卓越銷售的七個秘訣（二）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：803

    第三個秘訣：信任感。 
    人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。
    教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？
    1、建立信任感的關(guān)鍵
    第*、寒暄�；�本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進距離的手段，增加親和力的方式
    第二、觀念認同。雙方產(chǎn)生感覺、來電反應(yīng)、有共同的話題�？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見鐘情、想見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事。
    第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關(guān)系，達到志同道合的境界。
     第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心往一處，相同的價值觀。
    
    2、高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
    高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起到?jīng)Q定性的作用。
    見對人，還需要行對事，決策者的風格，你了解嗎？
    領(lǐng)導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價值，
    對策：用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值，開門見山，并要用利益吸引對方。
    施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰(zhàn)，更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務(wù)
    對策：在與其建立良好溝通關(guān)系的同時，拓展與相關(guān)部門負責人的關(guān)系，以**對**的形式推動其決策。
    跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見一致。
    對策：多問多聽多總結(jié)，作出一致方案，利用別人的影響力推動其決策。
    檢查型：更注重任務(wù)，更需要精準性與邏輯性，*關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實用性要求。
    對策：對答要精準，直達心里。
    了解關(guān)鍵決策者的不同風格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進一步溝通與高層銷售。
    

    第四個秘訣：挖掘需求。
    需求就是機會，機會就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求，引導客戶進行購買，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤，而且個人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。
    教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會滿足于你手上的業(yè)務(wù)永遠只是那一點嗎？學會挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。
    1、你知道你的客戶需要什么嗎？
    客戶的需求，他會向你說嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準嗎？你認為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎？銷售當中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什么？天上掉餡餅的機會太少了，客戶的需求還是我們自己來把握更好。
    你的客戶需要什么？關(guān)鍵在于去發(fā)現(xiàn)的技巧，客戶的需要大不了就那么幾個，對于產(chǎn)品，對于服務(wù)，對于付款，對于項目，而對于每一個，他又會有不同的期盼，你要做的是，不斷去發(fā)掘，無中生有。
在發(fā)現(xiàn)客戶需求的過程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達目的地。比如說:說話的技巧，提問的技巧，察言觀色的技巧等等。通過這些來對他們的需求進行挖掘或者培養(yǎng)。無中生有是一個很高的境界也是一個很好的方法，客戶需求從無到有，對你銷售的幫助是不言而喻的。
    2、如何聽出話中話？
    什么是話中話？你怎么理解話中話，你能否聽出客戶所謂的話中話？其實，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服。可惜，男孩子沒有聽出來。而作為銷售人員的你，在你面對你的客戶在向你“無意”地流露這種需求時，你能聽得出來嗎？當他在用話中話與你談判時，你聽得出來嗎？我們要說，話中話在你的銷售過程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷售業(yè)績。
    恩，這個大概我還是滿意，就是這點太……這點又太……——
    話是這樣啦……
    要不你還是去約經(jīng)理談比較好……
    也許一切都進行地還算順利，你們的每次見面似乎都還可以，似乎客戶對每個細節(jié)都不斷地研究，聽到這些語言，也許他是在告訴你，應(yīng)該重視他了，方案可以讓你通過，可是這中間肯定會發(fā)生點什么，如果你仍然無動于衷，那下次再來的時候，也許你的細節(jié)錯誤就會更多，或許他會考慮找別的廠家了。
    客戶往往會化有為無，把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之后，我們就要學會無中生有，撥開他掩蓋的面紗，客戶的內(nèi)心獨白，便會呈現(xiàn)在你眼前。

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 16:06:18

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