電話銷售如何樹(shù)立信心 （三）

添加日期：2010年5月14日 閱讀：807

    切記！只有能夠滿足對(duì)方的需求，解決對(duì)方的問(wèn)題的信息，才是有而且是通過(guò)對(duì)客戶需求的探詢與確定，與本活動(dòng)結(jié)合所得到的你認(rèn)為重點(diǎn)訴求的亮點(diǎn)
    3、選擇性記憶：
    人都是有選擇記憶的功能的。
    當(dāng)你習(xí)慣于記得負(fù)面消息的時(shí)候，信心就會(huì)受到打擊；所以你需要忘記挫敗感，只記得積極信息。即使那真的是貌似負(fù)面消息，是否可以從另一個(gè)比較積極的角度去解釋呢？比如他告訴你“他不感興趣”，只是對(duì)你說(shuō)的內(nèi)容、對(duì)你說(shuō)話的方式或者他所感覺(jué)到的東西不感興趣，而不是對(duì)你這個(gè)人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會(huì)讓他真正對(duì)你有印象，會(huì)讓他從一個(gè)*刁難的客戶變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，甚至為你開(kāi)啟一個(gè)新機(jī)會(huì)。
    即使是*糟糕的負(fù)面信息，從另一個(gè)角度而言都是值得欣慰的。
    只有“戰(zhàn)勝了”*難纏的對(duì)手，才能夠有*強(qiáng)的成就感，下棋找高手，弄斧到班門(mén)，這不單純是一種精神勝利法，更重要的是通過(guò)與高手對(duì)招而讓自己的功力大增。
    4、后發(fā)制人：
    當(dāng)你著急要把自己的更多信息告訴對(duì)方的時(shí)候，是否能夠把發(fā)言權(quán)給對(duì)方。銷售者，請(qǐng)先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，然后插嘴的順序。
    你給客戶提供的信息是有限的，是資源，不要把它當(dāng)包袱與垃圾扔出去，當(dāng)你不考慮對(duì)方的切身感受，滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對(duì)方的時(shí)候，即使你是以善意地幫助對(duì)方為出發(fā)點(diǎn)，在不了解對(duì)方的需求與心理狀態(tài)的時(shí)候，如何能夠讓對(duì)方對(duì)你感恩戴德呢？
    只有后發(fā)制人才能夠立于有利地位，才能夠發(fā)現(xiàn)對(duì)方的破綻而拿下對(duì)方。而你的信息是去了解別人的工具與武器，不是的由于要讓它們發(fā)揮*大的價(jià)值，需要對(duì)方用自己的來(lái)交換甚至是投資才給的。
    5、時(shí)間管理：
    *重要的時(shí)間處理*重要的事情。準(zhǔn)備工作放在工作時(shí)間之外，這應(yīng)該成為在工作的時(shí)間管理的首要原則。任何工作都有很多準(zhǔn)備工作，步調(diào)一致才能夠有積極的影響，不僅影響到你自己，而且影響到周邊的人。只有時(shí)間是成為過(guò)去就不再回頭的，而沒(méi)有了時(shí)間，再高的工作熱情、更高的投入都是不頂事的。這不僅體現(xiàn)在電話銷售的個(gè)人工作，更是項(xiàng)目與企業(yè)的整體管理統(tǒng)籌的方面。
    6、以小賣小：
    新人有短處，同時(shí)也有長(zhǎng)處；年齡小是劣勢(shì)，但小就可以說(shuō)錯(cuò)話，就可以耍賴、撒嬌、不負(fù)責(zé)任、不怕丟面子露怯；當(dāng)你用玩的心態(tài)去嘗試影響并說(shuō)服客戶的決策的時(shí)候，你已經(jīng)在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。
    7、創(chuàng)造氛圍：
    你身邊的同事會(huì)影響到你，也受你的影響；所以在辦公室你要遵循從我做起，營(yíng)造積極的工作氛圍的原則；你的客戶的態(tài)度影響到你的心情，同時(shí)你可以影響到你的客戶的決策；所以，面對(duì)客戶，你也要遵循從我做起，把電話溝通引向積極方向的原則。
    8、傳達(dá)信心：
    在團(tuán)隊(duì)中，信心是在不斷傳遞中的。一旦掉了鏈子就很難再傳遞下去，那輛原本就又破舊又笨重的自行車也就只好下來(lái)推著走了。
    這不僅是銷售團(tuán)隊(duì)之間的信心傳遞，更包括在層級(jí)之間的傳遞，比如上層對(duì)中層、中層對(duì)基層，基層對(duì)中層、基層對(duì)高層等等，是相互雙向的。
    在項(xiàng)目進(jìn)展中，既然已經(jīng)明確了方向與目標(biāo)，就只有前行，別無(wú)后路可走。
    連溫總理都多次表示“信心比黃金更重要”，所以在銷售與項(xiàng)目管理中的信心比什么都重要。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 9:28:47

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