醫(yī)藥招商之商會營銷促銷

添加日期：2010年5月15日 閱讀：885

　　在醫(yī)藥招商時，商會營銷促銷是醫(yī)藥企業(yè)開拓市場常用的一種方式，它一般分為醫(yī)院招商會促銷和商業(yè)推廣會兩種形式。

　　醫(yī)院招商會促銷是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品獲準進入或已經(jīng)進入大、中型醫(yī)院后，企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)合召開的一種產(chǎn)品介紹會。目的是通過向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的藥理研究、毒性實驗、臨床使用、功能主治等多方面的情況，增加醫(yī)生對產(chǎn)品的認識，促進醫(yī)院使用量的增長。

　　醫(yī)藥招商會操作步驟可分為： 

　　一、與藥劑科主任約定時間和地點 時間一般為下午下班前1-2小時，地點*好安排在醫(yī)院的會議室。醫(yī)院會議室一般有幻燈機、投影儀、電視機、錄像機等，企業(yè)銷售代表講課時使用，產(chǎn)品介紹效果會更佳。 

　　二、確定到會對象 一般為正副院長、藥房主任、采購、相關科室的醫(yī)生等（確保請到**醫(yī)生）。同時，與藥劑科主任確定到會人員的紀念品。紀念品*好為廠家生活化的廣告促銷品，以便醫(yī)生記住企業(yè)名稱和產(chǎn)品名稱。

　　 三、會議程序

 　　1.會前備齊簽到冊、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、廣告禮品等，調(diào)試會場各種儀器，粘貼廣告畫，可做橫幅、掛旗，標明“某某企業(yè)某某產(chǎn)品介紹會”字樣。

 　　2.與會代表報到時，由醫(yī)藥代表及其主管做接待，遞送名片，發(fā)放紀念品及資料，請醫(yī)生登記姓名、職務、職稱、住址、聯(lián)系電話等，以便于將來聯(lián)系。

 　　3.會議由院方藥劑科主任主持。首先作人員介紹；其次由廠方較高級別代表致歡迎詞，作公司介紹，邀請院領導講話；*后由該醫(yī)院的區(qū)域醫(yī)藥招商代表作產(chǎn)品介紹。如能請到當?shù)?*醫(yī)生講課，則效果更佳。

　　 4.會議結束后致答謝詞，并進行會場整理，以給院方留下良好的印象。

　　商業(yè)推廣會一般是指醫(yī)藥企業(yè)充分利用商業(yè)客戶的網(wǎng)絡關系，以會議的方式，將產(chǎn)品導入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他商業(yè)客戶的一種方法。它主要有導入醫(yī)院型，導入藥店、診所型，商業(yè)平調(diào)型，綜合型等幾種形式。 

　　商業(yè)推廣會操作步驟 

　　一、會前的準備工作 ：確定會議規(guī)模，成立會務組，選擇會場，發(fā)出邀請函。邀請函的制作可決定到會人員的多少及開會時的拿貨準備狀態(tài)。一般的醫(yī)藥招商企業(yè)和商業(yè)企業(yè)在開會時只將開會的時間、地點及產(chǎn)品情況告之邀請對象，邀請對象在開會前準備狀態(tài)較差；而湖南懷化正好制藥有限公司在產(chǎn)品的邀請函中卻注明了許多東西：時間、地點、公司簡介、產(chǎn)品簡介、推廣會的內(nèi)容及程序、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、服務承諾等，效果非常好，許多與會代表剛到會場便送來了訂單。

　　 二、會場布置 1.會議地點一般為賓館、客戶的會議室等。 2.會議的主席臺上方懸掛產(chǎn)品推廣會橫幅，并標明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會場門口置歡迎詞板、臺卡、陳列樣品及宣傳品。 4.主席臺上可設置摸獎箱，放置獎品。

　　 三、會議內(nèi)容 

　　1.會議簽到，發(fā)放飲料、宣傳冊、價目單、小禮品，會議程序表等。

　　 2.會議由商業(yè)客戶的經(jīng)理主持，由醫(yī)藥招商企業(yè)*高級別代表介紹企業(yè)的宗旨、理念、目標、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢等公司情況；由醫(yī)藥代表或當?shù)?*醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況、使用情況，增強到會代表訂貨的信心。 

　　3.組織搶答賽，以激活氣氛。 

　　4.醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務員要積極宣傳，拿訂單，對一些重點客戶晚上也須加強訂貨公關活動。

　　 5.抽獎及兌獎可放于活動的*后(訂貨基本完畢)進行。

　　 四、注意事項 

　　1.醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售代表與商業(yè)客戶在會后須馬上清理訂單，將訂貨客戶分類；對于訂貨量大的客戶須加強跟蹤服務，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強聯(lián)絡，確保銷售的良性循環(huán)。

　　 2.會后及時兌現(xiàn)對商業(yè)客戶業(yè)務員的承諾，調(diào)動其送貨、收款、服務的積極性。

　　 3.調(diào)整客戶貨源、庫存，并加緊收款工作。 

　　五、各種類型商業(yè)推廣會的側重點 

　　1.醫(yī)院型：在現(xiàn)階段，由于大中城市醫(yī)院進藥管制加強，因此，公關進藥后，召開單個的醫(yī)院推廣會較為適宜。但在縣級醫(yī)藥市場，采用醫(yī)院型推廣會，可以快速地占領廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院。 

　　2.藥店、診所型：一般應選擇大中城市，在當?shù)厥袌鐾斗艔V告以后，或者在大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過商業(yè)推廣會鋪開市場。同時，也可利用日用消費品助銷理念，招聘DTC代表做市場。 

　　3.商業(yè)平調(diào)型：關鍵在于價格控制以防止竄貨。醫(yī)藥招商企業(yè)應盡量將藥品往開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強售后服務。

　　 4.綜合型：即以上任何兩種或三種形式的組合。由于訂貨單位訂貨量懸殊較大，因而訂貨獎勵政策要根據(jù)訂貨單位的情況制訂。 總之，無論何種推廣會，醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售人員都必須根據(jù)具體情況精心策劃組織，只有這樣，才能創(chuàng)造良好的業(yè)績。
 

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-15 11:50:24

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