促銷活動勇闖六關(guān)之“主題得意”

添加日期：2011年10月10日 閱讀：877

    對于促銷活動相信任何一個有購物經(jīng)驗(yàn)的人都不會陌生,尤其是各行業(yè)競爭激烈的今天,促銷大戰(zhàn)無時無刻不在上演。進(jìn)入2011年,受大環(huán)境影響的影響,眾多的行業(yè)銷售不如往年,不夠景氣,尤其是房產(chǎn)政策的打壓下地產(chǎn)銷售更是如此,與之配套的家居建材行業(yè)亦是受連帶效應(yīng),終端銷售低迷。越來越多的終端經(jīng)銷商感嘆:“搞促銷找死,不搞促銷等死”!
    現(xiàn)在的促銷活動太多了,太頻繁了,說實(shí)話顧客看著都感覺累,廠家、渠道執(zhí)行人員、經(jīng)銷商肯定也是累。累的原因很多,更多的原因是因?yàn)閺V種薄收,投資回報率太低,不理想,白忙活,甚至虧本。筆者的一個做家電的一個朋友做了近百次推廣促銷活動,有一次打電話聊到這個話題,他講不想再搞活動了,搞一次賠一次,沒有不虧本的,別說經(jīng)銷商了,我都沒信心了。其實(shí),這是一個非常普遍的現(xiàn)象,不光在今年,在往年這種情況也是非常的普遍。
    筆者認(rèn)為,客觀環(huán)境的影響是一方面,比如大環(huán)境帶來的消費(fèi)低迷,消費(fèi)者對促銷活動的抗免疫能力增強(qiáng)等,很重要的另一方面是我們自身的主觀原因,具體就是整個活動的操作。    
    筆者想對于很多對促銷活動失去信心的同仁說促銷活動我們還是要重視,只要做它就有意義,做了總比不做搶,無論從銷售還是品牌推廣,還是打擊競爭對手,只要我們掌握一定的方法和策略,每次都用心的去做,去落地執(zhí)行,往好處去做,總還是能把握一些機(jī)會,取得好的戰(zhàn)果。
    今天與各位分享下自己對促銷活動的淺見,本文筆者分享促銷活動勇闖六關(guān)第*關(guān)——主題得意。
    主題得意,顧名思義就是講你的活動主題要能引起潛在目標(biāo)群體的注意,能從信息爆炸、促銷泛濫的今天跳出來,讓大家記住你!
    活動主題很多人稱為活動的畫龍點(diǎn)睛之筆,很多人稱為活動的靈魂,可見一個好的活動主題在整個活動操作過程中的重要性。尤其是智業(yè)公司服務(wù)客戶,你的主題客戶都通不過,客戶不認(rèn)同,怎么買單,怎么執(zhí)行?
    那么,怎么才能做出一個好的主題呢?
    筆者認(rèn)為一個完整的主題應(yīng)該分為三個部分——由頭(理由)、主題、口號,當(dāng)然有時候不一定全用。
    由頭(理由)——為什么要進(jìn)行本次促銷活動?
    主題——對整個促銷內(nèi)容進(jìn)行濃縮提煉,讓消費(fèi)者一目了然。
    口號——作為對主題的補(bǔ)充,建立與消費(fèi)者的關(guān)系,增加記憶點(diǎn)。
    為便于理解筆者舉兩個例子:
    1)九牧國慶
    由頭——閃耀二十年 感恩低價
    主題——風(fēng)聲水起  九牧狂搶
    口號——搶搶搶,把“我”搶回家
    2)福成之家(筆者所在公司服務(wù)的)
    由頭——福成開業(yè)一周年,感恩全城大惠報
    主題——福星高照,金條風(fēng)暴
    口號——來福成,搶金條
    根據(jù)筆者對活動操作的經(jīng)驗(yàn)筆者認(rèn)為一個好的主題應(yīng)該從以下板塊進(jìn)行努力:
    1.找好由頭,師出有名
    促銷由頭不能說我想搞一個促銷就開始打折、買贈什么的,你要給顧客一個相信的理由,為什么搞促銷啊?回饋也好,產(chǎn)品淘汰也罷總的有個理由吧,是不是有什么別的問題,你們的產(chǎn)品不好賣,你甩貨金盆洗手不干了,如果你的產(chǎn)品有售后服務(wù)誰敢買�？傊�,你要給潛在顧客一個正常思維下讓人“相信”的理由。
    筆者認(rèn)為由頭可分為幾種:
    1)常規(guī)節(jié)假日
    元旦、315、婦女節(jié)、端午節(jié)、五一節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦節(jié)等國民約定俗成的節(jié)日。
    2)公共性熱點(diǎn)事件
    奧運(yùn)會、全運(yùn)會、世界杯、世博會、大運(yùn)會、國家重大政策公布(家電下鄉(xiāng)等)等公共性熱點(diǎn)事件。
    3)企業(yè)重要節(jié)日
    成立周年日、、獲重大獎項(xiàng)、重大認(rèn)證、贊助的項(xiàng)目如體育隊(duì)獲勝、航天發(fā)射成功、代言人新片上映、重要會議在企業(yè)召開(如太博會在皇明太陽谷召開)、店慶、重裝開業(yè)等。
    4)無中生有造節(jié)日
    無中生有就是本來沒有的節(jié)日企業(yè)獨(dú)立造的節(jié)日,比如皮阿諾的丈夫節(jié)、九牧的花灑節(jié)、某太陽能企業(yè)的服務(wù)節(jié)等。
    5)其它
    如代言人出席活動、總裁簽售、團(tuán)購會、異業(yè)聯(lián)盟等。
    2.創(chuàng)新主題,亂中得意
    現(xiàn)在各個行業(yè)的促銷活動主題雷同的嚴(yán)重,整天撞車,比如國慶節(jié)不知道多少企業(yè)在弄“放價”“巨惠”“低價奇跡”“國慶節(jié)快樂”“打折”“送禮”,這里亂的信息當(dāng)中,你的主題如果也是這一套能跳出來嗎?
    筆者認(rèn)為可以這么看,如果你的品牌足夠強(qiáng)勢,被人所熟知,主題不夠新穎也沒有問題,比如國美、蘇寧、紅星、居然等,即使他們的主題再大眾化都沒太大問題,如果我是消費(fèi)者我肯定知道他們節(jié)假日有活動,我都會不自覺的去逛下,對比下。但是如果你是廠家,你是商家,那就很難講了!
    筆者認(rèn)為主題的創(chuàng)新可以從以下幾個角度去考慮:
    1)對標(biāo)促銷內(nèi)容
    主題是對內(nèi)容的濃縮和提煉,首先一條是你必須對應(yīng)你的活動內(nèi)容,*起碼是承接和闡釋的關(guān)系,否則就成了兩層皮,上下不一,消費(fèi)者一看是欺騙消費(fèi)者。比如筆者所在公司策劃的“福星高照,金條風(fēng)暴”,活動內(nèi)容的一個重要板塊就是“抽金條“大獎,一看就知道有抽金條項(xiàng)目。
    2)簡單獨(dú)特,一目了然
    主題太長,太拗口,太晦澀,沒有多少人去看,看了一下子也看不懂,看懂了也記不住,所以主題簡單的同時還要“新、齊、特”,比如筆者所在公司為客戶策劃的“神瑪不是浮云”“瑪格利特,瑪利無窮”,整個主題把客戶的品牌名直接給帶進(jìn)去了,促銷與品牌宣傳一舉兩得。
    3)學(xué)會借勢
    在主題的創(chuàng)意策劃中如果能結(jié)合熱點(diǎn),能借到勢那就是錦上添花了,比如九牧的“風(fēng)聲水起,九牧狂搶”借勢九牧代言人李冰冰的電影作品《風(fēng)聲》上映,索菲亞借勢代言人舒淇作品《非誠勿擾》等上映,皮阿諾櫥柜借勢國家兩會創(chuàng)造了“兩惠”主題,借勢《杜拉拉升職記》上映直接借勢出了一款杜拉拉升值櫥柜產(chǎn)品,金意陶“非誠勿擾III”借勢周海媚推出“KITO海惠 媚力無限”,都取得了不俗戰(zhàn)績。
    3.口號——簡單、易讀、易記、有買點(diǎn)
    活動的主題板塊*好加一個口號,作為主題的輔助記憶點(diǎn)和補(bǔ)充,將顧客購物的利益點(diǎn)進(jìn)行結(jié)合,比如“來福成,搶金條”,本身這句口號利益點(diǎn)就是“金條”,利益點(diǎn)非常足。
    1) 簡單、易讀、易記
    活動的口號一定要簡單,讀起來朗朗上口,這樣才會比較容易記憶,*好不要超過十個字,比如“你零買,我整送”,“一句話送XX產(chǎn)品”等。
    2) 有買點(diǎn)
    僅僅簡單是不夠的,我們都會關(guān)注對自己有關(guān)聯(lián)的東西,你的口號再簡單沒有和我相關(guān)的“利益點(diǎn)”,讀起來順口又怎么樣,和我有什么關(guān)系,所以在口號的設(shè)計上要考慮到顧客的“買點(diǎn)”,也就是自己本次活動促銷的“賣點(diǎn)”。另外,這個口號的設(shè)計一定要和促銷內(nèi)容板塊承接,否則又成了兩層皮,驢頭不對馬嘴,兩層皮,可信度不足。
    以上是筆者對活動主題策劃的一點(diǎn)看法,至于具體創(chuàng)作方法相信每個人都有自己的策略和方法,筆者不在贅述!
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-10-10 10:05:28

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