象野狼一樣營銷（二）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：797

    而太陽雨太陽能的方向截然不同，因為它的產(chǎn)品系列更多，面向的細分市場更廣泛，所以它必定采用**規(guī)模定價法。這是由于行業(yè)的特性決定的，只有采用規(guī)模定價法，你才能占住王座；而且還要必須在不同的細分市場采用規(guī)模定價法，這樣才能制勝千里。所以太陽雨太陽能的“三靶”管系列、“南極”管系列、普通管系列的人群定位完全不同，比如“三靶”管對準高端市場，“南極”管吃透中端市場，普通管則進軍低端市場。**規(guī)模定價法的基本特征就是：比雜牌貴點，比高端品牌低點。
    一個專吃肥肉，一個左右通吃，方向雖然不同，但同樣的是吃得腦滿腸肥，這就是野狼企業(yè)定價法的核心要義。
    野狼營銷基因三：渠道。首先，記住一條，野狼企業(yè)的渠道建立的目的是什么？它的目的是結(jié)果制勝，就是快速啟動、快速出貨、快速占據(jù)優(yōu)勢、快速**。
    這種結(jié)果制勝的目的，跟快速變現(xiàn)不是同一個意境的�？焖僮儸F(xiàn)就是把現(xiàn)貨換成錢，越多越好，這絲毫不考慮結(jié)果和將來。而結(jié)果制勝是以一個目標為核心，這個目標可以是錢、出貨量、投入產(chǎn)出比、覆蓋率等，其它所有的動作都是為此目標存在的，沒用的動作撤掉，有用的動作持續(xù)，只要目標完成就行。
    這就如同群狼圍捕獵物。頭狼說了，今天咱要吃頭大馬鹿，那么所以群狼的動作分解就是：尋找大馬鹿群、確定大馬鹿目標、攻擊大馬鹿群、分割大馬鹿群、確定落單大馬鹿、確定攻擊目標、群起攻擊目標大馬鹿、咬死大馬鹿、開吃等。這就是結(jié)果制勝。咬不死大馬鹿，這些努力都是白搭，而所有的努力都是為了咬死一頭或多頭大馬鹿。誰咬死了大馬鹿誰就是英雄，但你只是完成了*后一擊而已。所以這同時也是一個團隊作戰(zhàn)的過程再現(xiàn)。
    所以我們對正大豐海采用的混搭式渠道模式毫不奇怪，同時對太陽雨構(gòu)建的2000個分銷終端也沒有任何驚奇。這是就是野狼式的渠道模式，因為他們遵循的是“機會優(yōu)先”�！皺C會優(yōu)先”的釋義就是：機會永遠給率先解決問題的形式或模式開放，而不管這種模式是什么；只要問題解決了，那么這種形式和模式就是*優(yōu)解；前提是：速度*快，成本*低。要解釋下，“機會優(yōu)先”和“不擇手段”是不同的。怎么說呢？“不擇手段”只追求單一的結(jié)局，其結(jié)果和表現(xiàn)形式是單向的、靜止的；“機會優(yōu)先”是互動的、多重的、動態(tài)的。比如果糖注射液，要做某三甲醫(yī)院，其他的模式都不如某個人傭金代理商做得快，那其他的模式讓路；但是某天，個人傭金代理商不是*好的選擇了，結(jié)果導向下降了，那么另外的模式就替代。比如太陽雨太陽能，如果小富即安的話，其渠道的構(gòu)建或許不需要2000個分銷終端，但當投放央視能快速構(gòu)建*大渠道、*多終端的時候，那么央視拉動就是*好的渠道構(gòu)建法；哪天，有其他的法子能替代央視拉動的話，那么其他的法子就上。正如前文所講的，“機會優(yōu)先”和“結(jié)果制勝”是分離不開的，“結(jié)果制勝”由“機會優(yōu)先”獲得，“機會優(yōu)先”導致“結(jié)果制勝”。
    “機會優(yōu)先”或許是很多醫(yī)藥企業(yè)不想、不能、不屑去做的。或許很多體量在2、3億的企業(yè)是不屑的，但別忘了，貴公司大致已經(jīng)5年銷售額沒挪窩了；或許5個億以上的企業(yè)是不想的，因為做到這么大，大致都有其企業(yè)文化的，但別忘了，放掉包袱或許明年就是8個億、10個億了；5000萬以下的企業(yè)肯定大多數(shù)是不能了，因為它們的基因就不是野狼，而是天天酣睡的喜羊羊，但是如果你變成了野狼，你3年內(nèi)或許成為第二個正大豐海。
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-12 17:02:48

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