換位思考，將商品銷售給自己再給客戶�。ǘ�）

添加日期：2010年5月14日 閱讀：747

    不僅僅是拿客戶來當(dāng)作自己練習(xí)的對象，你也可以拿你周邊的朋友親人來作為練習(xí)的對象，常常問自己為什么？他為什么說這句話？他為什么做這件事？他為什么會用這種態(tài)度回應(yīng)？他為什么會生氣？他為什么會很滿意很開心？每一次這樣問自己都會造成自己每一次的成長，客戶也是人，透過這種思考方式你會越來越了解人的想法，人的需要，而你也會對人多一分體諒，多一分關(guān)懷，多一分的貼心！
    甚至可以在你練習(xí)完之后去詢問對方找正確答案，用這樣的方式只要不斷的去練習(xí)就可以幫助一個銷售人提升其察言觀色的能力，終究你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨”我都不知道客戶的心里到底在想什么”，因為你已經(jīng)很容易可以在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進到你的客戶的心里*深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為掌握客戶心理，對銷售人而言穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的！
    四、滿足客戶的需要－－全面滿足客戶的需求
    客戶的需要有時候并不見得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一，如果當(dāng)你自己是客戶也會是如此的，只是你可能不曾仔細想過而已，試想當(dāng)你站在專柜前購買商品時你只是要商品功能嗎？還是你要有被尊重，被贊美，被關(guān)懷，被注意的其他需求呢？有時候他其他的需求也許高過于對于商品的需求，在你的眼睛中是否有注意到呢？也許他沒有自信需要被贊美，也許他壓力很大需要有人開導(dǎo)，也許他喜歡的是能夠增長自己的見聞，也許他喜歡被人尊重為銷售前輩的感受，我也曾經(jīng)因為去做銷售的拜訪卻反而聽了客戶好幾堂由他個人傳授的銷售經(jīng)驗，也許他就像是以下我談的案例，他需要的只是被關(guān)心！！
    我曾經(jīng)在保健用品市場上做銷售員的時后就遇到過一個六十幾歲的陳姓婦人，很富有但是因為先生早逝兒女又不在身邊，因此每一天陪伴他的就是寂寞和孤獨，我每一次為他所做的事真的很簡單，就是不斷的提醒他過去的回憶，把話匣子打開，讓他從過去的點點滴滴中侃侃而談，而我*重要的工作就是專注的傾聽和投入，和不時的與他的談話內(nèi)容呼應(yīng)，每一次的拜訪都有很好的氣氛，當(dāng)然每一次的拜訪也都有很好的業(yè)績，我在做銷售嗎？是的，但是我銷售的是客戶的需要而不是商品，因為我滿足了他寂寞的需求，被了解的需求，被傾聽與被重視的需求，所以他也回應(yīng)了我的需求，就是我的銷售業(yè)績��！所以除了商品之外，你是否還發(fā)現(xiàn)了你的客戶其他的需求嗎？如果有那就是一件令人開心的事了！
    五、投其所好，獲得客戶
    在國外的教育體系中強調(diào)的是啟發(fā)式的教育，而不是填鴨式的教育，要滿足客戶也是一樣的道理，我們*容易犯的錯就是不斷的將新的商品一直介紹給客戶，期待客戶購買，諸不知客戶到底需要什么，而焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，我想賣他這樣?xùn)|西，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣?xùn)|西，還有哪一些商品可能才是客戶需要的，事前沒有先分析，結(jié)果洋洋灑灑拿出上百上千的商品讓客戶自己去挑，結(jié)果徒然浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應(yīng)，因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的信息，結(jié)果信息就跟廢紙一樣的躺在紙屑簍里了！
    客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，客戶寶貴的時間你比他還重視，客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，客戶跟你做生意沒有負擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音，搞定客戶其實不難，要了解客戶才是比較需要去下功夫研究的地方。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了�。�
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 9:55:13

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