尋找*具生命力的代理招商模式

添加日期：2011年10月14日 閱讀：962

    對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō),目前的重中之重就是立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境,立足于企業(yè)的實(shí)際情況,立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊(duì)伍,做到產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)、政策專(zhuān)業(yè)、人員專(zhuān)業(yè)、服務(wù)專(zhuān)業(yè)、流程可控、學(xué)術(shù)準(zhǔn)確、組織嚴(yán)密,即尋找*具生命力的代理招商模式,才能實(shí)現(xiàn)新時(shí)期的招商跨越。醫(yī)藥招商企業(yè)要想尋找*具生命力的專(zhuān)業(yè)代理招商模式,這就要求熟悉目標(biāo)的特征,根據(jù)這些特征按圖索驥。
    單品成功比較容易,一些廠家取得一些小成績(jī)就想延伸品牌,或考慮推出系列產(chǎn)品。結(jié)果,資金分散、人力分流,不但延伸的系列產(chǎn)品沒(méi)有成功,連原來(lái)成功的品牌也受到影響。我們仔細(xì)研究醫(yī)藥保健品市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)靠單一品牌突圍成功的較多,而且多年來(lái)沒(méi)有延伸,取得了不斐的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。他們遵循的原則是,將主要目標(biāo)集中在一個(gè)產(chǎn)品上,力爭(zhēng)產(chǎn)生*大化利潤(rùn)。比較分析失敗的和成功的,的確,在藥品保健品領(lǐng)域,品牌延伸并非那么簡(jiǎn)單,操之過(guò)急可能會(huì)適得其反。
    醫(yī)藥招商企廣告不能脫離群眾,一味往皇親國(guó)戚上靠,以為這樣才能彰顯產(chǎn)品的**,要知道,消費(fèi)者多數(shù)是普通人群,他們希望廣告與自身相關(guān),才能打動(dòng)他們。廣告的目的就是要解決銷(xiāo)售力問(wèn)題,如果總是自我玩味,可能市場(chǎng)未必就能啟動(dòng),廣告落地,形成銷(xiāo)售才是企業(yè)做廣告的初衷。一味地高空宣傳,不考慮地面跟進(jìn)也是冒極大的風(fēng)險(xiǎn)的。有的醫(yī)藥招商企業(yè)在高空媒體上大量做廣告,忽視終端營(yíng)銷(xiāo),其形成的聲勢(shì)卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端給攔截了,實(shí)在是可惜。
    人事紛爭(zhēng)、人事斗爭(zhēng)會(huì)使醫(yī)藥招商企業(yè)大傷元?dú)?國(guó)營(yíng)企業(yè)有、老牌的民營(yíng)企業(yè)也有,很多干部不是做事,而是做人,專(zhuān)搞人事關(guān)系,攻擊對(duì)手或有能力的人,結(jié)果要么是能人留不住,要么是能人也會(huì)變得無(wú)能。自己不會(huì)做的,別人也不容許做,惟恐企業(yè)不亂。有的還分派別,兩派陽(yáng)奉陰違,醫(yī)藥招商企業(yè)資源極大消耗,在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中“坐以待斃”。
    一些醫(yī)藥招商企業(yè)或個(gè)人成功了,總是喜歡拿過(guò)去的思路經(jīng)營(yíng)新的品種,殊不知任何新品都有差異性,他們的消費(fèi)對(duì)象、產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)及表現(xiàn)力是不同的,經(jīng)驗(yàn)主義很容易使產(chǎn)品走彎路,甚至營(yíng)銷(xiāo)失敗。作為醫(yī)藥招商企業(yè)的*高層,老總也要下市場(chǎng),了解*新的動(dòng)態(tài),與時(shí)俱進(jìn),才能懂得創(chuàng)新。作為老產(chǎn)品,包裝也要常更新,但要沿襲原有的核心記憶點(diǎn)與要素,才能使市場(chǎng)趨于穩(wěn)定,甚至增長(zhǎng)。
    當(dāng)我們認(rèn)定一個(gè)策略后,付諸實(shí)施時(shí)要長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持一個(gè)策略,不能變來(lái)變?nèi)?或者頻繁更換操盤(pán)手,醫(yī)藥招商策略忽左忽右,競(jìng)品抓住機(jī)遇順勢(shì)而上,醫(yī)藥招商企業(yè)蒙受巨大損失。藥品招商表示任何一個(gè)新操盤(pán)手,都有自己的操作思路,他們很難去接受原來(lái)的思路,否則擔(dān)心認(rèn)為沒(méi)有主見(jiàn)或無(wú)能,一旦失敗,大不了他們換一個(gè)公司,結(jié)果吃虧的是本企業(yè)。
    在醫(yī)藥招商途徑中,誰(shuí)是上帝?我們通常的觀點(diǎn)是,消費(fèi)者是上帝。這沒(méi)有錯(cuò)誤。消費(fèi)者拿錢(qián)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品和服務(wù),我們用產(chǎn)品和我們的服務(wù)來(lái)獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。所以消費(fèi)者是上帝,是拿錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的上帝。此外,醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該相信,原有代理商既然能夠做到區(qū)域總代,一定也不是只做了一兩天的,這些事情也應(yīng)該能夠理解。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-10-14 17:42:06

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