管好自己，就是*高的管理——看醫(yī)藥代表如何自我管理（二）

添加日期：2010年5月14日 閱讀：1910

      二、 目標(biāo)管理  

      對(duì)醫(yī)藥代表而言，通過(guò)訂立一些目標(biāo)并時(shí)常提醒自己，激勵(lì)自己，也是十分必要和有益的。  
      目標(biāo)管理的意義，在于幫助我們有系統(tǒng)的朝目標(biāo)前進(jìn)。  

      1、 人生需有目標(biāo)  
      （1）個(gè)人和家庭：這是生活的誘因。  
      （2）職業(yè)生涯和財(cái)力目標(biāo)：這是生存與發(fā)展的手段。  
      （3）個(gè)人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。  

      2、 不愿設(shè)定目標(biāo)的原因  
      （1）恐懼心理：目標(biāo)會(huì)帶來(lái)壓力和責(zé)任，有些醫(yī)藥代表?yè)?dān)心，萬(wàn)一達(dá)不成目標(biāo)怎么辦？  
      （2）得過(guò)且過(guò)：這部分醫(yī)藥代表沒(méi)有把醫(yī)藥營(yíng)銷看作一種終生職業(yè)，甚至沒(méi)有把營(yíng)銷作為事業(yè)來(lái)對(duì)待；  
      （3）行動(dòng)=成就的心態(tài)：每天你都能夠看到有些醫(yī)藥代表穿梭在醫(yī)院和科室之間，好像很有成就感。但是工作效率低下，銷售指標(biāo)總不能完成。  

      3、目標(biāo)的設(shè)定  
      （1）先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。  
      （2）設(shè)定優(yōu)先順序。  
      （3）擬定行動(dòng)計(jì)劃：一個(gè)書面的行動(dòng)計(jì)劃是必需的。  
      （4）對(duì)計(jì)劃設(shè)定優(yōu)先等級(jí)和先后順序。  
      （5）排定時(shí)程表。  
      （6）制定達(dá)成目標(biāo)的期限。  
      （7）馬上行動(dòng)。  

      4、目標(biāo)設(shè)立（SMART原則）  
      目標(biāo)要具體。（specific）  
      目標(biāo)必須是可衡量的。（measurable）  
      目標(biāo)是可能實(shí)現(xiàn)的。（achivable）  
      目標(biāo)是切合實(shí)際的。（realistic）  
      時(shí)限性，一定要設(shè)定時(shí)間表。（time）  

      5、目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵  
      （1）必須有毅力，有恒心，鍥而不舍，百折不撓。  
      （2）善待自己。做完工作，你可以給自己適度的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)。  
      （3）建立客戶檔案系統(tǒng)。  
      （4）張弛有致，勞逸結(jié)合。  
      （5）列出工作清單。  
      （6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時(shí)間通常會(huì)超出您所預(yù)定的時(shí)間的30%以上。  
      （7）善于規(guī)劃。一般說(shuō)來(lái)�；�1小時(shí)的規(guī)劃時(shí)間，大約可節(jié)省4小時(shí)的執(zhí)行時(shí)間。  
      （8）角色扮演和心靈活預(yù)能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。  

      6、墨非定律和崔西定律  
      在組織和執(zhí)行的過(guò)程中，有兩個(gè)定律值得借鑒和思考：  
      （1）墨非定律：  
      A．凡是可能出錯(cuò)的地方都會(huì)出錯(cuò)。  
      B．出錯(cuò)的時(shí)侯，總是在*不可能出錯(cuò)的地方。  
      C．不論估算多少時(shí)間，計(jì)劃總會(huì)超出期限。  
      D．不論您估算了多少的開(kāi)銷，計(jì)劃的花費(fèi)總會(huì)超出預(yù)算。  
      E．做任何事情之前，都必須先做一些準(zhǔn)備工作。  
      （2）崔西定律：  
      A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個(gè)執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個(gè)執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是25，所以必須要簡(jiǎn)化工作流程：  
      B．簡(jiǎn)化工作是所有成功主管的共同特質(zhì)，工作越簡(jiǎn)化，越不會(huì)出問(wèn)題。  

      三、實(shí)際工作管理  

      1、溝通  
      （1）溝通的意義  
      ① 制定的目標(biāo)是否可以成功，極大程度上取決于能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功，說(shuō)到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識(shí)和能力。  
      ② 每一次溝通的破裂，都發(fā)生于意見(jiàn)表達(dá)不明確。  
      ③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭(zhēng)取資源，并助你成功。與藥劑科溝通得好，可以爭(zhēng)取到大的合同；與老板溝通得好，可以獲得更多的資源；與同事溝通得好，可以為你晉升營(yíng)造良好的外部環(huán)境。  
      （2）溝通的基本原則  
      要了解客戶的需要、意見(jiàn)和建議，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提。溝通的要決是：  
      ① 維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信。  
      尊重客戶，讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺(jué)。要使客戶的自尊得以提升，你應(yīng)該  
      A．真誠(chéng)面對(duì)。  
      B．有涵養(yǎng)。  
      C．語(yǔ)言親切。  
      D．適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方  
      E．學(xué)會(huì)真誠(chéng)地說(shuō)：“謝謝您的關(guān)照。  
      ② 專心聆聽(tīng)，善解人意  
      ③ 征求意見(jiàn)，有時(shí)需要提出建議。  
      A．辦法*好能讓對(duì)方自己講出來(lái)。  
      B．應(yīng)該盡可能采納客戶的建議。  
      C．切忌對(duì)客戶用命令式或企求式的口吻。  

      2、決策：  
      （1）定一個(gè)目標(biāo)：  
      一個(gè)合理而完整的目標(biāo)應(yīng)該符合SMART原則，即：具體化的，可量化的，可達(dá)成的，真實(shí)性的，有時(shí)限的。還要將這個(gè)目標(biāo)書寫下來(lái)。  
      （2）與事實(shí)和現(xiàn)狀比較  
      （3）選一個(gè)問(wèn)題  
      當(dāng)數(shù)個(gè)問(wèn)題并存時(shí)，一般分步驟解決。  
      （4）考慮不同的方法  
      發(fā)散思維，集思廣益，盡可能多地獲取問(wèn)題的解決之道，沒(méi)有對(duì)，沒(méi)有錯(cuò)，只有多。  
      （5）選擇*好的三個(gè)方法  
      從考慮的數(shù)個(gè)結(jié)果篩選出3個(gè)較好的方法。  
      （6）擇其一  
      選優(yōu)原則：機(jī)會(huì)大的，風(fēng)險(xiǎn)低的，投入小的，收益大的，見(jiàn)效快的，難度小的。  
      （7）制定行動(dòng)計(jì)劃  
      5W2H：Who 誰(shuí)？（拜訪對(duì)象） Where何處 When 何時(shí)？What 做什么？Why 為什么？ 
How 如何？ How much 投入多大？  
      （8）執(zhí)行  
      依照既定計(jì)劃和方針辦，對(duì)突發(fā)事件和新情況應(yīng)該采取靈活務(wù)實(shí)的態(tài)度。  
      （9）評(píng)估決策效果  
      決策的*后一步是評(píng)估決策效果，看它是否已經(jīng)解決了問(wèn)題，達(dá)成了目標(biāo)。  
      如果評(píng)估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)未達(dá)成目標(biāo)，那么，你可能需要做回顧性分析和研究，以確定問(wèn)題的癥結(jié)；是目標(biāo)的設(shè)定有問(wèn)題？還是計(jì)劃的問(wèn)題？是執(zhí)行的問(wèn)題？還是計(jì)劃沒(méi)有隨著變化而相應(yīng)調(diào)整的問(wèn)題？某些時(shí)侯，你可能需要重新決策。  

      四、壓力管理  

      隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的目趨激烈，醫(yī)藥代表普遍地要承受來(lái)自于指標(biāo)、管理、輿論、自我等方面的巨大壓力。如何有效地減壓？減壓首先要知道壓力的來(lái)源，是來(lái)源于自身還是來(lái)自于外部環(huán)境，然后才能有計(jì)劃地采取一定的措施來(lái)減輕壓力。  

      1、減壓的方法：  
      有10種方法可以幫你減輕壓力：  
      （1）培養(yǎng)豁達(dá)的心胸。  
      （2）保證充足的睡眠。  
      （3）早睡早起。在早晨去醫(yī)院之前做好一天的準(zhǔn)備工作。  
      （4）與家人、同事、朋友共同分享工作的快樂(lè)。  
      （5）鍛煉身體。  
      （6）對(duì)自己說(shuō)，成功必須假以時(shí)日，所有的成功都不是一蹴而就的。  
      （7）對(duì)自己說(shuō)，不可能所有的事情都是盡善盡美的。  
      （8）學(xué)會(huì)對(duì)客戶說(shuō)“不”。很多醫(yī)藥代表就是因?yàn)椴桓揖芙^客戶而陷自己于兩難境地。  
      （9）不要總是副顧慮重重的樣子。 要知道，憂慮與事無(wú)補(bǔ)，反而會(huì)影響自己的發(fā)揮。你必須讓自己樂(lè)觀起來(lái)。  
      （10）聽(tīng)音樂(lè)，看電影可以幫助放松。  

      2、自我激勵(lì)：  
      因?yàn)榻?jīng)理不會(huì)永遠(yuǎn)在你身邊，因?yàn)槟悴豢赡苡肋h(yuǎn)都行好運(yùn)，因?yàn)槟?好的朋友與*大的敵人都是你自己，所以你必須學(xué)會(huì)自我激勵(lì)。  
      自我激勵(lì)的方法有：  
      （1）調(diào)高目標(biāo)：目標(biāo)必須有挑戰(zhàn)性。  
      （2）結(jié)交正直的朋友；  
      （3）不要太舒適，成功的真諦之一是：對(duì)自己越苛刻，生活對(duì)你越寬容；對(duì)自己越寬容，生活對(duì)你越苛刻；  
      （4）正視危機(jī)；  
      （5）勇于承認(rèn)錯(cuò)誤；  
      （6）控制情緒；  
      （7）也許，有的時(shí)侯該想一想生養(yǎng)自己的你們父母和家人，想想你為他們做了些什么。  

      五、歡樂(lè)銷售  

      1、你永遠(yuǎn)不可能將你的藥品銷售給每位醫(yī)生。  
      2、資源永遠(yuǎn)是稀缺的，包括你的精力。  
      3、你無(wú)須為某個(gè)“釘子醫(yī)生”影響了心情甚至削弱了自信心。  
      4、有所為有所不為，鍥而不舍與鍥而舍之并不矛盾。  
      5、試問(wèn)，醫(yī)生喜歡陽(yáng)光般的笑臉，還是沉重陰均等的苦瓜臉？ 
      6、80/20的原則，如果有20%的目標(biāo)醫(yī)生成為你的忠實(shí)客戶，你**是**成功的銷售**！
        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-14 10:20:25

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