業(yè)務(wù)員不要自我設(shè)限（一）

添加日期：2010年5月14日 閱讀：787

    每個(gè)人都有自我設(shè)限的時(shí)候，自己不愿做或者不想做的事情，心理上就有了界定：這件事我做不成！其實(shí)說不愿做或者不想做，說到底大多數(shù)還是不敢做，基于某種原因形成了一種心理上的障礙，對(duì)這些事情望而卻步，結(jié)果自然是做不成。
    對(duì)于拼搏在銷售一線的業(yè)務(wù)人員來講，自我設(shè)限不僅阻礙了業(yè)務(wù)的正常開展，更重要的是對(duì)自己的前途危害無窮。
    我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)業(yè)務(wù)員，大學(xué)畢業(yè)，很敬業(yè)，很賣力，也很能吃苦，但市場(chǎng)就是起色不大，他汗水的付出和市場(chǎng)的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不相稱。這樣，基本相似的兩個(gè)區(qū)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)相去甚遠(yuǎn)。他負(fù)責(zé)市場(chǎng)西區(qū)的整體業(yè)務(wù)，包括B、C類店的銷售、團(tuán)體購(gòu)買、禮品推廣等渠道。通過觀察，我逐漸發(fā)現(xiàn)，他的哪一條渠道都不是很暢通，不是這兒，就是那兒，好象總有點(diǎn)東西在束縛著他，在阻礙著他。這個(gè)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)不錯(cuò)，但如果這樣下去勢(shì)必就要被淘汰；我就想幫助他找到問題的癥結(jié)，幫助他邁過這個(gè)“坎”。
    于是，我特意拿出兩天的時(shí)間來，陪他一起轉(zhuǎn)市場(chǎng)，觀察他在做市場(chǎng)過程中的一言一行，一舉一動(dòng)。這兩天，我基本沒說什么話，只是觀察，并在腦子里面做分析和判斷。
    我跟他騎自行車一起沿著一條主要街道前行。途中我發(fā)現(xiàn)，他大體可以在B、C類超市方面總結(jié)為這么三種情況：
    1、他到一部分小超市里只是理理貨，時(shí)間也就是幾分鐘，基本沒有跟超市工作人員溝通交流，能看出來，他跟這些店的關(guān)系很遠(yuǎn)，互相很戒備——這些店我一直跟在他身邊；
    2、有一些超市，他關(guān)系相對(duì)比較熟，能夠跟店方比較長(zhǎng)時(shí)間地就市場(chǎng)運(yùn)作的一些問題和想法進(jìn)行深入探討，促銷活動(dòng)啊，銷售形勢(shì)啊，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)啊，意見建議啊，等等，話題很寬很廣——這些店我則很少與他在一起，以免他們拘束；
    3、還有一些超市，他與店方的溝通只是做表面文章，相互寒喧，沒有實(shí)際性的談話——可能因?yàn)橛形遗阃�，放不開？但暗中觀察，雙方的交情甚淺。
    對(duì)有些潛在的團(tuán)購(gòu)客戶或者禮品客戶，他也差不多是上面三種做法，有的干脆連門不進(jìn)，有的則相對(duì)冷淡，也有的打得火熱。
    我回來后把我的觀察分析給他聽，他點(diǎn)頭稱是，卻還有點(diǎn)無可奈何的味道。于是我又拿出一晚上的時(shí)間來跟他促膝談心，終于找到了問題的根源：
    這個(gè)業(yè)務(wù)員是剛剛從大學(xué)校門走出來的，在做業(yè)務(wù)之初因?yàn)槭艿街T多因素的影響，受到了部分客戶的冷遇、拒絕，甚至白眼。說實(shí)話，哪個(gè)業(yè)務(wù)員沒碰到過這種情況，不是有人說業(yè)務(wù)員要“大膽、冒險(xiǎn)、臉皮厚”嗎？但對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員來講，卻象兜頭潑下了一瓢冷水，自信心受到嚴(yán)重的打擊，一腔豪情逐漸冷卻下來，從此對(duì)這些單位落下了“病根”——這些客戶很難溝通，他自我設(shè)限的過程開始了。這樣，他與一些客戶的合作一直就不是很愉快。
    問題找到了，他好象也松了一口氣的感覺，好象把身上的一副擔(dān)子放下了。
    我用一個(gè)很多人非常熟悉的故事作為幫助他解決問題的開始：
    曾經(jīng)有一個(gè)人的斧頭壞了，他要到鄰居家借一把斧頭。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 9:31:58

文章來源：