當(dāng)會(huì)議營銷引入到藥店的服務(wù)營銷體系之后

添加日期：2010年5月13日 閱讀：3600

　　當(dāng)圈地戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)……等一些市場營銷手段逐漸在連鎖藥店的市場競爭中偃旗息鼓后，連鎖藥店不約而同的把目標(biāo)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了服務(wù)上，期望通過對(duì)消費(fèi)者展開各種各樣的服務(wù)措施與手段，來提高顧客滿意度，產(chǎn)生偏愛度，進(jìn)而在保持原有市場份額的基礎(chǔ)上，吸引更多的消費(fèi)者，搶奪競爭對(duì)手的市場份額。 
　　但是如何展開服務(wù)呢？僅僅是通過買藥送水、送藥上門、免費(fèi)體檢、電話咨詢、積分禮品、郵寄資料等這些貧瘠的手段嗎？當(dāng)競爭對(duì)手也展開這些手段后，藥店的服務(wù)又將如何體現(xiàn)自己的特色？圍繞這一課題，我們開始進(jìn)行了長達(dá)6個(gè)月的市場調(diào)查與研究。令人遺憾的是，在我們走訪的各地連鎖企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)了一些連鎖藥店竟將前幾年風(fēng)光一時(shí)的會(huì)議營銷引入了藥店服務(wù)體系。這不僅引起了筆者的擔(dān)憂，也引起了營銷界的強(qiáng)烈關(guān)注。 
　　東北遼寧鞍山某連鎖藥店與生產(chǎn)蜂膠的某保健品廠家在其會(huì)員俱樂部中開展了會(huì)議營銷模式，連鎖藥店提供會(huì)員資源，保健品廠家負(fù)責(zé)具體操作，該項(xiàng)目伊始，廠家人員購買了桌椅和健身儀器，并隨之開展了健康知識(shí)講座——這的確有效的提升了會(huì)員的滿意程度。但是隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，由于商業(yè)利益的趨勢(shì)，在服務(wù)中實(shí)施人員不斷的向消費(fèi)者推薦各種各樣的其生產(chǎn)的保健品——這的確提升了藥店的銷量。遺憾的是，這種銷量提升的周期是短暫的，消費(fèi)者由于礙于情面，不得已購買了保健品。已被其他保健品商飽受折磨的消費(fèi)者心理的壓力開始變得越來越大，對(duì)健康的預(yù)期，對(duì)俱樂部的偏愛也由于銷售行為的加入，變?yōu)榱艘环N功利性的行為，不由得發(fā)出了“天下沒有免費(fèi)的午餐”的感慨！進(jìn)而對(duì)該藥店的長久以來建立的心里形象打了一個(gè)大大的折扣。…………于是乎，消費(fèi)者越來越少。該項(xiàng)目進(jìn)展了不到5個(gè)月，隨著保健品廠家的退出，也宣告失敗，該藥店的銷量也由項(xiàng)目實(shí)施前的日均銷售7000元，下滑到日均銷售不到4000元。 
　　的確，前幾年的會(huì)議營銷曾經(jīng)風(fēng)光無限，成了銷售產(chǎn)品的尖銳“利器”，一些企業(yè)通過這種模式享受到了收獲的喜悅，其成功的樣板效應(yīng)引發(fā)和刺激了眾多關(guān)注的眼球。會(huì)議營銷為中脈、珍奧、天年、藏藥等眾多產(chǎn)品銷量巨增立下汗馬功勞。但是我們要知道，這些企業(yè)風(fēng)光無限的背后，無不掌握著會(huì)議營銷的精髓。而后期跟進(jìn)的眾多中小企業(yè)只知其形，不知其神。利用會(huì)議營銷針對(duì)性強(qiáng)、有效性強(qiáng)、隱蔽性強(qiáng)等特點(diǎn)，將其產(chǎn)品銷售加入到會(huì)議中，通過“講課——檢測——恐嚇——夸大——優(yōu)惠購買”等手段流程，在會(huì)議現(xiàn)場大賣其產(chǎn)品。這樣做的后果，造成了消費(fèi)者的強(qiáng)烈反感，從趨之若鶩到敬而遠(yuǎn)之，其運(yùn)作到今天已經(jīng)形成了“老鼠過街人人喊打”的局面。 
　　既然這種方式已經(jīng)被市場所淘汰，那么為什么有的連鎖藥店還要將這種方式引入到自己的服體系？當(dāng)我們與上述案例的企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通時(shí)，其并不認(rèn)為是“會(huì)議營銷”，對(duì)會(huì)議營銷的表現(xiàn)方式與內(nèi)在神韻的理解走入了一個(gè)誤區(qū)。在追逐短期利益的驅(qū)動(dòng)下，將穿著華麗外衣，令人迷惑的“會(huì)議營銷”模式進(jìn)行引入。其運(yùn)作到今天的苦果，恐怕自己自知其滋味。 
   令人尤為擔(dān)憂的是，這種模式竟然被山東某連鎖藥店總經(jīng)理捧為“圣經(jīng)”，在多種公開場合下，為其搖旗吶喊，鼓掌助威。筆者認(rèn)為這是對(duì)行業(yè)發(fā)展極不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，原因有二： 
　　一、 透支藥店的信譽(yù)。 
　　藥店由于經(jīng)營商品的特殊性，其營銷模式與快銷品有天壤之別。不管是任何藥品還是保健品是都是為某些有需求人群服務(wù)的，而這種需求并不是每一個(gè)人都能產(chǎn)生。200904-201004全國醫(yī)藥客戶資料40萬合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小時(shí)熱線15810084878 侯先生，醫(yī)藥代理商名單論壇dailishang.5d6d.com 如果連鎖藥店不分青紅皂白的用會(huì)議營銷這種模式來運(yùn)作，以前期建立的品牌形象為號(hào)召力，以達(dá)到提升銷售的目的。消費(fèi)者尤其是老年消費(fèi)者上當(dāng)之余，勢(shì)必對(duì)藥店的品牌信譽(yù)度產(chǎn)生了懷疑與否定。那么連鎖藥店數(shù)年建立起來的品牌形，則頃刻之間毀于一旦。 
　　二、 掠奪行業(yè)發(fā)展的資源 
　　現(xiàn)今每一個(gè)藥店都有自己的忠實(shí)消費(fèi)者，而消費(fèi)者的用藥需求量是固定的。對(duì)消費(fèi)者而言，藥店的藥學(xué)服務(wù)和醫(yī)學(xué)保健服務(wù)是其關(guān)注點(diǎn)和吸引點(diǎn)，不會(huì)因?yàn)槟骋划a(chǎn)品的降價(jià)和促銷而購買。將會(huì)議營銷作為一種服務(wù)手段引入連鎖藥店后，盡管打著藥學(xué)服務(wù)和醫(yī)學(xué)保健服務(wù)，但在面對(duì)經(jīng)過數(shù)次市場洗禮后的消費(fèi)者，謀一時(shí)之利后，終有被識(shí)破的那一天。其掠奪式的行為，無疑對(duì)連鎖藥店后期的展開真正的藥學(xué)服務(wù)和醫(yī)學(xué)保健服務(wù)喪失了信任的基石，連鎖藥店的發(fā)展猶如釜底抽薪。 
　　綜上所述，會(huì)議營銷引入藥店的服務(wù)營銷體系之后，后果是極為嚴(yán)重的。隨著市場的理性化和需求的個(gè)性化日增，廣大消費(fèi)者的免疫力也日益提高。他們需要藥店在誠信的原則，而不是需要這個(gè)來拉攏，那個(gè)去許諾的藥店服務(wù)。不講誠信、招搖撞騙，或可謀得一時(shí)之利，但時(shí)間久了，將“大廈”將傾，識(shí)破出局。這種代價(jià)是高昂的，也是連鎖藥店不能承受的！為此，筆者更要奉勸拿這個(gè)模式作為其“業(yè)績”，到處吹捧，自我表彰總經(jīng)理，獨(dú)善其身，自我反思。虛假偽作，再隱蔽好的會(huì)議營銷也救不了企業(yè)，提升不了銷量。只有清醒對(duì)待風(fēng)光無限的背后、警惕營銷的“黃昏時(shí)刻”的到來，藥店的服務(wù)營銷體系才能真正走出陰影。而那些熱衷于將會(huì)議營銷引入到藥店服務(wù)體系的**，趕緊懸崖勒馬，回頭是岸吧！ 

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-13 9:46:50

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