一位營銷經(jīng)理的生存訓練（二）

添加日期：2010年5月14日 閱讀：883

    4、促銷策略：因為資源非常有限，所以只能用以下兩種促銷和宣傳方式：第*，為促進消費者購買，書籍和光盤套裝可以打折銷售；第二，一個隊員在去書店的必經(jīng)之路上擺個書攤，另一個隊員可以拿著書籍在書攤左右走動，向過往路人展示和介紹。
    摸底工作，處處碰壁
    早8：00，整個團隊到達深圳市石巖鎮(zhèn)，按計劃在XX書城下車。
    下車后，李剛馬上召集大家召開戰(zhàn)前動員會議，首先宣布了今天整個團隊的銷售目標為300元，接著李剛把營銷方案給所有隊員分析，方案大家一致通過。李剛同時也不想放棄其他銷售渠道，他將隊員分成三組：一組二名隊員，按方案在書店附近擺攤銷售；另一組兩名隊員，拜訪辦公樓和工廠；*后一組兩名隊員，拜訪臨街的商鋪。如果進公司和工廠一般都先通過門衛(wèi)和保安，難度*大，所以李剛選擇帶領第二組拜訪工廠和公司。李剛定下90分鐘后所有隊員在原地集合，每組小組長匯報拜訪情況，然后再探討下一步的行動方案。一聲令下，所有的隊員都出發(fā)了。
    9：30左右，大家都垂頭喪氣的回到原地，李剛帶領的工廠組拜訪了5家工廠并向一些員工推銷，但因為是周日，公司的高層領導和財務都不在，工廠里加班都是普通工人，他們大多沒有購買需求，如果是公司購買他們沒有決定權。商鋪組反饋：路邊商鋪的一般都是營業(yè)員在看店，要不就是一些小老板，我們銷售都是企業(yè)管理方面的書籍，他們都不感興趣。*令李剛失望的是書店組，他們竟然說書店方面也不行，書店附近人流以打工者為主，向路人推銷了很多次，結果一本沒賣。整體團隊的士氣低到了極點……
    鋒會路轉，書店攔截！
    李剛感覺這樣下去肯定是不行的，整個團隊需要有所突破！“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權”，李剛決定馬上親自走訪書店。進入XX書店的第*事，李剛先看書店內(nèi)有沒有類似的書籍在銷售，他的眼睛迅速地搜索著，終于發(fā)現(xiàn)靠墻的書架上赫然陳列著《砍掉成本的18把尖刀》等幾本書籍，與教官提供的書籍完全相同。第二件事，李剛馬上跑到收銀臺，了解到XX書店的書都是按原價銷售，除非顧客有書店的VIP會員卡才能按9.5折銷售。*擅長終端攔截的李剛似乎看到了一絲希望……
    于是，李剛在書架的旁邊靜靜的等待著。終于，一個戴眼睛的先生走過來，拿著《砍掉成本的18把尖刀》的書，仔細的看起來，李剛很自然的迎上去和他溝通，從工作談到企業(yè)管理，兩人聊得很投機，*后李剛表明了想法，把這位先生帶出了書城外面擺書攤的地方。一開始這位先生還對李剛有所懷疑，后來他終于被李剛的真誠打動了，毫不猶豫地購買了一本《砍掉成本的18把尖刀》。李剛代表整個團隊對戴眼鏡先生表示特別感謝！看到他滿意的拿著書走后，李剛和所有隊員，不禁歡呼起來！
    士氣大振，擴大戰(zhàn)果！
    大家都圍了上來，李剛細致講了整個案例的經(jīng)過，并對每一個細節(jié)按照消費心理學進行分析，所有人都聽的很興奮！心動不如行動，大家都積極行動起來了，紛紛到XX書店內(nèi)尋找目標客戶。XX書城的二樓是石巖鎮(zhèn)電影院，因為白天電影院沒有開業(yè)，李剛馬上決定將書攤改設在電影院二樓一張桌子上，相對路邊來說電影院二樓有幾點好處：第*，安靜，沒有其他因素干擾，利于與客戶溝通和成交；第二、干凈，給人一種正規(guī)的感覺，增強顧客的信任感；三，方便團隊開會碰頭。
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 17:14:57

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