客戶資源，你姓“公”還是姓“私”？（三）

添加日期：2010年5月17日 閱讀：815

    [情景三]羅老板：我只想做我的生意，不姓“私”不姓“公”，誰的“資源”也不是！
    羅老板近來遇到一件兩難的事。
    他是一個品牌板材的代理商，負(fù)責(zé)他這個地區(qū)的廠家辦事處經(jīng)理是老汪，自己能拿下這個品牌的代理，以及現(xiàn)在能做到這么紅火，這其中真有老汪幫的不少忙。
    不過今天，老汪提的一個想法，讓羅老板犯難了。
    老汪覺得幫著廠里干，總歸是在別人的山上打獵，打得再多也是別人的。想自己干，可又怕風(fēng)險大，不敢全身涉入，就“業(yè)余”拿了一個小廠的雜牌子自己做，想通過羅老板的網(wǎng)絡(luò)分銷。
    老汪：“我知道，這個小牌子你看不上眼，你先順帶做半年，有錢賺大家好，沒市場就收手�！�
    羅老板：“不是我不幫你，我是怕你們廠里知道了，還不把我這個**代理撤消了��！”
    老汪：“怎么會知道，我在呢……”
    羅老板：“咦，廠里怎么會不知道！你們廠又不是只有你一個人，再說你又不是……”
    老汪：“打住！老羅啊，你忘了你那塊“**代理”的授權(quán)書還是我送上門的吧？！”
    羅老板：“忘不了，忘不了！可你這不是讓我難處嘛。”
    老汪：“你羅老板現(xiàn)在是做大了，忘了過去了！”
    羅老板：“這樣好不好，我另介紹個人幫你銷？”
    老汪：“說實話，現(xiàn)在咱們這地方，就數(shù)你不但做得大，而且做得精！我就找你！”
    羅老板：“你……”
    羅老板感到有點哭笑不得，感覺自己好象成了別人的私有財產(chǎn)。當(dāng)初做得小的時候，自己像別人的累贅；現(xiàn)在做大了，自己又成了別人爭的“資源”。
    他只懂正常的“生意經(jīng)”，現(xiàn)在的情形讓他犯迷了。企業(yè)把他當(dāng)成廠家資源，老汪又把他當(dāng)成私人財產(chǎn)。
    屬于“私”，他羅老板明顯不守合約；屬于“公”，他老羅又好象有點不仁不義。他究竟該屬于誰呢？
    [小記]
    想不到，客戶資源，姓“公”還是姓“私”？在一個具體的案例里，“羅老板”倒被“老汪”逼成了兩難。問題出在什么地方？
    有銷售人員說，客戶請我吃飯，我欣然入席，因為“我?guī)退�發(fā)財”；客戶給我禮品，我收之無愧，因為，還是“我?guī)退�發(fā)財”……。，當(dāng)這樣的一切，都變得正常和無所謂時，其實我們已經(jīng)下意識地把客戶當(dāng)成了能夠為自己帶來“利息”的“私有資源”。正是這樣的思路，使我們產(chǎn)生了用“公利”和“私欲”兩個標(biāo)準(zhǔn)在同時考量客戶。
    如果我們的管理者，還有象老汪那樣攙雜私欲的執(zhí)行者，都只從自己的單一利益出發(fā)，把客戶想象成固有的私有資源，真的會皆大歡喜嗎？
    客戶取舍的原則只有一條，那就是：他自己的商業(yè)原則！
    所以，*終兩難的，**不會是客戶。因為，他只“姓”他自己！
    客戶資源，究竟姓“公”還是姓“私”？留給我們在今后的銷售實踐中慢慢思考吧…… 
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-17 17:44:12

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