略 
    你給客戶的*終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過*終生意還是成了，以先前的*終報價成交。提高3個點當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
    反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 8:56:31

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