竄貨之治(二)

添加日期：2010年5月14日 閱讀：851

      治理之策 
　　規(guī)范渠道和市場、梳理渠道和渠道商結(jié)構(gòu)、加大市場管理和業(yè)務(wù)員考核等，是整治竄貨的有效手段。 
　　關(guān)于竄貨的管理，有多種辦法，比如不同渠道或不同地區(qū)進(jìn)行不一樣的產(chǎn)品包裝、保證金制度、舉報(bào)制度、專門設(shè)立市場稽查人員到各地巡查的稽查制度、定期收集貨物流向情況，甚至先進(jìn)的條碼技術(shù)等，但這些方法都僅僅是治標(biāo)，對(duì)竄貨不能從根本上遏制。筆者認(rèn)為，控制竄貨的根本在于企業(yè)對(duì)市場的認(rèn)識(shí)與掌控。
基于這一理解，筆者所在的顧問團(tuán)隊(duì)為R企業(yè)與Z企業(yè)提出了竄貨管理解決方案。 
　　首先，企業(yè)要堅(jiān)定規(guī)范市場、規(guī)范渠道的決心，即便是短期對(duì)銷售有不利的影響。 
　　其次，通過實(shí)地調(diào)研，了解渠道商所轄區(qū)域的實(shí)際市場消化能力，為渠道商制定合理的銷售協(xié)議，并堅(jiān)持遵照?qǐng)?zhí)行。在銷售過程中，即便渠道商提出超過計(jì)劃的進(jìn)貨要求，企業(yè)也要進(jìn)行嚴(yán)格的控制，讓該渠道商除了滿足當(dāng)?shù)丶冧N以外，沒有多余的貨物竄到其他地區(qū)。此辦法主要適用于經(jīng)常竄貨的地區(qū)，比如太和、河北。
再次，梳理渠道商結(jié)構(gòu)。對(duì)各個(gè)渠道商的覆蓋范圍進(jìn)行梳理，并在協(xié)議中明確規(guī)定，對(duì)地區(qū)重復(fù)較多的渠道商進(jìn)行歸攏與淘汰，避免渠道商為爭奪客戶擾亂價(jià)格體系。 
　　第四，加大渠道商市場管理考核與獎(jiǎng)勵(lì)力度。由原來僅僅以銷量衡量渠道商業(yè)績的管理辦法，轉(zhuǎn)為以市場管理為主要指標(biāo)的管理辦法，比如設(shè)立市場覆蓋率、市場占有率、價(jià)格維護(hù)等指標(biāo)，抽掉渠道商竄貨的動(dòng)力。
第五，制定嚴(yán)格的竄貨管理制度，對(duì)竄貨行為進(jìn)行界定，明確良性竄貨與惡性竄貨，并制定嚴(yán)厲的處罰措施，讓渠道商不敢輕易越過雷池。 
　　第六，將業(yè)務(wù)員由產(chǎn)品銷售者轉(zhuǎn)為市場管理者。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核也由主要進(jìn)行業(yè)績考核轉(zhuǎn)為市場管理的考核，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員對(duì)渠道商的引導(dǎo)與管理職能，與渠道商一起將市場逐步規(guī)范，實(shí)現(xiàn)市場的良性增長。 
        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-14 10:16:01

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