年度營銷目標(biāo)制定“三步走”（三）

添加日期：2010年5月14日 閱讀：634

    （2）、產(chǎn)業(yè)政策、宏觀經(jīng)濟政策、突發(fā)事件對可能對公司的業(yè)績產(chǎn)生正負影響。
    在對上述要素進行分析時，每個要素需要用**數(shù)年值表達，匯總后形成業(yè)績目標(biāo)數(shù)值。
    第二步：目標(biāo)確定與分解：
    企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)業(yè)的具體情況，引用上述指示的方法對公司業(yè)績及個市場業(yè)績進行分析后，形成公司的總目標(biāo)及各個市場的分目標(biāo)。這樣的目標(biāo)分解具有極強的說服力，也具有可行性。不管公司老板來是下屬員工，都沒有理由拒絕。通常情況下，企業(yè)會常常用來年的銷售額/量作為我們年度營銷目標(biāo)的重要指標(biāo)，那么我們首先必須要討論一下：銷量的產(chǎn)生主要來自哪些參數(shù)指標(biāo)？如果有了一個相對通用且科學(xué)的物理或者數(shù)學(xué)模型，那么，對于銷量（額）的計算與預(yù)測就會產(chǎn)生極大的幫助。羅百輝認為，銷量來自以下三方面因素的共同作用：1，消費者態(tài)度2，渠道的有效性3，產(chǎn)品的性價比。也就是說，銷量的產(chǎn)生是決定于以下三個因素：1，消費者愿意買2，消費者買得到，3，消費者買得起。那么根據(jù)此理論，相對應(yīng)建立的物理模型為：S=A*D*P*Su（銷量=態(tài)度指數(shù)*渠道指數(shù)*性價比指數(shù)*當(dāng)量）
    在確定了銷量的產(chǎn)生（計算）模型后，企業(yè)未來一年的銷售目標(biāo)相應(yīng)就有了一個較為科學(xué)的推導(dǎo)計算依據(jù)了，具體方法如下：
    1、對企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)客戶（消費者）心中的位置，進行一個測量。通常采用品牌跟蹤的方法進行調(diào)研，從而得出目前產(chǎn)品的態(tài)度指數(shù)，即：A值，進而再采用渠道研究的方法，通常渠道及終端調(diào)研能夠得出渠道效力指數(shù)，即：D值，同時利用性價比調(diào)研的方法取得價格指數(shù)，即：P值。
    2、根據(jù)對三項調(diào)研結(jié)果的分析，分別找到在態(tài)度指數(shù)、渠道效力指數(shù)及價值指數(shù)三方面明年可能增長的方向，并預(yù)測三項指數(shù)分別可能增長的幅度。
    3、企業(yè)營銷部門及產(chǎn)品部門共同參與討論三項指數(shù)增長幅度的可行性，同時提出修正意見，對未來三項指標(biāo)指數(shù)的增長幅度進行探討、修正。
    4、將討論確定后的三項指標(biāo)指數(shù)帶入銷量生成模型，進行計算，從而推導(dǎo)出未來一年可能的銷量。
    鑒于以上對“分析推導(dǎo)”方法計算銷售目標(biāo)的簡要介紹后，我們不難發(fā)現(xiàn)，這種方式與我們目前常用的對營銷目標(biāo)的制定方法存在幾點根本的不同：
    ¨目標(biāo)不再是一個由企業(yè)決策者主觀判斷的一個數(shù)字，從而將目標(biāo)與現(xiàn)實的差距減小到*少；
    ¨明確了企業(yè)每年銷量究竟來自哪個方向，即：工作重點，從而確定了主要工作的具體方向；
    ¨將企業(yè)銷量的目標(biāo)進行了科學(xué)的分解。
    同時，如果對三項基本指標(biāo)指數(shù)再進行有效分解，還可以在分解的過程中基本確定未來一年在這三方面的主要工作，進而把企業(yè)明年各部門主要的營銷工作一一與營銷目標(biāo)建立起清晰的關(guān)系，進而對資源的分配與準(zhǔn)備起到非常關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。而這種將目標(biāo)進行量化分解，找到目標(biāo)與具體工作方向之間內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律的方法，正是企業(yè)實行量化管理的開始，也正是您的企業(yè)在未來發(fā)展道路上與其他企業(yè)形成差距，永續(xù)經(jīng)營的開始。
    第三步：目標(biāo)完成的保證措施與執(zhí)行條件
    有效的目標(biāo)完成的保證措施，這是實現(xiàn)年度目標(biāo)的必要條件，因而需要在目標(biāo)達成的重要依據(jù)與要素上進行強有力的保證，這種保證根據(jù)各個企業(yè)的不同會不一樣、通常包括有效的授權(quán)、品質(zhì)穩(wěn)定、充分執(zhí)行預(yù)算、機制變革等。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 17:08:41

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