成功銷售人的“九把度量尺”（一）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：933

     銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業(yè)中來。但我們也能看到，是在這幾**人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個(gè)職業(yè)的人會(huì)在短時(shí)間內(nèi)被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅(jiān)持著，付出了一定的心血和時(shí)間，但再后來他們通常都會(huì)走到一個(gè)死胡同里面而找不到出路。
    當(dāng)然，原因是多方面的，比如，沒有做好職業(yè)規(guī)劃和定位、缺乏好的心態(tài)或技術(shù)、或是沒有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據(jù)己親歷所見，將其中*有引導(dǎo)力的九條列出來談一談。
    1“銷售靠勤快”
    中國(guó)人無(wú)論是造字還是說話都形象得很。你看多年前人們都會(huì)把銷售工作稱之為“跑業(yè)務(wù)”的，因?yàn)榇蠹铱吹綐I(yè)務(wù)從業(yè)人都很能跑，被拒絕后他們會(huì)若無(wú)其事地馬上離開，去見下一位客戶。于是大家形成一個(gè)共識(shí)：想做好業(yè)務(wù)就得要會(huì)跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。
    很多銷售人員在從事職業(yè)之前就已經(jīng)思維定性。做銷售的時(shí)候就是懵著頭一個(gè)勁地跑，結(jié)果一段時(shí)間下并沒有什么成果。
    當(dāng)然，大家看到的都是事實(shí)，但卻不是全部�！芭堋敝皇且粋�(gè)著力點(diǎn)，也就是拓寬銷售的面，擴(kuò)大發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的可能，是一個(gè)橫向（也稱為數(shù)量）。但是如果一直跑下去，就說明我們的銷售工作“落后了”，你看很多的銷售人員就是一直“跑”，認(rèn)為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸后就離開，銷售力度就如同蜻蜓點(diǎn)水，一晃而過。至于客戶為什么要拒絕他，為什么要理會(huì)他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業(yè)務(wù)。如果單是這樣的角色，其實(shí)不就是發(fā)傳單的或者是個(gè)送貨員嗎？（因?yàn)楦鶕?jù)機(jī)率也會(huì)遇到少數(shù)幾個(gè)顯在客戶）。離職業(yè)化銷售還相差甚遠(yuǎn)；跑久了，就會(huì)出現(xiàn)手上的客戶名單倒是很多，盤點(diǎn)一下，卻沒有幾個(gè)有質(zhì)量的客戶，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售的推進(jìn)。
    所以我們的每次拜訪，都要力求達(dá)到銷售流程中每個(gè)步驟相應(yīng)的目的。如客戶關(guān)系建立得如何？客戶需求明晰得如何？產(chǎn)品展示得如何？異議處理得如何？……等等，越是大客戶就越需要進(jìn)行細(xì)化。對(duì)于銷售行為，我們要學(xué)會(huì)深入的研究客戶表現(xiàn)，和研究自己力度，以提高我們的工作質(zhì)量。關(guān)于此話題，大家可以關(guān)注筆者的《銷售中的2Q管理》一文，既實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)于數(shù)量和質(zhì)量的平衡推進(jìn)。
    2“銷售絕不是跑腿的”
    既然談到實(shí)現(xiàn)銷售中數(shù)量和質(zhì)量的平衡,就不得不說一下另一種現(xiàn)象,那就是認(rèn)為“銷售又不是跑腿的”思維，這里剛巧與上一條形成兩個(gè)極端。此類銷售人員比較愛談”質(zhì)量論”,他們一天拜訪的客戶極少,銷售主管給他們定拜訪量目標(biāo),他們比較反感,更沒有動(dòng)力去執(zhí)行,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為那沒有實(shí)際意義,是完全搞虛的，“只有看準(zhǔn)了，才應(yīng)該去動(dòng)手的”。
    這類銷售人員通常是兩種狀況,一是自認(rèn)為能力比較強(qiáng),二是有比較好的客戶資源(也包括社會(huì)關(guān)系).這樣他們銷售工作通常會(huì)就一個(gè)或幾個(gè)客戶反復(fù)思量和跟蹤,當(dāng)然如果客戶真的有”需求”的對(duì)接,那就對(duì)了;但根據(jù)銷售概率來講，多數(shù)情況下是不盡人意的,也就給了銷售人員很大的沖擊。其實(shí)和前一種定式思維沒什么區(qū)別,兩種銷售思維都會(huì)認(rèn)為自己付出了很多,但是都沒有實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期銷售成果,難免產(chǎn)生心理落差。不同的是前者因付出體力無(wú)果而累”倒下”,后者因投入腦力無(wú)果而”絕望”。
    所以單純關(guān)注質(zhì)量,而不愿”跑”,也同樣很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)和高業(yè)績(jī)突破.因?yàn)槿魏问挛锏膶?shí)現(xiàn)都有個(gè)基本概率存在,既由量變質(zhì)的過程比例(對(duì)此筆者有《銷售平均法則》一文可供參考).即使是對(duì)于較傾向于”質(zhì)量”的效能型產(chǎn)品銷售模式和大客戶銷售策略,仍然不能忽略銷售前期以及每個(gè)步驟中”量”的拓寬和保證. 
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-18 16:54:21

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