四大策略助企業(yè)掌控市場

添加日期：2010年5月13日 閱讀：803

　    市場秩序的混亂，價格的長期低位徘徊，銷量的增長乏力，使企業(yè)難以進行有效的長期戰(zhàn)略規(guī)劃，或者有心無力，或者難以推行。如此發(fā)展，則企業(yè)的長期利益難以保障。
 
   　 渠道管控的目的就是要建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷體系及市場秩序；維護價值鏈上各級客戶的合理利潤空間，與經銷商建立穩(wěn)定、共贏的長期合作關系；穩(wěn)步、持續(xù)提高銷售業(yè)績和企業(yè)的贏利能力，進而提高品牌美譽度，釋放品牌力。
 
    　渠道管控必須遵循“保證銷量、循序漸進、措施完備”的原則。循序漸進式的渠道管控可能需要1－3年的不懈努力，才能逐步實現(xiàn)渠道管控目標。渠道管控的*終目的是提高核心競爭力，保持企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢，保證企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。 
 
    　策略一：市場布局與渠道調整 
 
　　首先進行市場劃分，并根據市場劃分配置營銷資源。 
 
    　其次根據區(qū)域市場容量、產品成熟度、渠道結構要求、經銷商的覆蓋能力等因素確定一級、二級（或三級）經銷商的選擇與布局。建立架構合理、覆蓋有效的渠道網絡。
 
　　策略二：合理定量與適當控貨 
 
    　定量、控貨與市場布局工作密切相關，必須在合理的市場劃分與渠道布局的基礎上進行。合理定量－－按年度動態(tài)核定各市場的純銷量與銷售指標。適當控貨－－按核定的銷售指標控制發(fā)貨的數量與速度，減少壓貨，合理庫存。 
 
    　策略三：分步實施價格管理  
 
　　不少企業(yè)由于渠道價格混亂，甚至價格倒掛，竄貨現(xiàn)象十分嚴重。由于終端管理缺失，終端價格也長期在低位徘徊，甚至被一些藥店惡意打壓，作為招攬顧客的招牌。首先制定階段性維價目標，逐步提高渠道價格與終端價格。其次制定低價竄貨處罰條例，根據階段性維價目標，嚴厲打擊低價竄貨。
 
　　策略四：科學設計返利政策 
 
　　返利管理主要解決兩個問題：一是返利的數量，一是返利的內涵。徹底扭轉單純以銷量定返利的管理方法：逐步降低經銷商返利總量；降低銷量返利權重，增加管理返利權重；逐漸降低階段性返利政策，保持營銷政策的穩(wěn)定性和**性，同時也減少竄貨資源。 

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-13 9:40:01

文章來源：