如何做一個(gè)電腦銷(xiāo)售員

添加日期：2010年5月12日 閱讀：1066

    電腦銷(xiāo)售行情是越來(lái)越困難，同質(zhì)化產(chǎn)品越來(lái)越多，而電腦是科技主導(dǎo)型產(chǎn)品，想要有深刻區(qū)別的技術(shù)創(chuàng)新，又不太現(xiàn)實(shí)，因此，電腦銷(xiāo)售模式，膠濁現(xiàn)狀越發(fā)的膠濁，估計(jì)商家們時(shí)刻都在想著怎么樣沖出銷(xiāo)售重圍。 
    隨著科技與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電腦已不是少數(shù)家庭的專(zhuān)屬物，它已經(jīng)成了廣大普通家庭的一份子，也因此，電腦銷(xiāo)售市場(chǎng)借此機(jī)會(huì)掀起一陣熱潮，但競(jìng)爭(zhēng)卻是越來(lái)越激烈，處境是越來(lái)越艱難。就像上面所說(shuō)，當(dāng)中國(guó)這塊電腦銷(xiāo)售市場(chǎng)打開(kāi)之后，各種品牌，各種方式的進(jìn)入，讓廣大消費(fèi)者有了更多的選擇機(jī)會(huì)，同質(zhì)化產(chǎn)品的堆疊，*后不得不以讓利的方式來(lái)奪取市場(chǎng)，而讓利銷(xiāo)售手段的推出，換來(lái)的是另一輪的價(jià)格讓利牌，促銷(xiāo)贈(zèng)送。一來(lái)二去，也就形成了電腦銷(xiāo)售的惡性循環(huán)。 
    要想走出這個(gè)困境，就要與眾不同，怎么樣才能與眾不同，產(chǎn)品上由于科技主導(dǎo)，也很難有太大的不同，概念化營(yíng)銷(xiāo)又往往撐不太久。那就只能從外圍入手。不妨從客戶(hù)的角度來(lái)做一些調(diào)整。 
    現(xiàn)在的消費(fèi)者懂得自主消費(fèi)，但對(duì)于這種高科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)上還是差一些，買(mǎi)家與賣(mài)家信息不對(duì)稱(chēng)的情況，就給商家發(fā)出了新的一張牌，這張牌就是服務(wù)。 
    第*，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是家用電腦，而且購(gòu)買(mǎi)家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對(duì)電腦不甚了解。 
    因此，電腦銷(xiāo)售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿(mǎn)足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這一銷(xiāo)售重點(diǎn)而展開(kāi)，銷(xiāo)售的核心也就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷(xiāo)售終端由銷(xiāo)售人員解決即可。通過(guò)一對(duì)一的面對(duì)面溝通，銷(xiāo)售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿(mǎn)足其需求的購(gòu)買(mǎi)建議。 
    第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷(xiāo)活動(dòng)追求視聽(tīng)感受的新奇有效果，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒(méi)有真正地了解消費(fèi)者的需求。 
    因此，做好終端銷(xiāo)售工作在短期內(nèi)來(lái)看是樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)捷徑(盡管這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷(xiāo)售工作即容易快速，又能迅速提升銷(xiāo)量。針對(duì)終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問(wèn)式銷(xiāo)售、基本銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售術(shù)話(huà)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售更多的是解決觀念問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，清楚不是銷(xiāo)售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿(mǎn)足其需求的電腦。基本銷(xiāo)售技巧更多的是解決技巧問(wèn)題，尤其是面對(duì)面溝通技巧問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員通過(guò)說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過(guò)程中所提出來(lái)的各種銷(xiāo)售爭(zhēng)議，*后達(dá)成銷(xiāo)售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。 
    通過(guò)上面的調(diào)整，*起碼是對(duì)電腦銷(xiāo)量的一種短時(shí)間的提高，接下來(lái)，電腦將會(huì)成為國(guó)內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂(lè)工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場(chǎng)將會(huì)不斷成長(zhǎng)、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷(xiāo)售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無(wú)疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)源，不僅符合國(guó)內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。 
    像電腦知識(shí)培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非�？粗氐模�但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會(huì)、不知所措造成的，從這個(gè)角度來(lái)講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。 
    電腦銷(xiāo)售，有了自己的銷(xiāo)售特點(diǎn)，建立品牌效應(yīng)，那還愁銷(xiāo)不出去嗎?

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 16:09:05

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