象野狼一樣營(yíng)銷（三）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：783

    所以我們看正大豐海的渠道模式是“混搭式”，而太陽(yáng)雨則是“網(wǎng)格式”、“魚網(wǎng)式”的。
    野狼營(yíng)銷基因四：促銷。野狼營(yíng)銷的促銷起點(diǎn)往往是很高的，因?yàn)樗鼈兠靼字挥邪盐樟舜黉N的至高點(diǎn)，野狼們才能快速獲得獵物。
    這就是為什么正大豐海早在2003年就開始了“學(xué)術(shù)推廣”的征程，而太陽(yáng)雨則是08年開始了央視品牌推廣的冒險(xiǎn)之旅�！皩W(xué)術(shù)推廣”和央視品牌推廣都是至高點(diǎn)。我們勿論當(dāng)初正大豐海和太陽(yáng)雨選擇“學(xué)術(shù)推廣”和央視品牌推廣的出發(fā)點(diǎn)，但毫無疑問，等對(duì)手清醒過來的時(shí)候，他們已經(jīng)無法趕超了，除非這兩家企業(yè)本身退步了。這是野狼企業(yè)促銷的要義一：占領(lǐng)促銷至高點(diǎn)。
    野狼企業(yè)促銷的要義二：狐假虎威。占領(lǐng)促銷至高點(diǎn)，使得野狼企業(yè)獲得了品牌上的巨大優(yōu)勢(shì)，但品牌優(yōu)勢(shì)并不一定能轉(zhuǎn)化成銷售優(yōu)勢(shì)。因此，“學(xué)術(shù)推廣+掛金銷售”才是正大豐海攻陷市場(chǎng)的法寶，而“央視投放+家電下鄉(xiāng)”才成就了太陽(yáng)雨的功業(yè)。所以我們可以說，對(duì)于野狼企業(yè)，“促銷至高點(diǎn)”只不過是粉飾自己的外套，而“狐假虎威”的真實(shí)手段才是攻城掠地的真王道。
    野狼企業(yè)促銷的要義三：致命搏殺術(shù)。營(yíng)銷人常有一句口頭禪：刺刀見紅，針針見血。致命搏殺術(shù)就是指：在對(duì)獵物的貼身搏殺中，總有一招見血封喉，一擊致命。沒有一擊致命的搏殺，就沒有長(zhǎng)治久安的市場(chǎng)占有率。太陽(yáng)雨就是樣板店，可能還有輔助的“9個(gè)1”工程；播下一顆種子，答謝一地用戶，掀起一派聲勢(shì)，召開一場(chǎng)會(huì)議，發(fā)展一批伙伴，進(jìn)行一次培訓(xùn)，留下一片記憶，做透一個(gè)村鎮(zhèn)，建立一個(gè)品牌。而正大豐海則就是樣板醫(yī)院終端，利用樣板終端的出貨量來完成經(jīng)銷商體系的完善。因?yàn)榱私獾脑�因，本文可能無法真實(shí)還原兩位企業(yè)的致命搏殺術(shù)，但有一點(diǎn)是肯定的：在致命搏殺術(shù)上，這兩個(gè)企業(yè)都有缺陷。
    具備了野狼營(yíng)銷的4個(gè)基因，才能象野狼一樣營(yíng)銷，當(dāng)然這并不是所有企業(yè)都可以做到的。因?yàn)槟阋�有吃肉的本能，并且要在艱苦的環(huán)境中隱忍修心，厲兵秣馬，強(qiáng)筋壯骨；而且只有你長(zhǎng)得足夠強(qiáng)壯，你才有良機(jī)找到水清食肥的領(lǐng)地，擊敗此片領(lǐng)地的老頭狼；而且你要有足夠的耐心，鍛造群狼團(tuán)隊(duì)，樹立野狼文化，制定野狼行動(dòng)規(guī)則，這樣野狼企業(yè)才能久經(jīng)考驗(yàn)。
    野狼企業(yè)營(yíng)銷的另一個(gè)有趣點(diǎn)，或者說是特點(diǎn)，就是在人員考核上獨(dú)樹一幟。正大豐海的大區(qū)考核政策并沒有采用通常的收入考核法或成本考核法，而是逆向思維---利潤(rùn)考核法。這個(gè)利潤(rùn)考核比較有意思，利潤(rùn)考核指標(biāo)跟大區(qū)經(jīng)理的年終獎(jiǎng)金掛鉤，該用的多用，不該用的少用或不用，只有這樣大區(qū)經(jīng)理的年終獎(jiǎng)金才會(huì)多。如此逆向考核，大出人所料，而且效果出奇的好。所以也只有野狼企業(yè)有這樣的思維。利潤(rùn)考核法從某種角度講，是一個(gè)可以大力推廣的考核方法，即使你不是或也成為不了野狼。
    當(dāng)然，只要是食肉動(dòng)物，也決定了它為肉而生，某些時(shí)刻或從整體戰(zhàn)略上講，就存在某些缺失。比如野狼的身體越長(zhǎng)越大，變成獅虎了，那么還有野狼的本性和本能嗎？比如變成獅虎般的身體，是否也要學(xué)著獅虎的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？比如環(huán)境改變了，野狼的原有那套東西還能有效嗎？比如野狼稱王了，還能保持隱忍修心，厲兵秣馬，強(qiáng)筋壯骨的習(xí)慣嗎？等等。這些都是問題，但我們并不是野狼，還是讓野狼來自己解決吧！
    通過上面的文字，大致讀者已經(jīng)了解野狼企業(yè)營(yíng)銷的大多特色，但讀過并不代表刻骨。
所以提供些原則：1）如果你是食草動(dòng)物，那就趕緊鍛煉吧，不能把自己變成肉食動(dòng)物，那就讓自己強(qiáng)壯點(diǎn)！2）永遠(yuǎn)不要輕視野狼企業(yè)，或許你眼中蹩腳的野狼，會(huì)當(dāng)著你的面吃了你！3）去學(xué)習(xí)野狼營(yíng)銷吧，野狼營(yíng)銷的某些方面會(huì)出奇的有效！4）不管什么類型的企業(yè)，都需要野狼型人才，不行的話就到野狼企業(yè)去挖吧，這招好象損了點(diǎn)！
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-12 17:02:54

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