一位營銷經理的生存訓練（三）

添加日期：2010年5月14日 閱讀：1106

    結合剛剛成功的銷售案例，書店組的隊員已經按照“書店攔截”的模式進行操作了。李剛這時又在思考如何找到新的業(yè)績增長點。李剛站在電影院二樓，觀查著整個書店廣場。今天是周日，書店人流量很大，但多數是以打工者為主，他們顯然不是銷售的目標消費群。突然書店廣場上停的一輛帕灑特轎車引起了李剛的注意，一個老板模樣的男人打開車窗，坐在車里面悠閑的吸著香煙。李剛分析這位先生肯定是周日帶家人來XX書店買書，家人都在書店里面挑書，而男人一般都懶一些，坐在書店外面的車里等家人回家。對！這就是李剛苦苦尋找的優(yōu)質目標客戶！
    李剛迅速找來團隊中*漂亮的女孩子小蘭，讓她先和轎車里面的男老板接觸，然后快成交的時候，李剛會促進雙方成交。小蘭走過去與車里面男老板搭話，原來對方是一家公司的副總，老婆和兒子在書店里面買書，他在等她們回家。接著女孩子馬上利用這個機會推銷起來，他看看了看小蘭，問到“一本書是多少錢？”小蘭說：“這一本只要36元�！崩顒傄姍C馬上開口了，“先生，我們看得出您肯定是一位成功人士，相信您一定非常有愛心！現在我們搞的這個活動非常有意義，您既可以得到喜歡的書，同時又幫到我們這幫年青人！”。男老板說：“好吧，那我買兩本吧！”小蘭非常高興的將書遞到男老板的手里，李剛和小蘭一再向他表示感謝。
    太好了！李剛想，這又是一個非常好的銷售模式，于是李剛馬上調整，將人員分成三組：書店內部組兩名隊員，攔截在書店的顧客；書店外部兩名隊員，一男一女搭配，向書店廣場開車來的顧客推銷；商場組，兩人隊員，到離XX書店不遠的天虹商場，同樣向開車來的顧客推銷。
    深圳六月，烈日炎炎，所有隊員都沒吃過一粒米，沒喝過一口水，但大家似乎都沉浸在激情的活動中！付出就會有回報，三個小組都取得了不錯的業(yè)績，到晚上8點多整個團隊銷售出了11本書！雖然很辛苦但每個人都覺得突破了原來的自己，只有一個做外貿業(yè)務的小伙子站在一邊悶悶不樂，目前整個團隊中就他沒有開單銷售了……
    精誠合作，滿載而歸！
    李剛走到小伙子旁邊，很平和地與他談心，由于性格的原因小伙子不太愛說話，今天他也努力嘗試推銷過很多次，但都失敗了。李剛將手搭在做外貿小伙子的肩膀上，問到：“兄弟，你今天想不想突破自己！”小伙子點點頭，李剛接著說到：“兄弟，既然來了就應該把自己所有的潛能都挖出來，我相信你肯定也能開單的，這樣我們一起去找個目標客戶，你來主談，我在旁邊幫你！”于是李剛和小伙子開始四處尋找著目標客戶，廣場上黑漆漆的，到處都是擺地攤的小商販和一群群的打工者蜂擁而過。
    書店廣場的中心地帶，一片燈光在向我們招手，我們走過去，原來是平安保險公司的三個保險代理擺了一張辦公桌，在做保險咨詢。看到咨詢臺前沒有人，我拍了拍小伙子的肩膀，示意他過去。小伙子過去了，說話有點吞吞吐吐，但看起來很誠懇，一個經理模樣的人接過《如何做成功的自己》仔細的翻著。李剛開口說話了：“各位，我以前也做過保險，是做友邦的，做保險很辛苦！”可能是因為飲水過少的緣故，李剛的聲音竟然變的沙啞了。李剛接著說：我們這個活動搞的還算成功，只可惜我們團隊中只有這個小伙子還沒開單了，如果你們有需要這本書的話，請你們也幫一下我們。謝謝！”
    可能是李剛和小伙子的真誠打動了對方，平安保險的經理購買了一本《如何做成功的自己》！
小伙子很激動的表示感謝，李剛笑著說祝愿他們一切好運！
    離開平安保險的咨詢臺，所有隊員與教官聚在一起，王教官宣布整個團隊圓滿完成任務，大家一起歡呼起來，兩位小姑娘竟然跳起了優(yōu)美的舞蹈！現在銷售業(yè)績已經不是很重要了，重要的是面對挑戰(zhàn)，每個人都得到鍛煉和提升，短短一天，大家竟然組成一只有凝聚力、有戰(zhàn)斗力的團隊！在一片歡笑聲中，整個團隊踏上了返回深圳的公交車……
    在回去的公交車上，李剛盤點著此次參加“生存訓練”的收獲：
    （一）收獲三大驚喜
    驚喜一：李剛自己銷售了4本書，沒有一本書是打折銷售的，而且每次銷售過程都未超過10分鐘！
    驚喜二：很多人被李剛的真誠而打動，很多好心人在買了書以后，要請李剛吃冰激凌，喝珍珠奶茶，送礦泉水，但為保持整個團隊的統(tǒng)一性都被李剛婉言拒絕了！
    驚喜三，所有隊員都很佩服李剛，其中有兩名隊友當場訂購買了李剛所在企業(yè)的兩臺數碼學習機！
    （二）收獲三大心得
    心得一：凡事謀定而后動，才能找到解決問題的捷徑。
    心得二：作為團隊的決策者，謀略比激情更重要。
    心得三：一頭獅子能帶領一群綿羊打敗一頭綿羊帶領一群獅子！
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 17:15:03

文章來源：