初次拜訪客戶：第*印象與銷售

添加日期：2010年5月14日 閱讀：1186

    第*印象是對(duì)不熟悉的社會(huì)知覺對(duì)象第*次接觸后形成的印象。初次見面時(shí)對(duì)方的儀表、風(fēng)度所給我們的*初印象往往形成日后交往時(shí)的依據(jù)。一般人通常根據(jù)*初印象而將他人加以歸類，然后再?gòu)倪@一類別系統(tǒng)中對(duì)這個(gè)人加以推論與作出判斷。
    人與人之間的相互交往、人際關(guān)系的建立，往往是根據(jù)第*印象所形成的論斷。據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對(duì)其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第*印象可以保持7年。給他人留下的第*印象一旦形成，就很難改變。
    從第*印象所獲得的主要是關(guān)于對(duì)方的表情、姿態(tài)、儀表、服飾、談吐、眼神等方面的印象。它雖然零碎、膚淺，卻非常重要。因?yàn)�，在先入為主的心理影響下，�?印象往往能對(duì)人的認(rèn)知產(chǎn)生關(guān)鍵作用。
    “第*印象是*重要的印象”，同樣，在銷售過程中，第*印象是*重要的印象，它對(duì)能否成功銷售起著關(guān)鍵作用。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第*印象不好。也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。實(shí)際上所有客戶的拒絕只有三種：第*是拒絕銷售人員本身，第二是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心，第三是客戶本身有問題。所以說，是否給客戶留下良好的第*印象對(duì)于接下來的相互溝通很重要。
    消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第*印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)自己產(chǎn)品的注意與信任。
    雖然經(jīng)常講不能用第*印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第*印象來評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。與客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第*印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場(chǎng)白。
    塑造你專業(yè)的儀表形象
    第*次會(huì)見客戶時(shí)，你給他留的第*印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第*印象：
    ①著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離;
    ②不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;
    ③姿勢(shì)端正，以示自信;
    ④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);
    ⑤同潛在客戶保持目光接觸;
    ⑥緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸;
    ⑦正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。
    對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度
    銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。
微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
    有吸引力的開場(chǎng)白
    第*句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么?你越快說到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。這是*有效用的開場(chǎng)白，準(zhǔn)客戶會(huì)因此而削弱了對(duì)行銷人員的提防。
    不管以什么方式開場(chǎng)，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對(duì)開場(chǎng)也很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 9:36:42

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