銷售人員如何開發(fā)市場(二)

添加日期：2010年5月15日 閱讀：823

　　5、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人 
　　我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，*終順利地達(dá)成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。 
　　6、成為你所銷售產(chǎn)品的** 
　　我們都很容易接受某一方面**的建議，對**的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的**對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品**形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，**的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)�業(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為**顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢�！� 
　　7、巧妙處理價值與價格的關(guān)系 
　　銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。 
　　正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點(diǎn)價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點(diǎn)價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因?yàn)�，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。 
　　8、重視決策者身邊的人 
　　助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。 
　　9、溝通專一、專注 
　　逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸�，為了�?jié)約時間通常是采取郵件**，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會把大部分**的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件**也顯得對客戶不夠重視。 
　　節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信**給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視�，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了**短信防火墻功能，會把**短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。 
　　10、*佳客戶拜訪方式 
　　通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹?nbsp;
　　營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富。 

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-15 15:02:57

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