感悟：營銷是一種無奈，更是一種必然（三）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：690

    二、營銷總是被逼出來的
    當(dāng)社會處于短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品和服務(wù)供不應(yīng)求，沒有人愿意也沒有必要去推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有銷售的概念也無所謂進(jìn)行營銷了。
    營銷的概念來自于推銷概念的革命，推銷觀念產(chǎn)生于資本主義國家由“賣方市場”向“買方市場”過渡的階段。在1920－1945年間，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，產(chǎn)品產(chǎn)量迅速增加，逐漸出現(xiàn)了市場產(chǎn)品供過于求，賣主之間競爭激烈的新形勢。尤其在1929-1933年的特大經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，大量產(chǎn)品銷售不出去，因而迫使企業(yè)重視采用廣告術(shù)與推銷術(shù)去推銷產(chǎn)品。許多企業(yè)家感到：即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也未必能賣得出去；企業(yè)要在日益激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，就必須重視推銷。
    而市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)或提供什么”。市場營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。
    市場營銷觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營觀念發(fā)生了根本性變化，也使市場營銷學(xué)發(fā)生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別：推銷觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要。
    1996年是我國買方市場形成的關(guān)鍵年，由于經(jīng)濟(jì)“軟著陸”的成功，我國市場開始出現(xiàn)全面過�，F(xiàn)象。據(jù)國內(nèi)貿(mào)易局提供的資料表明，1999年上半年，在605種主要商品中，供大于求的品種占72.2%，其余的品種也基本利于供求平衡狀況。不僅生活資料、生產(chǎn)資料過剩，甚至連長期困擾我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“瓶頸”行業(yè)如電力、煤炭、交通等出現(xiàn)供過于求的狀況�！拌F老大”已沒有了“老大”派頭，“電老虎”也失去了昔日的威風(fēng)，中國市場已由過去的賣方市場進(jìn)入到買方市場。從此，中國的企業(yè)開始全面進(jìn)入營銷競爭階段。
    律師業(yè)的買方市場的形成其它行業(yè)要來得晚一些，當(dāng)其它行業(yè)的競爭越來越激烈的時(shí)候，律師行業(yè)還正處于其飛速發(fā)展階段，并由此吸引大量的黨政機(jī)關(guān)、司法機(jī)關(guān)以及企業(yè)界的人員加入到這個(gè)行業(yè)中來，很快律師業(yè)也就由賣方市場進(jìn)入到買方市場。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，自2000年以后，律師業(yè)的發(fā)展就陷于了瓶頸，律師的生存狀況也就大不如以前那么輕松了，尤其是年輕的律師生存是越來越處于艱難。由此，律師營銷的概念才得以浮出水面，也才有了后來的律師營銷實(shí)踐，并為越來越多開始認(rèn)識到律師營銷的重要性，尤其是為年輕律師所重視。
    在賣方市場條件下，總供給小于總需求，產(chǎn)品和服務(wù)的提供者只要仿效別人的生產(chǎn)和營銷做法就能獲利。而在買方市場條件下，由于總供給大于總需求，因而產(chǎn)品和服務(wù)的提供者如果僅僅是仿效別人的生產(chǎn)和營銷則難以成功。只有走創(chuàng)新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生存與發(fā)展，律師也不例外。
    所以營銷既是一種無奈，更是一種必然。
    三、營銷是競爭的必然
    2006年，在太原舉行的第六屆中國律師論壇上專門開設(shè)了一個(gè)“營銷策略分論壇”，期間來自國內(nèi)**律師對這個(gè)分論壇提出了這樣的疑問：“律師需要營銷嗎？”此后，筆者與來自全國各地的律師同行的交流中，經(jīng)常會聽到這樣的聲音：“我是律師，怎么可以向當(dāng)事人推銷自己？”言下之意，律師營銷正如法院的法官去跟當(dāng)事人拉案源一樣荒唐，有一種被“脫光了衣服”的感覺。
    也許他們真的不需要營銷，也沒經(jīng)歷過營銷，他們在法律服務(wù)處于買方市場時(shí)就積累了一切。但是，這只代表過去，只代表已經(jīng)功成名就的一部分律師，不代表所有的律師，尤其是不能代表在生存的困境中掙扎的律師后來者。
    去年，中國政法大學(xué)律師學(xué)研究中心作了綜合調(diào)查，從《律師營銷調(diào)查報(bào)告》的結(jié)果看：
    1、我國律師并不接受完全商業(yè)化的傾向，秉持著律師維護(hù)法治與正義的職業(yè)理想，但在具體實(shí)踐中，仍表現(xiàn)出了其商業(yè)化的一面。
    2、絕大多數(shù)律師并不認(rèn)可自己是商人，但大部分律師都認(rèn)同了*具商業(yè)性的行為——律師營銷的正當(dāng)性，認(rèn)同律師營銷的進(jìn)步意義和對法治進(jìn)程的積極作用。
    3、律師營銷與一般商業(yè)營銷有著不同的地方，一方面，律師在營銷中需要進(jìn)一步打破思維上的障礙，拓展?fàn)I銷的思路，另一方面律師營銷方式也需要考慮到律師行業(yè)的職業(yè)理想和在公眾的社會定位，在借鑒一般商業(yè)營銷的方法與理念時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整。
    4、由于我國律師的實(shí)際組織形式仍然是以比較松散的合伙制為主，律師個(gè)人在開拓業(yè)務(wù)和辦理案件中具有比較突出的地位。但調(diào)查結(jié)果表明，許多律師仍希望由律師事務(wù)所來從事營銷工作。
    總的結(jié)論是：目前我國律師行業(yè)已經(jīng)普遍接受營銷，但營銷方法與理論仍處于起步階段。
    以上結(jié)論與中國律師業(yè)的現(xiàn)狀是基本相符的，由于實(shí)踐的探索不夠，理論的研究自然就會顯得蒼白。但是，嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)擺在面前，律師業(yè)的營銷是一種必然。相信，隨著時(shí)間的推移，無論是實(shí)踐還是理論研究都將會大大地得以豐富。
    筆者也是半路出家，在實(shí)踐的道路上一步步地被逼上營銷之路，由于長期對企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的研究，也不得不涉獵到企業(yè)的文化、品牌、營銷管理等，加之這么多年的學(xué)習(xí)和探求，尤其是在與國內(nèi)知名企業(yè)家、營銷**、品牌**以及管理傳播界的朋友不斷的交流和溝通中，在與國內(nèi)同行不斷的交流學(xué)習(xí)中，逐步積累了一些的營銷感悟和心得。在此，筆者將其行之以文，律師同行們一起交流和分享。如果能對律師同行一些幫助，將是我極大的榮幸和快樂。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-18 16:38:10

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