醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何創(chuàng)新

添加日期：2010年5月15日 閱讀：758

      醫(yī)保改革的正式推行，使傳統(tǒng)的就醫(yī)方式、費(fèi)用支付方法、醫(yī)院資源配置、醫(yī)藥銷(xiāo)售、資本運(yùn)作都發(fā)生了不同程度的變化。傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式已無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 

　　某制藥企業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)其藥品的推廣一直沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，主要通過(guò)醫(yī)療系統(tǒng)推廣，雖然在區(qū)域市場(chǎng)占有較大的份額，但成長(zhǎng)極為緩慢，隨著藥業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其市場(chǎng)受到嚴(yán)重的沖擊，旗下的產(chǎn)品較多，但缺乏優(yōu)勢(shì)品牌，面對(duì)市場(chǎng)的變化，該企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整策略，適應(yīng)這一變化，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略呢？ 

　　醫(yī)療體制改革的深入推進(jìn)，使傳統(tǒng)的藥品流通方式發(fā)生了很大的變化，由于醫(yī)保制度使消費(fèi)者真正地明白看病掏的是自己的錢(qián)，促使藥品消費(fèi)觀念有了很大的改變，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。當(dāng)前，該企業(yè)存在的*大問(wèn)題是品牌依然未建立起來(lái)，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)約束下，企業(yè)不注重品牌形象的策略規(guī)劃及傳播，其產(chǎn)品在醫(yī)療系統(tǒng)的推廣中，未能有效地建立品牌形象，缺乏市場(chǎng)影響力；而同類(lèi)產(chǎn)品的品牌形象已逐步確立，對(duì)其形成威脅。其次，產(chǎn)品較多，雖都占有一定的市場(chǎng)份額，但是都難以鞏固，并保持相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；再者，該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于傳統(tǒng)守舊，創(chuàng)新能力較差。因此，及時(shí)調(diào)整策略、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已迫在眉睫。

      注重品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 

　　根據(jù)企業(yè)面臨的市場(chǎng)狀況，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)其進(jìn)行處方藥和非處方藥、中藥和西藥，以及未來(lái)生物制藥方面的規(guī)劃。該企業(yè)目前以中成藥的研制開(kāi)發(fā)為主導(dǎo)，西藥的研制開(kāi)發(fā)能力也相對(duì)較弱，為了能有效地進(jìn)入大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必須確立其良好的品牌推廣和傳播策略。

　　企業(yè)形象的策略規(guī)劃不是簡(jiǎn)單的VI設(shè)計(jì)，不是簡(jiǎn)單的形象統(tǒng)一，而是形象推廣和傳播的策略制定，由于該企業(yè)旗下的品牌較多，應(yīng)建立良好的多品牌形象體系，采取產(chǎn)品促形象，形象促產(chǎn)品的策略。首先必須對(duì)企業(yè)的品牌形象進(jìn)行規(guī)劃，改變?cè)�有的傳統(tǒng)形象。同時(shí)，選擇主導(dǎo)品牌進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，制定推廣傳播策略，在市場(chǎng)導(dǎo)入期用單一品牌帶動(dòng)企業(yè)總體品牌的建立，逐步建立起更好的品牌形象，并為下一步市場(chǎng)推廣奠定基礎(chǔ)。

      有效地選擇主導(dǎo)品牌 

　　目前該企業(yè)的中成藥基礎(chǔ)較好，如明目液、祛痰靈、婦樂(lè)沖劑、六味地黃口服液等大都屬于非處方藥，那么，目前可以選擇中成藥首開(kāi)市場(chǎng)，在眾多的品牌中，六味地黃口服液又屬于較有特色的產(chǎn)品，與競(jìng)爭(zhēng)者相比，極具個(gè)性化差異，屬**首創(chuàng)的產(chǎn)品，其臨床驗(yàn)證高效，而六味地黃類(lèi)藥品，歷史悠久，其功效已被消費(fèi)者廣泛接受，是集治療和保健于一體的補(bǔ)腎方面的良藥。其口服劑型，口感好、吸收快，服用方便是其*大的特點(diǎn)，并且消費(fèi)者的認(rèn)知度極高，雖有競(jìng)品，但市場(chǎng)潛力較大。因此，選擇這一產(chǎn)品作為進(jìn)軍大市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌，將極具戰(zhàn)略意義，這不僅有助于短期內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而且對(duì)于企業(yè)進(jìn)軍大市場(chǎng)初期建立品牌形象，有著極其重要的作用。

      建立品牌個(gè)性、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略 

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式受到?jīng)_擊，網(wǎng)絡(luò)業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力。品牌的塑造極為重要，六味地黃口服液作為首先推向市場(chǎng)的品牌，其鮮明的個(gè)性，明確的價(jià)值，以及市場(chǎng)策略將決定其成敗。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的分析研究，其品牌定位必須體現(xiàn)中藥傳統(tǒng)的風(fēng)格，又要塑造出嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)的形象。“六味組成，十分功效”將成為訴求重點(diǎn)。古代的名醫(yī)形象可佐證其悠久的歷史及**的品牌特征。在市場(chǎng)推廣期，一方面應(yīng)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展相應(yīng)的品牌推廣和傳播活動(dòng)，同時(shí)應(yīng)建立企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)，銷(xiāo)售通路，以及終端客戶(hù)的有效管理，并建立客戶(hù)檔案，實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展品牌與顧客的關(guān)系，獲得良好的雙向溝通，培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)者和傳播者，真正占領(lǐng)*有效的市場(chǎng)。


        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-15 14:36:41

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