如何發(fā)掘你的營銷新力量（三）

添加日期：2010年5月13日 閱讀：837

這不僅會增加你的短期利潤，也與如何幫助客戶在此次交易中獲得機(jī)會或利潤息息相關(guān)。
    在大蕭條時期，克雷福（Kraft）公司嘗試營銷一種低價的干酪粉，但是消費(fèi)大眾卻無意問津，使得營銷宣告失敗，而圣路易市的一位營銷員為了解決所分配到的配額，把這些干酪粉分成許多小包，放進(jìn)通心粉的盒中，然后要求雜貨商以一個包裝的方式營銷，他稱之為“克雷福晚餐”（KraftDinner）。當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)這種包裝營銷奇佳時，立刻將此一晚餐包納入生產(chǎn)線的一部分。
    你有責(zé)任也有機(jī)會將所有的選擇機(jī)會告知和你打交道的客戶，并且在一開始就要了解客戶購買你的商品或服務(wù)的目的，幫助他們知道可能的選擇及可占的優(yōu)勢，以及他們因此而可能獲得比原來更好的成果。這就是“加碼”（Add-Ons）及“交叉營銷”（Cross-Selling）的概念。換句話說，客戶進(jìn)門的目的，本來是來買標(biāo)準(zhǔn)、基本的商品和服務(wù)。然而，你可能在了解對方購買產(chǎn)品及服務(wù)的意圖后，了解到基本、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)無法產(chǎn)生他們所想要的效果。于是，你向他們推薦一個更大、更高級或更復(fù)雜的產(chǎn)品，以達(dá)到他們想要的成果。他們不一定要買，但你有責(zé)任向他們展示及說明不同商品及服務(wù)、所產(chǎn)生的差異及不同后果，讓他們受此激勵后考慮加碼升級。
    而“交叉營銷”則是介紹客戶一種額外的產(chǎn)品及服務(wù)，可以增加他們與你或貴公司交易的規(guī)模。你的客戶會感激你為他做的一切，因?yàn)樗麄兊纳�活及事業(yè)都可以變得更好。為什么？因?yàn)榻Y(jié)果會好得不得了，而他們會為此雀躍不已。所以，不管是使用“加碼”還是“交叉營銷”，都可以提供給客戶一種選擇，可以使成果更為美好。這是為了客戶好，而不是為了你自己的利益。
    當(dāng)馬泰爾（Mattel）玩具商要誘你買芭比娃娃，但原始芭比只有一套衣服，你還要加碼買進(jìn)芭比衣服、芭比汽車、芭比房子；但芭比還是很寂寞，于是你為芭比買了情人肯，接著呢？肯也是穿著單件衣服。
    美國電報電話公司（AT&T）以及其他電話公司，一開始只賣給你簡單的電話線路服務(wù)，然后插話等待服務(wù)、聲音信箱、自動回?fù)�、電腦專用第二條線路、安全系統(tǒng)專用第三條線路、設(shè)定電話號碼自動撥號、來電顯示或?yàn)閭髡嫠�設(shè)的第四條線路紛紛出籠�，F(xiàn)在他們又跨進(jìn)了有線傳輸及電腦信息傳送系統(tǒng)。這些家伙一定都很棒。
    所以你的獨(dú)特營銷設(shè)計會得到他們的注意，然后逆轉(zhuǎn)風(fēng)險會使得他們購買。此外，加碼及交叉營銷會提供他們解決問題的*好產(chǎn)品及服務(wù)。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-13 17:27:39

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