為產(chǎn)品確立*佳售價(jià)（二）

添加日期：2010年5月14日 閱讀：776

    另一方面，*低價(jià)格通常是成本不加利潤(rùn)成分。在艱難時(shí)期或一些特殊時(shí)期，可能比這還要糟。
    還有一個(gè)重要因素是你所在的市場(chǎng)。它的潛在需求量有多大?你是否給困在一個(gè)市場(chǎng)類型中了?是否能挑選一種營(yíng)銷策略，如大減價(jià)或提供全面服務(wù)以取得全價(jià)?你是否有足夠資金可以進(jìn)行批量采購(gòu)以維持低價(jià)?
    在這個(gè)*高價(jià)和*低價(jià)范圍內(nèi)，另外還有許多其他因素會(huì)影響你決定定價(jià)高於還是低於目標(biāo)價(jià)格，例如，你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)間長(zhǎng)短、是否準(zhǔn)備打入或退出這個(gè)市場(chǎng)等。以下情況，你必須對(duì)價(jià)格做出調(diào)整：
    定高價(jià)
    成本加利潤(rùn)的定價(jià)策略不考慮愿意出高價(jià)購(gòu)買你産品和服務(wù)的顧客這一因素。幾年前，一家生産廉價(jià)杜松子酒的公司通過(guò)提價(jià)重新奪回了其日薄西山的市場(chǎng)份額。原來(lái)，它的杜松子酒主要銷往酒吧。但是，隨著酒吧的生意越來(lái)越少，家庭消費(fèi)者日益增多，他們必須想法增加商店的銷量。結(jié)果，他們用新瓶裝舊酒，加價(jià)銷售。其中原理就是，顧客總認(rèn)爲(wèi)價(jià)格高就是質(zhì)量好。
    在推出一個(gè)高品位産品時(shí)，可以短時(shí)間內(nèi)采用高價(jià)。方法是，先在一段時(shí)間內(nèi)只瞄準(zhǔn)一小批優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采購(gòu)者，隨後擴(kuò)大市場(chǎng)并相應(yīng)地按步驟下調(diào)價(jià)格。
    微電腦就是以這種定價(jià)策略推出來(lái)的，而且一開始十分成功。但從這一行業(yè)得來(lái)的結(jié)果讓我們發(fā)現(xiàn)了定高價(jià)的一個(gè)重大弱點(diǎn)，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這一行業(yè)垂涎三尺，價(jià)格下降的幅度和速度難以預(yù)料，遠(yuǎn)非健康。
    還有一個(gè)更冒險(xiǎn)的策略就是，爲(wèi)一種短期內(nèi)供不應(yīng)求的産品在需求旺盛的時(shí)候提高價(jià)格。但顧客對(duì)這樣一個(gè)趁火打劫的企業(yè)會(huì)生出許多嫉恨。當(dāng)需求平衡之後，你就別想顧客對(duì)你忠誠(chéng)。
    不過(guò)，還有一些場(chǎng)合你可以要高價(jià)而不致於得罪顧客。例如，你生産一種産品有一段時(shí)間了。産量的提高使生産成本下降，同時(shí)資産也折舊了。但你不想與顧客分享利潤(rùn)，而是保持原價(jià)不變。你要的價(jià)是高於現(xiàn)成本加上正常利潤(rùn)。這時(shí)，你得留意由於高價(jià)格的驅(qū)動(dòng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入。
    *後，假設(shè)你馬上要退出市場(chǎng)，可以利用這一機(jī)會(huì)，減少市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用而提高價(jià)格。雖然你會(huì)損失市場(chǎng)份額（由於你將退出市場(chǎng)了也無(wú)所謂），短期內(nèi)你可以從現(xiàn)有顧客身上掙到可觀利潤(rùn)。
    定低價(jià)
    人們很自然就會(huì)把低價(jià)與大銷量聯(lián)系在一起。"如果對(duì)某産品減價(jià)，我就得增加它的銷量。"不過(guò)，你得很有把握低價(jià)肯定會(huì)帶來(lái)高銷量、大利潤(rùn)。有沒有足夠的潛在顧客爲(wèi)你增加銷量?有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟你定價(jià)一樣，使你降低了價(jià)格卻沒法增加銷量（*近在美國(guó)新澤西州的一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)就是這種結(jié)局）?你有否足夠的生産能力，如物料和勞工，來(lái)提高産量?
    就算産量等一切看來(lái)正常，也請(qǐng)三思而行再看看手上的數(shù)位。降低價(jià)格之後，要保持原有的收益，就得增加銷量。然而，物料、勞工，也許還有銷售傭金等可變成本卻增加了。增加10%的銷量極有可能無(wú)法填補(bǔ)降價(jià)10%的損失。
    舉例來(lái)說(shuō)，要想得到9個(gè)10美分産品的收益，即90美分，你得以9美分的價(jià)格賣10件産品。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 17:01:25

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