卓越銷售的七個秘訣（三）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：866

    第五個秘訣：塑造產(chǎn)品利益。 
    如何看待產(chǎn)品利益的問題？對于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了，而對于工業(yè)品這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種產(chǎn)品藝術(shù)，是一種實用耐用體驗，它反映了企業(yè)的一種營銷方式和個性品位，它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價值，是銷售人員不可不關(guān)注的細節(jié)。
    教你如何塑造產(chǎn)品，別人給什么，我們就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎？你有想過去改變它嗎？塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。
    1、客戶要的產(chǎn)品是什么？
    產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石。客戶因為對現(xiàn)狀的不滿或者對未來發(fā)展的預(yù)期，而形成了對產(chǎn)品的需求。而客戶需求是在產(chǎn)品基礎(chǔ)上對客戶利益進行深化的一個根本要素。
    在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的銷售人員總是通過各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求，據(jù)以制定自己的營銷策略。
    客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂需求。
    了解了客戶的真正需求，客戶要的產(chǎn)品也就不難知道了。
    2、如何推銷產(chǎn)品的益處
    第*、沒有意識到
    第二、難點、困難、不滿 
    第三、更大的痛苦
    第四、強烈的想要或需求
    第五、產(chǎn)生行動
    第六個秘訣：行動力
    我們中國有很多的人都會有知識，但是，不是所有的人都有智慧�！氨盔B先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動，要想成功，立即執(zhí)行吧�！盜BM的一句流行的廣告語，正好說明了這一切�！�—“停止空談，立即行動”。
    1、影響銷售人員行動的“三力”
    作為一個成功的銷售人員，首先要善于去想出好的點子、方法和決策。在這個期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點子和方法里，如何確定出一個更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來執(zhí)行制訂的決策，這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個詞“緊盯”，就是找一個工作的負責(zé)人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個力合起來就變成了銷售人員的“三力”：思考力、決策力和執(zhí)行力。
    2、銷售人員行動守則
    守則一：*有價值的行動目標(biāo)只有一個
    守則二：堅持不懈——高效率行動的支撐點
    守則三：行動之前，冷靜分析
    守則四：習(xí)慣的力量 
     

    第七個秘訣：提升服務(wù)，促進客戶關(guān)系
    **資料表明,企業(yè)90%的利潤都由老客戶創(chuàng)造，發(fā)展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對降低企業(yè)運營成本,提升企業(yè)利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。
    教你維護客戶關(guān)系，對于銷售者而言，客戶對你重要嗎？也許你會覺得這會是句廢話，可是，你的客戶關(guān)系是否又做得好呢？你的客戶在需要時，是否第*個會想到你呢？
    1、發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法——*短的時間讓客戶成為你的朋友
    首先，你必須從事的是一個可以在陽光下的工作，而不是違法的工作。比如你現(xiàn)在在做************和賣假發(fā)票的工作，那你想打多數(shù)人認可你，那就不可能了。
    其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個讓人一見就感覺那樣不順眼的人，在與客戶打交道時將面對許多想象不到的困難。
    再次，是必須掌握盡可能多各個方面的知識，不僅要使自己精通自己工作的專業(yè)知識，還要包括產(chǎn)品的各方面知識，一個不了解自己產(chǎn)品的人，想去成功推銷產(chǎn)品，那是不太可能的。
    2、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標(biāo)
    1）每周*少拜訪客戶1－2次。對于VIP客戶，每周要求*少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的�？梢愿鶕�(jù)客戶等級設(shè)定拜訪次數(shù)。比如對于采購部、營運部、收貨部和財務(wù)部等部門都要多多拜訪。對終端店長、柜組長、采購、藥師、重點店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏，何況客戶！ 
    2）每周*少幫客戶做一件事。對于VIP客戶，每周*少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。
    3）客戶必須首薦（第*個推薦）你企業(yè)的產(chǎn)品、活動、服務(wù)。客戶無論是面對下級還是直接客戶，客戶都能第*個推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)、遇到要搞一些活動，客戶總是第*個想到我們。
    4）取得客戶營業(yè)處*佳終端陳列和信息發(fā)布。客戶免費、或者打折給予我們*好的產(chǎn)品和POP廣告的陳列位置。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 16:07:48

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