王老吉?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功殺手锏是什么 （二）

添加日期：2010年5月17日 閱讀：893

    此外，王老吉在報(bào)紙廣告、車身廣告、市中心路牌廣告、終端廣告以及公關(guān)促銷上等方面也有不凡的手筆。全方位的品牌推廣使“怕上火，喝王老吉”迅速成為老少皆知的口頭禪。
    王老吉強(qiáng)大的品牌推廣攻勢(shì)引爆了其銷量的井噴，王老吉的銷售額以幾何倍數(shù)直線飆升，一個(gè)默默無(wú)聞的區(qū)域性品牌短短幾年里攻城略地、遍地開花，迅速飆紅大江南北，成為全國(guó)性的主流飲料。
    有力的營(yíng)銷手段
    有力的營(yíng)銷手段也是王老吉走向成功的“殺手锏”。
    在銷售模式上，王老吉采取總經(jīng)銷制，1個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家郵差商(分銷商)，如批發(fā)郵差、餐飲郵差、士多郵差、夜場(chǎng)郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。這種營(yíng)銷模式很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，也保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高銷售商的積極性。
    在銷售渠道上，王老吉大膽創(chuàng)新，開辟銷售渠道的藍(lán)海。
    傳統(tǒng)的飲料產(chǎn)品銷售渠道是商場(chǎng)、超市、士多店，王老吉在開辟銷售渠道時(shí)，尋求新的突破口，不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商超等，還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所。在一些地區(qū)，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營(yíng)銷。2004年起，王老吉涼茶正式打入洋快餐店肯德基，又拓展了自己的銷售市場(chǎng)空間。
    在終端建設(shè)上，王老吉精耕細(xì)作，體現(xiàn)了“終端為王”的道理。
    我們不難發(fā)現(xiàn)，幾乎每個(gè)一、二線城市的商場(chǎng)、超市、士多店都可以看到王老吉，幾乎在所有大中型賣場(chǎng)都配有冰柜實(shí)物陳列、旺點(diǎn)空罐陳列、掛式小貨架陳列、POP張貼等。王老吉的終端建設(shè)工作非常細(xì)致，例如要求每一名業(yè)務(wù)人員每天必須在終端士多店張貼POP宣傳畫60-70張等。無(wú)孔不入的終端宣傳使王老吉曝光頻率極高，真正使消費(fèi)者買得到、買得起、樂(lè)得買。
    良好的品質(zhì)口味
    王老吉涼茶以中草藥為原料，主要有夏枯草、仙草、金銀花、蛋花、布渣葉、菊花、甘草等。夏枯草有消腫散結(jié)、清肝明目等作用;仙草有清熱解暑、利濕解毒的功效;金銀花有抗炎、解熱抑菌等功效;蛋花有清熱解毒、潤(rùn)肺止咳的功效;布渣葉有清熱消食的功能;菊花有清肝明目、清熱疏風(fēng)的功效;甘草有解毒、潤(rùn)肺的功能等等，從中醫(yī)角度來(lái)看，王老吉“預(yù)防上火”的功效并非空洞之談，而是有實(shí)實(shí)在在的依據(jù)作支撐的，對(duì)于健康意識(shí)日益提高的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，王老吉良好的中草藥原料品質(zhì)也是打動(dòng)人心的重要因素。
    傳統(tǒng)的廣東涼茶實(shí)際上是中草藥熬制的藥用茶飲料，功效雖好，但口感卻有淡淡的中藥苦味，不符合大多數(shù)人的偏好，即使在廣東，年輕人也很難接受，這也是傳統(tǒng)廣東涼茶難以走向全國(guó)的重要原因。王老吉經(jīng)過(guò)反復(fù)的口感測(cè)試后，改變了過(guò)去微苦的口感，選擇了偏甜的口味，味道略像山楂水，更接近飲料。王老吉偏甜的口感迎合了不同地區(qū)更多消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)空間也得到了極大的擴(kuò)展。
    當(dāng)然，王老吉還在包裝設(shè)計(jì)、危機(jī)公關(guān)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用管理等方面都有出色之筆，眾多環(huán)節(jié)的精彩表現(xiàn)，終于使偏安廣東一隅100多年的廣東涼茶走向了全國(guó)市場(chǎng)。
    王老吉引爆涼茶市場(chǎng)的成功給了我們企業(yè)許多啟迪和思考，中國(guó)是目前世界上品牌可以跳躍式發(fā)展的一塊寶地，也許機(jī)會(huì)就在身邊，關(guān)鍵是我們是否擁有把握機(jī)會(huì)的能力。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-17 15:34:12

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