銷售人員如何開發(fā)市場(一)

添加日期：2010年5月15日 閱讀：759

    市場一線銷售是企業(yè)中*辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本�？苹蜓芯可�就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學�；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應該創(chuàng)造這個機會。我經(jīng)常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條： 
　　1、執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到*后，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界**，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備的素質(zhì)之一。 
　　2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。　　 
　　3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果**會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。 
　　4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié)，逆向思考的能力。 
　　5、不斷學習：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。 
　　如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。 
　　1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 
　　拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結(jié)精練出想表達的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。 
　　2、欲取之，先予之 
　　老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。 
　　3、以迂為直，曲線前行 
　　德國戰(zhàn)略學家馮克勞•維茨將軍說：“往往*迂回，*曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，*直接的辦法，往往是*愚蠢，*沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是*明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當?shù)奶釂栆矔�激發(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋�共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。 
    　4、質(zhì)量第*，數(shù)量第二 
　　銷售技巧中*關(guān)鍵的一項要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數(shù)字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時在擴大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。 

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-15 15:01:11

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