更為有力的招商模式亟待出世

添加日期：2011年10月26日 閱讀：857

    一個醫(yī)藥招商企業(yè)要招商成功必須走自己的路,在外腦的緊密配合下,找準產品的定位,不失時機的把產品“嫁”給代理商。市場競爭壓力下,中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁,任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位:一個產品,資金、隊伍、經驗缺失,沒有思路,甚至在沒有經營場所的情況下,盲目的招商,期望一夜成名。近年來,傳統的招商定位已經難以實現和承載醫(yī)藥招商企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊,中國醫(yī)藥招商企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。
    定位要準,不能單純模仿同類競品的定位,而是應該加上自己對市場的觀察、思考,策劃,要帶有自己特色的賣點,只有這樣才能保證產品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點,助推產品招商工作順利進展,這時外腦主要職能是統攬整個產品,重新梳理產品功能核心定位,切中同類競品的“喉管”,制定一個具有競爭優(yōu)勢的醫(yī)藥招商產品的“絕招”。
    面對產品同質化嚴重、科學技術含量底的現狀,我們認為,只停留于浮淺的新包裝、新定位,概念模仿,理論抄襲,不免有定位不準之嫌。試問:廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商,同一個配方,同一個產品如何打動他們的“芳心”?代理商憑什么要做你的產品?消費者憑什么青睞你?這需要醫(yī)藥招商企業(yè)在外腦的引領下對產品進行重新策劃定位,創(chuàng)意一個好產品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位,醫(yī)藥招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小企業(yè)來說,定位精確的產品是招商成功的砝碼。
    種種跡象表明,醫(yī)藥保健品招商營銷呼喚變革!尤其是醫(yī)藥招商服務亦需要變革。傳統的服務體系必須打破,企業(yè)必須制定并實施全新的招商服務模式,這已成為一種必然!中小企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病,多數情況下選擇代理商不是“門當戶對”,醫(yī)藥招商企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭,事先沒有明確各自的招商模式,這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。
    建立完善的結構模式,確保細致,健全尤其重要。外腦在對醫(yī)藥招商市場與企業(yè)產品的分析了解基礎上,針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產品拿出一套實戰(zhàn)性模式,制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務員積極性的銷售政策,引導促銷員對終端進行精耕細作,鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行;健全的醫(yī)藥招商模式和政策,服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務,并同時處理一些消費者關于產品效果的危機事件;財務人員努力控制費用不要浪費,嚴格按經理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式**可以調動代理商口味。
    醫(yī)藥招商中由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經銷商隊伍的短期謀利策略,顧客服務在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話。服務意味著嚴謹的流程、專業(yè)的人員、耐心細致的工作,這些都不在傳統保健品經銷商的習慣。他們習慣于廠家投放廣告,自己做個單純的物流商、現金中轉站的角色;或者習慣于用較低的價格從廠家拿貨,自己承擔風險投放廣告,通過傳統的藥店、商場超市渠道銷售,他們很少提供服務工作,*多做些產品答疑。
        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-10-26 15:15:05

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