感悟：營銷是一種無奈，更是一種必然（二）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：657

    從這個時候開始，自己也才開始對營銷有了些真正認識和了解，但是在營銷的時候還是始終放不下讀書的人酸勁，總免不了有一種被挾持的做作。
    2001年下半年開始到深圳來籌備所在律師事務(wù)所的分所，前期也是作了些調(diào)查和分析的，但是因為一心想來深圳，所以更多的還是相信了對自己有利的信息。知道來深圳做律師很難，但沒想到會有那么難。
    從2002年4月租下寫字樓開始，到9月份律師事務(wù)所通過驗收，以及后來的將近一年的時間里，我就像一只卡了頭的蒼蠅，到處亂飛。哪里人多就往哪里鉆，到處交朋友、認識人，找遍所有的老鄉(xiāng)、找同學(xué)、找熟人，四處發(fā)名片、卡片、宣傳資料，在網(wǎng)上做宣傳、報紙上打廣告等等，總之一切可以想到的辦法都做了、試了，但是依然效果甚微，入不敷出。
    在*無奈的時候我曾經(jīng)問我的助理，讓她告訴我還有什么沒做的，做過多年律師助理的她也只是無奈地搖了搖了頭。但也就是在走投無路的時候吸引來的幾個走投無路的人，在共同的掙扎中共同努力，打開了市場的堅冰，給我們這群走投無路的人帶來了信心和希望。
    首先加入的是來自河北的張律師，其次是山東的徐律師以及新疆的雷律師等，雖然大家都不同的地方，但到了深圳后都已經(jīng)感到無路可走了。就在這個時候張律師帶來了一個信息，與其合作的一家公司專門做清債業(yè)務(wù)，而且生意非常紅火。這確實提醒了我，在法院干那么多年審判工作，雖然案件名義上是合同糾紛，其實大部分都是債權(quán)債務(wù)糾紛，說白了就是討債業(yè)務(wù)，為什么我們在深圳不能做？
    于是就集中了一部分資金，以清債業(yè)務(wù)作為突破口，并參照清債公司一些經(jīng)驗和方法，設(shè)計了從業(yè)務(wù)營銷到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，讓大家暫時有個安身之處。業(yè)務(wù)開展除了招聘營銷員負責(zé)電話營銷外，每一個位律師都親自進行電話營銷，在企業(yè)集中的區(qū)域進行拉網(wǎng)式的營銷，在電話進行溝通后再把我們所提供的服務(wù)及收費方式傳真給對方，對有意向合作的企業(yè)立即上門進行洽談。如此開展業(yè)務(wù)，艱苦是可想而知的，因為有他人成功的先例，所以大家也都不氣餒。其中張律師、徐律師干的*辛苦，也是*不怕苦的，記得有一個月徐律師公交車的費用就達到上千元，有時一天在深圳的寶安、龍崗兩個區(qū)中迂回好幾趟，每次出去還都把能看到的企業(yè)的電話、傳真號碼記錄下來，以便回來聯(lián)系。
    總算功夫不負有心人，在2003年8月份開始的第*個月說實現(xiàn)零的突破，收費5000元，此后每個月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分別接近和突破了20000元。到這個時候大家總算嘆了口氣，生存的困境總算被打破了，我的營銷試驗也總算獲得了成功。此后張律師和徐律師在深圳的發(fā)展就是在這個基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，春節(jié)前，當(dāng)張律師、徐律師雙雙駕車來請我吃飯時，我由衷地為他們在成績感到高興和欣慰。
    有了這次經(jīng)歷后，我才真正明白什么叫營銷，在有限的資源面前營銷必須在點對點上做文章，而不是在面上做花頭文章。以后我又在更大的律師事務(wù)所平臺上進行律師事務(wù)所公司化的實踐和探索，并加以反思和總結(jié)，寫成了《窮律師、富律師——揭開中國律師成長之迷》一書。
    已經(jīng)步入不惑之年的我，越來越有種緊迫感，面對自己的人生和未來，不能不對自己的職業(yè)生涯進行重新的思考和定位。值得慶幸的，這么多年來，事業(yè)之路雖然走得坎坷和艱辛，但是我從來沒有放棄自己認定的專業(yè)，無論在多么艱難的情況下都沒有放棄對企業(yè)風(fēng)險管理的探索、實踐、思考和總結(jié)，隨著專業(yè)從思想到實踐逐步成熟，將義無反顧地選擇專業(yè)營銷和團隊合作之路。當(dāng)然人生至此，也就獲得一種豁達，重要的已經(jīng)不是成功與否而是自己是否能始終如一地堅持自己的信念和事業(yè)，人生的*大的快樂在于能夠堅持做自己*喜歡做的事。   
    我相信，大部分人都和我一樣，連起碼做買賣的經(jīng)歷和經(jīng)驗都沒有，就要直接面對充滿莫測變化和競爭的市場，茫然和挑戰(zhàn)都是必然的，但又不得不面對，因為營銷總是被逼出來的。 
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-18 16:38:04

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