醫(yī)藥招商企業(yè)如何做學術(shù)營銷

添加日期：2010年5月14日 閱讀：783

      單純的帶金銷售已不能適應(yīng)現(xiàn)階段醫(yī)藥市場的發(fā)展或不足以刺激大夫的處方。大夫需要對所處方產(chǎn)品有一清晰的認識，而不僅**于說明書、省檢等基本資料手續(xù)等，需要業(yè)務(wù)不斷的同臨床大夫進行信息的溝通，增強臨床大夫的信心，用循證醫(yī)學的證據(jù)來指導大夫合理的處方！鑒于一些招商企業(yè)多為廠家品種的大包商或OEM類型的單位，處于上下游中間，要想深入的開展學術(shù)營銷工作，需要取得上、下游的支持和認可！ 

　　上游廠家的支持　 

　　雖然和上游廠家簽署的有代理協(xié)議，但協(xié)議多僅提到代理期限、年度銷售額和回款數(shù)額、市場沖串貨的控制、貨物的及時供應(yīng)、相關(guān)手續(xù)的全部配置等等，對于學術(shù)支持等軟件服務(wù)方面多是一筆帶過或空有其名抑或根本就沒有這一條款。

　　因此我們作為下游代理商，不僅要自己重視產(chǎn)品的學術(shù)推廣也要讓上游生產(chǎn)企業(yè)感知到我們的努力，并不遺余力地支持我們，做到“除卻巫山不是云”，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不用擔心市場開發(fā)成功或在市場推進的進程中被廠家替換掉，確保后院不起火。

　　下游代理商認可 

　　由于代理商的教育背景和從業(yè)經(jīng)驗不同，每個代理商都有自己的臨床上量經(jīng)驗，代理商不希望上游企業(yè)介入到自己的網(wǎng)絡(luò)資源中來，擔心上游企業(yè)搶奪自己的市場和客戶資源，對廠家的學術(shù)推廣并不認同。

　　因此學術(shù)推廣前期必須消除代理商的顧慮，擺明態(tài)度我們不是為了搶市場和撬客戶；費用共攤可**于業(yè)務(wù)增長的部分，不增加代理商的推廣費用，以增加代理商的信心。

　　有針對性的解決問題 

　　俗話說”學以致用”,學術(shù)推廣是為了臨床上量，為了解決推廣中的問題。禁忌為了做學術(shù)而做學術(shù)，我們應(yīng)根據(jù)臨床上所遇到的問題給與針對性的解決。比如藥品的配伍禁忌、治療方案的組合、適宜的人群、毒副作用和不良反應(yīng)等信息的反饋，上級兄弟醫(yī)院和一些前沿用藥研究報告和數(shù)據(jù)的提供、廠家公益活動和品牌推廣的具體措施。
　
　　中游業(yè)務(wù)經(jīng)理的認同 

　　雖然學術(shù)化專業(yè)推廣提得多，但真正持續(xù)做下去并取得良好的推廣效果的卻為數(shù)不多，究其原因各有各的問題；其中業(yè)務(wù)經(jīng)理對待學術(shù)推廣的態(tài)度占據(jù)很重要的因素。因為整個學術(shù)推廣的過程需要當?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的全程參與，如果業(yè)務(wù)經(jīng)理不用心，單靠臨床推廣部運作很難取得長足的進步。 

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理不認同究其原因有1、業(yè)務(wù)經(jīng)理不專業(yè)，仍然認為醫(yī)藥招商主要是拼價格和憑關(guān)系，學術(shù)推廣意義不大；2、學術(shù)推廣臨床見效慢，并不會帶來市場銷量大幅度的提升3、招商經(jīng)理更看重推廣費用，希望把推廣費用移用為招待公關(guān)費4、學術(shù)費用計入到業(yè)務(wù)經(jīng)理的績效考核，增加了銷售費用，影響了業(yè)務(wù)經(jīng)理的費用考核。 

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-14 9:59:57

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