如何發(fā)掘你的營(yíng)銷新力量（二）

添加日期：2010年5月13日 閱讀：771

全面性整體運(yùn)用的效果也會(huì)比分進(jìn)合擊的效果好很多。
    制造獨(dú)特賣點(diǎn)
    為何客戶向你買東西，而非向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買東西？
    如果你不知道個(gè)中原因，就有兩種可能：一是你提供顧客一套獨(dú)特的好處，但是你從來未向他們求證；另一種是你雖未提供特別的好處，但你實(shí)在好運(yùn)到家，因?yàn)閯偤媚憔陀幸患业暝谀抢�。但后者�?shí)在沒有讓你的生意可以永續(xù)保存的基礎(chǔ)，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供你所缺乏的特殊服務(wù)，就會(huì)把客戶從你手中奪走。
    要吸收客戶及潛在客戶來光顧你的生意，你必須提供他們一種其他競(jìng)爭(zhēng)者無法提供的特別好處或福利，這即是“獨(dú)特賣點(diǎn)”（USP，UniqueSellingProposition）的要義。
    你必須先決定，你可能提供給所有客戶*有力的福利或好處，一定要使他們產(chǎn)生一種想法：不和你或貴公司做生意是一件讓人難以置信的事。你可以這樣做：你先確認(rèn)客戶*需要的好處或結(jié)果，也毋須改變產(chǎn)品或服務(wù)，但必須定位你的產(chǎn)品及服務(wù)，讓它們具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無可比擬的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
    但你并不是藉此特點(diǎn)大做生意，而是讓這個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或好處，融入你的一言一行當(dāng)中。如果你能夠做到此點(diǎn)，就可以清楚地教導(dǎo)客戶，讓他們注意、感激，并且希望能夠掌握住這個(gè)優(yōu)勢(shì)。
    當(dāng)初艾維斯（Avis）租車公司努力想要擬出一套有力而獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷辦法，以取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。畢竟，赫茲（Hertz）已是租車市場(chǎng)的老大，不管是規(guī)模和市場(chǎng)占有率都是第*。但艾維斯怎么辦？他們搞出了一套很特別的營(yíng)銷方案──“我們是老二，因此我們更努力”（Wearenumbertwo.Wetryharder）。
    他們還是像赫茲一樣地租車，但是他們定位自己公司會(huì)更努力工作，提供給客人更好的服務(wù)及*便宜的租車費(fèi)率。由于他們使用了這一獨(dú)特賣點(diǎn)，因而取得了令人驚訝的成長(zhǎng)及進(jìn)步。
    聯(lián)邦快遞也展開了一種所謂的“獨(dú)特賣點(diǎn)”，聲稱：“沒錯(cuò)，我們一定會(huì)送到”（Whenitabsolutely，positivelyhastobethere）。當(dāng)聯(lián)邦快遞開始使用這一獨(dú)特賣點(diǎn)時(shí)，所有快遞公司并不提供隔夜快遞服務(wù)，他們甚至無法保證包裹是否一定會(huì)送達(dá)。于是，聯(lián)邦快遞公司提供給客戶一個(gè)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)──他們必須將運(yùn)送的包裹在第二天早上的十點(diǎn)半以前送到收件對(duì)方的手中。這是個(gè)**保證。
    綽號(hào)“小蟲”的NBA球星羅德曼原在美國(guó)職業(yè)籃球聯(lián)盟多年，球風(fēng)彪悍，抓籃板球一把罩，但他以前很少受人注意，即使有一些評(píng)論，也是毀譽(yù)參半。然后，他為自己創(chuàng)造了獨(dú)特賣點(diǎn)──他的頭發(fā)染成怪異的五顏六色，身上還有夸張的刺青。這使他很快受人關(guān)注，并獲得大量的媒體曝光及替商品代言的機(jī)會(huì)。
    一旦你有一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，并讓人們有理由來談?wù)撃�，你又能提供�?duì)方什么呢？
    加碼及交叉營(yíng)銷
    當(dāng)每次有人向你或你的組織采購時(shí)，你有機(jī)會(huì)增加每次采購的規(guī)模，而其動(dòng)機(jī)是仁慈，而非自私自利的。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-13 17:27:32

文章來源：