史玉柱：十年我只做了三件事（一）

添加日期：2010年5月13日 閱讀：881

    從上世紀(jì)80年代末開發(fā)漢卡起家，史玉柱近20年的創(chuàng)業(yè)生涯跌宕起伏：珠海鼎盛時期，他是“中國改革風(fēng)云人物”；珠海末期，多元化“大躍進”令“巨人”轟然倒塌，史成為“中國首負(fù)”；90年代末，“腦白金”把他推至“中國保健品第*人”。因為償還珠海時期的欠債，2001史被央視評為“CCTV2001年中國經(jīng)濟年度人物”；2006年，史玉柱開發(fā)的第*款網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》亮相，不到一年時間打破國內(nèi)同類網(wǎng)游*高同時在線人數(shù)的紀(jì)錄。
    20年，中國經(jīng)濟演繹了一輪壯觀的“大牛市”。史玉柱無疑是這輪超級行情中屈指可數(shù)的“大牛股”之一。今天，擁有數(shù)百億優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的史玉柱贏得了“營銷大師”、“商業(yè)奇才”的贊譽，沒有人懷疑他作為一個商人的巨大成功。但是，他成功的路徑、他的市場占有率極高的產(chǎn)品卻屢遭質(zhì)疑。在市場、商業(yè)圈和輿論之間，史玉柱往往處于兩個極端：“很好”或“很不好”，他的成功被人們用市場的、商業(yè)的、道德的尺度反復(fù)丈量，卻很少有人真正走近他，走近他一起打拼多年的伙伴，走近與他相知頗深的企業(yè)家，用*簡單的尺子--事實--來度量他的成功。
    在中國，不一定很多人都知道史玉柱，但一定很少人不知道腦白金。
    10年前的冬天，史玉柱在安徽黃山召集20多名“親信”開會，確定了“腦白金”的構(gòu)思。此前幾個月，史玉柱還深陷巨人大廈停工、購樓花者天天上門追債的泥潭；幾個月之后，腦白金在江陰試銷成功，并迅速鋪向全國市場。
    憑借腦白金，史玉柱摘掉“中國首負(fù)”的帽子，還清巨人大廈所有債務(wù)，并完成了新一輪資本積累，直接為后來進軍*感興趣的網(wǎng)游市場鋪平道路。
    2006年秋天，涉水網(wǎng)游不到三年的史玉柱開始憧憬赴美國上市。這個時候的《征途》，其在線人數(shù)與營收都已號稱國內(nèi)數(shù)一數(shù)二。
    一次成功是偶然，兩次成功是運氣，三次成功則是實力。從漢卡、保健品到網(wǎng)游，史玉柱已完成在三個領(lǐng)域的“帽子戲法”，這還沒算他對華夏銀行、民生銀行的投資。
    以“史”為鑒，這是征途內(nèi)部非常著名的一句話。2007年9月25日，新浪科技走進征途上�？偛�，試圖從一些蛛絲馬跡中探尋史玉柱成功的DNA。
    保健品成功非偶然
    在決定要做腦白金之前，史玉柱在珠海經(jīng)歷了從“中國富豪”到“中國首負(fù)”的迅速轉(zhuǎn)變，負(fù)是負(fù)債的負(fù)。前后落差實在太大，腦白金出來的時候，史玉柱把自己藏的很深，像一個忍者。
    低調(diào)是心理需要，但工作卻沒少做。做腦白金的這段時間里，史玉柱跟一些商場柜員、農(nóng)村大姐大媽混的很熟。史玉柱認(rèn)為，腦白金的成功沒有一丁點的偶然因素，歸根于他本人帶領(lǐng)的團隊對目標(biāo)消費群的調(diào)查與研究。
    腦白金的幾位主要干部都是當(dāng)初在珠海時期的“老巨人”，92、93年到公司的。營銷團隊也很強，有三分之一的分公司經(jīng)理是**保健品“腦黃金”時期的人。
    當(dāng)初的副手劉偉，如今已是征途網(wǎng)絡(luò)的總裁。在今年8月31日調(diào)來征途之前，史玉柱把腦白金業(yè)務(wù)完全“扔”給她打理。
劉偉認(rèn)為，史玉柱能重新爬起來主要有三方面原因：特別勤奮、心無旁騖、堅持不懈。
    史玉柱愛看書，通宵看，厚厚的一摞，第二天劉偉給他整理桌子，說都看完了。腦白金很多宣傳文章他要自己寫，曾有一個項目花去他整個五一長假，純手寫，鉛筆寫凸好幾根。酬不愛應(yīng)，除非萬不得已；也不愛運動，*經(jīng)常的運動是“在游戲中騎馬”；整天想著工作那點事，還老盯著別人干活。
    腦白金一開始的推廣并不順利，江陰試銷不是很成功。后來修正方案，前后折騰有半年。碰到了很多困難，但“不行大伙散伙算了”這種話，史玉柱從來沒說過了。其實，當(dāng)時他已有很多自己的活路，比如給人搞搞策劃、自己寫寫書。
    只要認(rèn)準(zhǔn)的事，史玉柱不輕易放棄。正是看到許多中老年人失眠、腸道不好的“迫切需求”，腦白金推出了1+1的產(chǎn)品模式：膠囊管睡眠，口服液管腸道，劉偉稱“腦白金這個做的很絕�！�
    在市場定位上，腦白金瞄準(zhǔn)了受眾廣大的農(nóng)村市場，打出送健康的“送禮”模式。原因是農(nóng)村老年人“很摳門，想吃也舍不得買”，只有等子女花錢買。創(chuàng)業(yè)前，史玉柱曾在安徽統(tǒng)計局農(nóng)村抽樣調(diào)查隊工作，對農(nóng)村市場的理解與調(diào)研功夫正拜其所賜。
    腦白金試銷一年后在全國迅速鋪開，月銷售額飆升至1億元，利潤4500萬元。與此同時，大部分中國人通過電視記住了“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這句廣告詞。
    很多人說腦白金能做起來是靠廣告，靠忽悠，劉偉對此并不認(rèn)同，“那是外界不了解我們的營銷策略”。這些年廣告年年漲價，成本太高，靠廣告根本撐不住市場。如果沒有回頭客，后果不可想象。
    “騙消費者一年，有可能。騙消費者十年，不可能�！笔酚裰�認(rèn)為口碑宣傳是*重要的，時間*能說明問題。腦白金剛成功的時候，很多人說不用一年就垮掉，結(jié)果賣了快11年，現(xiàn)在還是同類產(chǎn)品的銷售**。歷史證明，過去那些對腦白金的批評沒有根據(jù)。
    據(jù)史玉柱分析，批評腦白金的人多數(shù)沒吃過腦白金，而吃了腦白金的人一般不會主動對媒體說，他們沒有對媒體宣傳的義務(wù)。腦白金在消費者中靠口碑宣傳，贏得回頭客，卻由于老大的身份而背負(fù)起保健品行業(yè)的罵名。
    由于擁有大量實地調(diào)查，史玉柱擁有發(fā)言權(quán)。很長一段時間里，史玉柱天天跑藥店，跑農(nóng)村，去跟他的“上帝”們交流。開拓?zé)o錫市場時，當(dāng)?shù)貛装偌宜幍甓寂苓^一遍。接下來每次啟動一個新市場，他都這么干。
    史玉柱對市場業(yè)務(wù)的檢查方法很怪異，抓薄弱環(huán)節(jié)。喜歡臨時改變檢查路線，專奔鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)一些小店，進門先看產(chǎn)品包裝上有沒有灰，再看生產(chǎn)批號，然后跟店主聊，幾下就知道該區(qū)域的業(yè)務(wù)員是否努力。
    現(xiàn)在史玉柱每天都堅持吃腦白金、黃金搭檔，他說自己的員工可以作證。
    網(wǎng)游不是門外漢
    9月25日，中秋節(jié)，新浪科技從北京飛赴上海，得知史玉柱深夜才從北京往上海趕，這屬于出差狀態(tài)。他不出差的時候，每天除了在公司開會溝通，就是下班回家玩游戲。玩通宵，早上睡覺，一天只睡4、5個小時。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-13 10:26:19

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